“詢問(wèn)”在此處為何能促進(jìn)商談呢?因?yàn)槲覀兲岢龅脑儐?wèn)，客戶總得答復(fù);因此，必須給予相對(duì)的“回答”?？蛻魹榱嘶卮?，就必須整理腦中的想法，亦即，總要作一些“意志決定”。當(dāng)其決定之后，就以回答的方式提出，于是，成為詢問(wèn)的“結(jié)果”。
　　由于提出詢問(wèn)，因此，能了解客戶究竟在想什么，或者能了解他的心理狀態(tài)。所以我們是為了了解客戶才進(jìn)行詢問(wèn)的。透過(guò)這類的詢問(wèn)，以進(jìn)行商談的方法，即ASK。ASK不僅只有詢問(wèn)的目的而已，尚含有“要求”的意義。所謂“要求”，在于“要求客戶的資訊，到要求訂單為止的一連串活動(dòng)”。于是，身為推銷員，重要的是徹底理解ASK，也就是“要求訂單”。
　　雖然ASK最終是為了“取得訂單”，但在形式上卻是采取“詢問(wèn)”的表達(dá)方法。如果想知道一些事情，向客戶提出詢問(wèn)，就能獲得答案。
　　試比較ASK與促成技巧，前者的重點(diǎn)放在“詢問(wèn)”，而后者放在“意志決定”。當(dāng)然，透過(guò)反復(fù)的ASK，便逐漸能理解客戶的想法、問(wèn)題點(diǎn)及期望，如此一來(lái)，“詢問(wèn)”似乎也含有部分的“決定”。亦即，ASK在最后幾近于促成技巧。
　　二者的共同點(diǎn)在于，目的都是“要求訂單”，所以，表達(dá)的形式為“詢問(wèn)句”。就二者的關(guān)系而言，透過(guò)ASK得以“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”，而透過(guò)建議案，得以“解決問(wèn)題”，以致構(gòu)成如上的模式。發(fā)揮ASK與促成技巧二者的力量，才使商談得以成交。
　　成功要訣一：豐富的想像力
　　對(duì)客戶說(shuō)話，要運(yùn)用想像力，將其轉(zhuǎn)換之后，移至客戶的腦中。商品說(shuō)明能描述得如繪畫一般，就能掌握訂購(gòu)先機(jī)。讓我們?cè)倩氐紸SK。讀者已知ASK并非言辭的技巧，而是以形象為基礎(chǔ)，進(jìn)行有關(guān)作業(yè)的確認(rèn);進(jìn)而，從客戶的回答來(lái)確認(rèn)客戶是否已能塑造自己的形象，據(jù)此提出回答。
　　在此，我們應(yīng)該發(fā)揮專家的手腕，透過(guò)客戶的回答，在自己的腦中綜合其反應(yīng)，諸如究竟還缺少什么?哪一部分的形象不足?這時(shí)就要活用想像力。所謂掌握訂購(gòu)先機(jī)，是在客戶的腦中扎進(jìn)活生生的商品形象。因此，連說(shuō)明都要讓客戶能夠想像到實(shí)際使用時(shí)的狀況。ASK是為了強(qiáng)化其形象而加以使用，因此，想像力越強(qiáng)烈，越能發(fā)揮其效果。
　　成功要訣二：知識(shí)金字塔
　　如果向客戶問(wèn)道：“說(shuō)明夠不夠完整?”就沒(méi)有資格當(dāng)業(yè)務(wù)員。商品說(shuō)明要有自信，詢問(wèn)也要有自信才行。為了有效地詢問(wèn)，除了要有想像力，還要有商品知識(shí)。
　　不管是任何技術(shù)，雕蟲小技是不會(huì)發(fā)揮力量的，必須以知識(shí)作為基礎(chǔ)。我們都知道，田徑賽中，為了跳得更遠(yuǎn)，就要拉長(zhǎng)跑步距離;當(dāng)建筑高樓大廈時(shí)，基礎(chǔ)要深入地下;使用ASK時(shí)，就像露出水面的冰山一樣，也要有底部才行。