在國際貿(mào)易中，以D/P或后T/T結(jié)算的，我們常常遇到貨到港口后買家不提貨，造成這種情況的原因是相當多的，如果要詳細列出各種情況，那篇幅會很長，也不可能列全。但我們可以先大致了解一個概念，如歐美國家，貨物到港口后一般要求3-5天內(nèi)來提貨，不然會產(chǎn)生一個滯港費（Demurrage）的問題。我想，我們大部分的外貿(mào)業(yè)務(wù)員也知道。其實并不是那么絕對，有的客人跟本地的貨代關(guān)系好的，可以將貨物放在港口十天半個月甚至一個月不提貨都不用交滯港費。我們國內(nèi)的廠家不知內(nèi)情的，為了盡快收回貨款，被客人抓住心理上的弱點，客人無條件的提出打折，也答應(yīng)了，這就造成了損失。 　我在上一篇文章中談到了7年前一位澳洲客人STEPHEN（化名）跟我們訂了一批貨物總值15萬美金，已付50%的訂金，其余是后T/T見提單傳真件后兩周內(nèi)支付。這批貨我們是提早一個多星期就交到香港貨代的手里。一般香港到澳洲墨爾本的船運時間是18天左右?？墒强腿舜_認收到提單傳真件約兩個多星期了，還沒有匯款進來。當香港辦事處的經(jīng)理打電話通知我此事時，已經(jīng)過了二十幾天了，估計船已經(jīng)到了墨爾本。我連發(fā)了兩張URGENT抬頭的傳真及郵件去給客人，客人均沒有回復。打電話去STEPHEN公司，小姐說老板出國參展去了，并說老板有電話回來會告之此事的，讓我們不用著急。我想在這時，如果你身臨其境的話可能會感受到那種無形的壓力。雖然此時老板及總經(jīng)理都沒有吭聲，雖然此單在收到客人訂金的時候老板還打電話來說做得很好，但是問題出來的時候，大家可是大眼瞪小眼的，象看怪物一樣，因為此客人基本上跟我是單線聯(lián)系。而且公司已經(jīng)把余款給工廠了。更關(guān)鍵是，客人的葫蘆里到底賣的是什么藥？！

　如果從心理上來分析，客人不可能白白的付出幾萬美金的訂金而不要貨了，除非他是瘋子。但當時我是第一次跟澳洲的客人做生意，對那邊的情況不是很了解，更不知道客人的貨能在碼頭放多久，所以不明白客人為什么寧愿交滯港費而不提貨。因此當時的壓力是可想而知的。我認為一名好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)是通過一些磨難煉出來的。如果換了一個沒有責任感的人，他可能會想，反正付款方式后來老板也同意了，香港辦事處負責收匯，客人不匯款關(guān)我什么事？可是，一名好的業(yè)務(wù)員，他有責任心，他會把公司當成是自己的，那他就會去想辦法解決問題，也許解決問題后他個人沒有任何好處，可是他所得到是處理問題的經(jīng)驗和心理素質(zhì)的提高，這是用錢買不來的。

　一個人最看不開的就是個人的利益，可是我認為，如果一個人在工作中時時都把個人的利益擺在第一位的話，那他可能永遠都不會進步。客人這樣做的目的就是想在心理上把我們拖跨，然后再提出要我們打折，這是國際上慣用的一種手段，但如果處理不當，可能造成的損失會更大。這種客戶你還不能說他是騙子，他只不過是做生意的手段精明而已。當時我想，一定要想辦法逼客人露面。我給香港經(jīng)理打了個電話，讓他通過香港的貨代公司查一下澳洲其他大的鞋類采購商的電話及傳真號碼。他很快就幫我找到了三家澳洲大采購商的資料。我給這三家公司都發(fā)了一份內(nèi)容相同的傳真：

　Dear Sirs, Here is a Branch of Taiwan XXXX Trading Co., Ltd in Chinese mainland. Your info was given us by XXXX, one of the biggest HK forwarder. About 40 days ago, XXXX Corp placed an order with us for 10,000PRS pro-mountain bootie. The goods had passed the final inspection by HK **** certification Company and have arrived Melbourne port for a few days. Unfortunately, XXXX Corp is facing the financial crisis and they could not afford to make payment for goods, which is the reason for why we have got to resell the goods. Please review to Page 1 for shoe illustration and description, Page 2 for final inspection report, Page 3 for B/L copy. We shall be pleased to receive further inquiries from you for price and sample. Your enquiry will be replied as soon as possible. Our Contact Inf Australian Forwarder Inf Best wishes,

　—— (譯文)：敬啟者，我們是臺灣XXXX貿(mào)易股份有限公司的中國分部，我們從一家香港的大貨代公司那得知貴公司的資料。大約40天前，XXXX公司下了10,000雙登山鞋的訂單給我們公司；目前這批貨已通過香港****檢驗行的驗貨且到達墨爾本已經(jīng)有幾天了。不幸的是，XXXX公司目前正面臨財政危機，他們無法付款提貨，所以我們只好將此批貨物轉(zhuǎn)賣。請參看傳真的第一頁，鞋型圖及產(chǎn)品描述，第二頁為驗貨報告；第三頁是提單復印件。我們歡迎您就價格及樣品的問題提出詢問并會盡快回復您的問題。我們的聯(lián)系資料： 澳洲貨代的聯(lián)系資料： 商祺！

　這封信有兩個意圖，第一，如果STEPHEN的公司真的有什么問題的話，我們可以盡快轉(zhuǎn)賣此批貨物。所以我給他們的資料是比較齊全的。第二就是為了引蛇出洞，看看STEPHEN到底想耍什么花招。所以我發(fā)了此信的第二天，馬上又給STEPHEN寫了份緊急的傳真(之前寫了好幾封傳真及郵件他都沒有回復)：

　Dear Stephen, Since then we have been waiting for you for over one month, but no further responses have been received from you. We have to resell the goods to other Australian importers in order to bail us out of difficulties. This is the only thing we can do under the circumstances. Hope you understand! Best wishes,

?。ㄗg文）我們等了你一個多月了，一直沒有收到你的任何回應(yīng)。我們只有轉(zhuǎn)賣此批貨給其它的澳洲買家以擺脫困境。在目前的情勢下我們也只能這樣做了，希望你理解！

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