訪問對(duì)象：王強(qiáng)，《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者，《圈子圈套》作者，聯(lián)想、SSA、西門子、Siebel、Systems和SASInstitute等多家知名外企工作。七年間，從國(guó)內(nèi)普通員工飆升到外企在華機(jī)構(gòu)的最高層，先后擔(dān)任兩家跨國(guó)軟件巨頭在中國(guó)區(qū)的總經(jīng)理。

在一個(gè)陽光的午后，王強(qiáng)為他的新書《圈子圈套2》做了發(fā)布會(huì)，我們的采訪就在這個(gè)發(fā)布會(huì)以后開始的。他顯得很忙碌，要趕回遠(yuǎn)在加拿大的家中，因此，我們的采訪也在緊張之中進(jìn)行了起來。

一、優(yōu)秀的銷售必須具備哪些素質(zhì)？

記者：您好，非常感謝您能夠接受本站的專訪。剛剛聽您在新書發(fā)布會(huì)上說，沒有什么性格是適合銷售，也沒有一種性格是不適合銷售的，銷售作為一個(gè)team，需要各種性格的人協(xié)調(diào)合作，那么，你是否認(rèn)為，所有的人都可以加入到銷售隊(duì)伍中來呢?作為一種職業(yè)，他最看重的是人的什么素質(zhì)？

王強(qiáng)：從根本上來說，銷售高手應(yīng)該具備這樣九種素質(zhì)：專注結(jié)果、計(jì)劃條理性、人際敏感性、同情心——這四條是思考方法，捕捉時(shí)機(jī)、震撼力、洞察力——這三條是行動(dòng)力。當(dāng)然同時(shí)具有這樣素質(zhì)的人不多，但是，后天的實(shí)踐會(huì)告訴你需要什么的，所以體驗(yàn)很重要。

智：您能具體講講這九大素質(zhì)的確切涵義嗎？謝謝。

王強(qiáng)：好的。

第一個(gè)：專注結(jié)果。

就是說如果一個(gè)人對(duì)結(jié)果不重視，他可能始終沒有結(jié)果。比如曾經(jīng)有個(gè)姓王的sales，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)北京松下客戶管理的大項(xiàng)目。他各方面做的非常好，但問他這個(gè)項(xiàng)目下一步發(fā)展?fàn)顩r是什么，他的回答永遠(yuǎn)是要跟客戶進(jìn)一步溝通。后來我就發(fā)現(xiàn)他從來不問客戶一句非常關(guān)鍵的話，就是：咱們什么時(shí)候簽合同。不敢向客戶問這句話，就根本不是銷售，他都不知道自己是干什么的。當(dāng)然這不是說貶低對(duì)過程的專注。

第二個(gè)：計(jì)劃要有條理性。

這不是說你要把每天要做的事情排順序，而是把事情按優(yōu)先級(jí)處理，有條不紊的進(jìn)行。舉例來說，有個(gè)節(jié)目曾經(jīng)出了這么一個(gè)題目：一個(gè)銷售主管，遇到這種情況：一，要見客戶；二，忽然接到總部大老板的電話；三，同時(shí)又接到一個(gè)大客戶的投訴，還有情況四、五。主持人問嘉賓如何處理。這個(gè)題目出的不好。實(shí)際情況中，如果遇到這種情況，說明這個(gè)人根本不該坐在這個(gè)位置上，天天在一堆火上烤，應(yīng)該換位置。有個(gè)嘉賓說：應(yīng)該和總部老板講，我要首先處理客戶投訴，而且建議老板和我一起處理這個(gè)投訴，在第一時(shí)間把客戶問題反應(yīng)給總部?！绻l按他這么做，早死了，客戶的一個(gè)投訴你就要總部老板參與一塊解決，要你干嗎的。真正工作中，沒人敢這么做。根本的原則是，如果在我的工作中，真的出現(xiàn)這種情況，本身說明我是不稱職的。如何來判斷，如何來優(yōu)先選擇，其實(shí)意義都不大了。一個(gè)真正的管理者，不是在問題出現(xiàn)后，如何來解決問題，而是如何避免所有的問題同時(shí)出現(xiàn)。

第三個(gè)：人際敏感性。

人際敏感性的核心，是對(duì)你所在位置的利益和責(zé)任，隨時(shí)隨地的加以審視。

同時(shí)，對(duì)你周圍所有人的利益和責(zé)任與你的關(guān)系如何做出判斷。道德在市場(chǎng)上的影響因素是非常小的。道德是過程不是結(jié)果，企業(yè)賺錢才是根本目的，客戶滿意，員工滿意，社會(huì)效益是手段，不是目的。銷售人員，如果不懂政治，簽不了大客戶。大項(xiàng)目的決策中，價(jià)格因素不大，功能、產(chǎn)品質(zhì)量因素也不大，核心的內(nèi)容是政治。決策者對(duì)產(chǎn)品不太了解也不太關(guān)心，他關(guān)心決策中對(duì)自己未來利益和責(zé)任的直接影響，利害權(quán)衡的過程。如果銷售不考慮政治，不去分析政治因素，一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品最好，價(jià)格最優(yōu)，說明你是最糊涂的，你沒有找到客戶真正考慮問題的因素是利益和責(zé)任。好惡在人際交往中是比較次要的因素，利益發(fā)生了沖突，責(zé)任發(fā)生了重疊，會(huì)導(dǎo)致危機(jī)的出現(xiàn)。做銷售，如果面臨的很關(guān)鍵的人，對(duì)我們有不好的傾向性，我們應(yīng)該怎么做。做通他的工作更好，往往做不通，這時(shí)候要選擇和他利益有沖突的人，責(zé)任有重疊的人，把這個(gè)人發(fā)展成我們的支持者，這是政治分析。人際敏感性也是一個(gè)人在職場(chǎng)上，從底層往高層走的最重要前提。一個(gè)人政治素養(yǎng)的提升，對(duì)他如何做好銷售，如何在職場(chǎng)上銷售自己，生存與發(fā)展，是根本性條件，第一位的。越高的職位越是如此。



[1] [2] [3]