雖是外貿(mào)專業(yè)科班出身，但一畢業(yè)則進(jìn)了一家內(nèi)銷企業(yè)，即所謂出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。時(shí)光如駒過隙，一晃幾年過去，雖賺了點(diǎn)鈔票，但不是做外貿(mào)?？粗瑢W(xué)們的外貿(mào)做得紅紅火火，他們也勸我改內(nèi)歸外吧。于是心動(dòng)了，夢(mèng)醒了，外貿(mào)開始前行了。

    我進(jìn)了一家夫妻企業(yè)，老板是老大，他的意愿大于公司制度。紙糊的企業(yè)流水的員工，公司基本上每天都有新面孔進(jìn)來，老面孔離開。

    第一天，黯然神傷，蒼天啊大地啊擺渡中國(guó)啊，離開金窩掉進(jìn)火坑。第二天，算盤打響，既來之則安之學(xué)會(huì)東西再溜之。第三天，初窺門徑，產(chǎn)品客戶加行業(yè)，隔行如隔山。上帝造人花了七天，我決定留下僅花了三天。我不是比上帝偉大，而是比上帝更了解我自己。

    浸淫產(chǎn)品一個(gè)月，內(nèi)里有乾坤。公司既然生存下來并能發(fā)展，總有它的生存之道，即謂蝦有蝦路蟹有蟹道。此不為本文所述重點(diǎn)，另述之。

    一月后，適逢行業(yè)展上海論劍。參展非我去莫屬，老板夫妻甘做綠葉。在之前惡補(bǔ)英語，尤其對(duì)參展英語青睞有加。參展三天，我連說帶寫加比劃，弄得老外們一頭霧水，還一個(gè)勁地點(diǎn)頭OK?；氐焦?，我真正的外貿(mào)工作才步入正軌。

    互聯(lián)網(wǎng)的好處在于急你所需。我從網(wǎng)上DOWN了一些外貿(mào)函電范本，拼湊其精華，加上公司的簡(jiǎn)介及產(chǎn)品，竟搞出一篇英文開發(fā)信來。我這點(diǎn)本身來自于大學(xué)寫畢業(yè)論文時(shí)的拼文大賽（拼湊文章）?；貭t了幾次，又傳給我做外貿(mào)的同學(xué)那里經(jīng)過大刀闊斧修改后，一篇超牛的開發(fā)信便由此誕生。

    展會(huì)上另一個(gè)細(xì)節(jié)現(xiàn)在透露一下。當(dāng)每個(gè)外商來展位參觀時(shí)，最起碼讓他們做兩件事，第一留下名片，這一點(diǎn)相信大家都會(huì)這樣做的。第二件就是讓他們和我合影，至于為何這樣操作，我自有我的道理，先按下不表。

    開發(fā)信寫完后，我馬上制作報(bào)價(jià)單，如法炮制，先從網(wǎng)上選幾個(gè)樣本加上自己的創(chuàng)意，再拿去騷擾我同學(xué)，誰讓他把我拖下水呢。我同學(xué)的本身也真牛，經(jīng)過他的整容，我的報(bào)價(jià)單便由東施變西施了，相信連韓國(guó)最牛的整容大師也自愧不如。

    接下來的事情便是廣發(fā)英雄貼了。我將展會(huì)上的合影經(jīng)過電腦處理，使之靚麗許多，在頂端打上“某月某日與我真誠(chéng)的某某客上海留影”一行英文字。隨同開發(fā)信一并以郵件發(fā)給對(duì)應(yīng)的客戶，估計(jì)客戶也不會(huì)料到我有此招。我認(rèn)為這一招起碼不會(huì)引起客戶的反感。

    一招鮮，吃遍天，我則希望這一招能招客進(jìn)鈔票。接下來的日子是黎明前的黑暗。第二天，竟有客戶回信，希望我就某某產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)，末了還加一句對(duì)我發(fā)的相片表示感謝。有一位韓國(guó)客戶特逗，他把相片給我回傳，并我的頭像上加了一個(gè)箭頭，箭頭的另一端是一行字---那小子真帥。

