識(shí)破客戶的探路花招

　報(bào)價(jià)與還價(jià)，就是個(gè)斗智斗勇的過程。和MM們商場(chǎng)挑衣服或阿姨菜場(chǎng)買菜一樣，國(guó)際貿(mào)易商也會(huì)玩各種花招。比如一種常見的情形：一個(gè)初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手。可是第一次詢盤的時(shí)候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時(shí)的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購(gòu)買的是你的新款，但因?yàn)闆]有合作過，吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因?yàn)檫@些產(chǎn)品他非常熟悉底線價(jià)格，根據(jù)你的報(bào)價(jià)來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤(rùn)報(bào)了出去。其實(shí)，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤(rùn)希望的，報(bào)高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價(jià)格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價(jià)。

　新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價(jià)格讓你照?qǐng)?bào);另一頭是客戶，永遠(yuǎn)嚷嚷著嫌價(jià)高不肯下單;而爭(zhēng)取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學(xué)會(huì)突破。上面說了，老板會(huì)給個(gè)所謂的底價(jià)，可咱們私底下別把這個(gè)“老板底價(jià)”當(dāng)真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價(jià);客戶真要下單了，價(jià)格自然就會(huì)讓步。所以，很多時(shí)候，咱們新手要學(xué)會(huì)在中間游走。比如，給客戶一個(gè)低于“老板底價(jià)”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭(zhēng)取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報(bào)價(jià)”方式，如果你分別拿一個(gè)價(jià)格去請(qǐng)示老板降價(jià)，多半不同意，而若你能主動(dòng)設(shè)計(jì)搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會(huì)反對(duì)，反而會(huì)高看你一眼。

　當(dāng)然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計(jì)算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個(gè)。