細(xì)分市場(chǎng)是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)略性營銷策略。
　　
　　價(jià)格大戰(zhàn)有可能讓企業(yè)頓時(shí)陷入危機(jī)之中。如何從對(duì)手的自殺價(jià)格戰(zhàn)中順利突圍？下面的幾點(diǎn)建議應(yīng)該對(duì)大家有所幫助。 　細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)
　　
　　通過市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客消費(fèi)力、消費(fèi)喜好、購買習(xí)慣等，建立有效客戶信息反饋系統(tǒng)，形成企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)，提高組織的市場(chǎng)反應(yīng)能力。目的是保持與市場(chǎng)需求零距離接觸，以便對(duì)不同客戶群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，有針對(duì)性地滿足目標(biāo)客戶需求。企業(yè)利潤的80%來自于20%的客戶，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，就是要找出并滿足最優(yōu)質(zhì)的20%的客戶的需求。結(jié)合自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，建立品牌形象。企業(yè)將以較經(jīng)濟(jì)的代價(jià)換來足夠利潤，擺脫無差異化產(chǎn)品的價(jià)格糾纏，突出價(jià)格戰(zhàn)重圍。

　細(xì)分市場(chǎng)是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)略性營銷策略，在不同的發(fā)展階段應(yīng)根據(jù)不同戰(zhàn)略意圖制定細(xì)分策略。如：美國戴爾電腦1998年進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，通過客戶分析確定以下原則： 集中精力開發(fā)北京客戶； 對(duì)重復(fù)購買客戶進(jìn)行優(yōu)先銷售，使初期銷售投入得到回報(bào)； 將低于5萬美元的小定單交給北京總部的銷售代表處理； 謹(jǐn)慎對(duì)待50萬美元以上的大定單，培養(yǎng)核心客戶群。

　一年后，良好的產(chǎn)品和口碑使戴爾取得大客戶信任，它重新將大客戶細(xì)分成幾個(gè)區(qū)域：A（Acquisition 獲得)區(qū)域是公司占有率低于10%的客戶群，需迅速提高銷售額；R（Retention 保持)區(qū)域代表占有率10%到30%的客戶群，需呵護(hù)并繼續(xù)增加銷售；D（Developed 發(fā)展)區(qū)域代表占有率大于30%，需加強(qiáng)客戶忠誠度。客戶群細(xì)分后制定的針對(duì)性策略彰顯了公司競(jìng)爭(zhēng)力，為獲得客戶定單奠定基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了利潤增長和品牌增值，并形成良性循環(huán)。戴爾之所以能從亂軍中殺出一條血路，源于準(zhǔn)確的市場(chǎng)客戶細(xì)分和應(yīng)對(duì)策略。

　實(shí)施差異化戰(zhàn)略

　不打價(jià)格戰(zhàn)，就需加大對(duì)市場(chǎng)需求的

深度研究，準(zhǔn)確判斷行業(yè)趨勢(shì)，運(yùn)用新技術(shù)提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、增加產(chǎn)品附加值。開發(fā)新產(chǎn)品，開辟新市場(chǎng)，尋找新的利潤點(diǎn)。實(shí)施差異化戰(zhàn)略，揚(yáng)長避短，突出特色，充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取得市場(chǎng)利益。 　實(shí)施差異化戰(zhàn)略首先表現(xiàn)為通過技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)，做到人無我有，人有我新，掌握主動(dòng)權(quán)。例如，施樂公司通過開發(fā)出更好的復(fù)印技術(shù)(用干式復(fù)印代替濕式復(fù)印)，成功地從3M公司手中奪去了復(fù)印機(jī)市場(chǎng)。

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