    細(xì)細(xì)統(tǒng)計(jì)了一下，回復(fù)我郵件的客戶竟達(dá)到我發(fā)出客戶的50%，這已經(jīng)很難得了。我認(rèn)真的研究了每封郵件，然后再慎重斟酌，鄭重回復(fù)。其實(shí)你對(duì)客戶的態(tài)度他們是能感覺出來的，比如由于你的粗心將單詞拼錯(cuò)，這就是冒客戶之大不韙。

    一些試訂單下來，我認(rèn)真?zhèn)湄?，而將煩瑣的交易程序交給外貿(mào)公司打理，這不是我的長(zhǎng)處。我的工作是與客戶溝通、收款、發(fā)貨，僅此而已。

    有一個(gè)西亞客戶，對(duì)我們的產(chǎn)品提出他們自己的要求，詢問了研發(fā)部，他們認(rèn)為麻煩訂量又少不愿開發(fā)。我則不這樣認(rèn)為，客戶是上帝，你要滿足他們所提出的合理要求。于是我就找到老板，游說他前景是如何光明，道路也不太曲折。老板最后答應(yīng)并要求開發(fā)部立馬根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品。無獨(dú)有偶，后來又一個(gè)客戶也需要同樣的功能，因?yàn)檫@個(gè)客戶找了很多廠家都不愿開發(fā)，而我們正好擁有這個(gè)技術(shù)，所以及時(shí)的交了樣品，后來的訂單大的連我自己都不相信，此乃無心插柳柳成蔭。

    還有一個(gè)東南亞華人向我們訂貨，同時(shí)讓我們提供另一種產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品我們沒有生產(chǎn)，我告訴她我可以給她推薦其它廠家，她說好的。找好了廠家，該客戶與這個(gè)廠家談攏價(jià)格。我們的貨備齊后，等待客戶打款過來，可是望穿秋水，沒見個(gè)錢毛。我打她公司電話，人不在，又打手機(jī)，才得知她吃壞肚子住院了，我叮囑她好好休息。過了幾天，這個(gè)客戶又打電話來說原先的貨不要了，因?yàn)樵谒≡浩陂g其他的人已經(jīng)從另外廠家購(gòu)買了這種產(chǎn)品。我一聽傻了眼，好好的一筆生意泡湯了，還好這批產(chǎn)品是通用型的，還能賣給其他客戶。

    我大為干火，這不是耍我嗎。但我沒有發(fā)作，只是說沒關(guān)系。而她又說了另外一件事，說我給她推薦的廠家最后沒有談妥，希望再幫她推薦幾家。

    各位網(wǎng)友，如果是你，你會(huì)如何操作？我當(dāng)時(shí)真想立馬摔掉電話，今天咋這么晦氣，我早晨起來也刷牙了，噢，是不是昨晚睡覺前沒有洗腳的緣故。停頓了5秒鐘，我說：“沒問題”。

    后來這位客戶也許因?yàn)槲业恼嬲\(chéng)，斷斷續(xù)續(xù)訂了一些貨。量不大，我也知道那已經(jīng)是他的上限。很多時(shí)候你的付出與你的所得不一定成正比。撿了西瓜，不漏芝麻。

    客戶數(shù)量的增多，對(duì)客戶的管理也就提上日程，詳見我的另一篇文章《我的客戶管理心得》。但僅這些還不夠。我有一客戶，每隔三個(gè)月訂一批貨，量中等。一次，我這位客戶打電話來，問我們的公司還存在否。我一聽問題來了，便問怎么回事。他便說一個(gè)月前給我發(fā)了郵件，訂購(gòu)貨物，可我們遲遲不回答。我連忙說，我沒有收到郵件，事實(shí)上也沒有收到。他說不可能的，他一連發(fā)了三封郵件，他們領(lǐng)導(dǎo)正準(zhǔn)備讓他更換供應(yīng)商，并且對(duì)方的價(jià)格比你們低。我沒有爭(zhēng)辯那是網(wǎng)絡(luò)惹的禍，連忙道歉，好說歹說才讓客戶的怒氣平息下來。

[1] [2]