小企業(yè)如何成功地打入國際市場?打入國際市場的重要條件是什么?具備重要條件后應(yīng)做何具體工作? 　美國干酪產(chǎn)量是世界上最高的，然而出口很少。由于澳大利亞和新西蘭的生產(chǎn)成本比美國低很多，兩國在世界干酪市場上占據(jù)了支配地位。但是美國一家叫作伊諾的食品公司竟成功地打進了歐洲干酪市場，成為向歐洲出口干酪的第一家美國公司。

　1980年11月，在法國巴黎一次重要的國際食品博覽會上，伊諾公司“朗得爾”干酪被引入市場，并且獲得了交易會的好評。以后該公司在瑞典進行了試銷，在10月內(nèi)，奪取了瑞典特制干酪市場的20％，成果輝煌。這大大鼓舞了伊諾公司，決定真正打入歐洲市場。公司首先與一家航運公司談判了運費問題，爭取到每批運費為3600美元的價格，這比最初的報價低一些。其次要解決進口關(guān)稅問題，歐洲共同體要求征收35％的進口關(guān)稅，其稅率是相當高的。伊諾公司請求美國關(guān)稅委員會幫助交涉，使關(guān)稅降低，但談判沒有成功?！　?br>
　為了打入歐洲市場，公司決定對出口歐洲的干酪提供價格補貼。由于公司總部距離歐洲太遠，伊諾決定在巴黎建立一個市場經(jīng)營子公司。公司的市場副總經(jīng)理說：“建立這個子公司是必要的，要靠它來管理我們歐洲業(yè)務(wù)的發(fā)展，并在世界幾家最大干酪制造企業(yè)臥虎藏龍的市場上，保證我們高大的形象?！弊庸镜呢熑问潜ＷC維持零售的庫存，控制歐洲的銷售渠道，同時，還指定一家法國公司擔任經(jīng)銷商，調(diào)整從美國裝運來的貨物，向全歐洲200多家超級市場和大的零售商店發(fā)售產(chǎn)品。　　

　伊諾公司成功地進入歐洲市場的一個重要因素是，他們研制了一種新的包裝。這種包裝有一個不透氣但可以重新封口的容器，可以防潮，把儲藏期延長3個月。產(chǎn)品名稱“朗得爾”用法語，標簽也用法語。干酪形狀成圓形，因為“朗得爾”就是圓形的意思。產(chǎn)品有3個品種：洋蔥味、大蒜香味和胡椒辣味。伊諾認為法國味的洋蔥干酪是它的一個拳頭產(chǎn)品，因為歐洲干酪制造企業(yè)沒有生產(chǎn)這個品種?！　?br>
　
　　1、背景分析　　

　(1)公司：伊諾公司是一個只有8年歷史的小企業(yè)，年銷售額只有1200萬美元，但已經(jīng)獲得了美國特制干酪市場60％的占有率。　　

　(2)公司地點：公司設(shè)在美國靠近太平洋的東海岸，距歐洲較遠?！　?br>
　(3)產(chǎn)品：企業(yè)產(chǎn)品屬食品行業(yè)，它所生產(chǎn)的“朗得爾”是一種半軟的加香料特制干酪。　　

　(4)出口：伊諾曾向澳大利亞、加拿大、日本出口少量的特制干酪。　　

　(5)企業(yè)市場部門：公司設(shè)有專門負責市場的副總經(jīng)理。由于公司95％的產(chǎn)品是在國內(nèi)銷售，所以市場副總經(jīng)理的工作重點是國內(nèi)市場，但是現(xiàn)在需要照顧歐洲市場?！　?br>
　(6)打進歐洲市場的原因：公司要想獲得較多的利潤，應(yīng)該爭取進入銷售總額達2億美元的歐洲市場，這個市場是美國市場的十倍。　　

　2、市場信息搜集　　

　(1)銷量：歐洲特制干酪市場是美國的十倍，這是一條非常重要的信息?！　?br>
　(2)運費：與各種交通運輸部門聯(lián)系，了解運費情況。　　

　(3)關(guān)稅：歐洲干酪進口稅高達35％?！　?br>
　(4)消費者對產(chǎn)品的反映：通過國際食品博覽會，發(fā)現(xiàn)伊諾的產(chǎn)品很受歡迎。除此以外，還了解到，歐洲的一些中間商(他們也參加了博覽會)的反映也很好?！　?br>
　(5)獲得進一步的信息：雖然消費者和各方面對伊諾特制干酪的反映很好，但公司并沒有急于全面進入歐洲，而是進行試銷，希望通過試銷獲得進一步的信息?！　?br>
　(6)試銷地點的選擇：歐洲有20多個國家，伊諾為什么選擇瑞典呢?原因有兩個：①國家小，試銷成本低；②瑞典具有代表性。瑞典的經(jīng)濟發(fā)展水平在歐洲具有典型意義，如果瑞典比其他國家富很多或窮很多，試銷的信息就會不準確；瑞典人的口味也有代表性，如果他們喜歡“朗得爾”，其他歐洲人也會喜歡?！　?br>

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