前言：
　　
　　著名企管專家譚小芳老師在最近的講座與訪談中總結了原創(chuàng)概念：37度管理。37度管理理念：從醫(yī)學角度來講，人體體溫不超過37度就屬于正常，超過之后，就開始出現(xiàn)不同程度的不適感覺，屬于不健康狀態(tài)。那么，37度管理理念提倡適度管理，適度授權，適度營銷，適度服務等等，距離產(chǎn)生美！
　　
　　據(jù)商報4月14日報道，由國家質(zhì)檢總局、國家標準委在去年聯(lián)合批準發(fā)布的《限制商品過度包裝要求-食品和化妝品》國家標準，從4月1日起開始實施。在筆者看來，“限制商品過度包裝國標”不只是消費者的福音，更是社會大眾的福音。連包裝都有過度效應，那么我們的品牌管理呢？我想：品牌的創(chuàng)建過程就如同新疆“達瓦孜”傳人賽買提艾山在張家界天門山景區(qū)進行的走鋼絲極限挑戰(zhàn)--稍不小心，就抱憾終身。
　　
　　其中，過度效應就是擾亂戰(zhàn)略的心魔之一。無可否認，品牌忠誠度在品牌三要素里占有相當重要的位置。但這中間所涉及的一個“度”的問題，往往還沒有引起足夠的重視。這里所指的“度”，可視為品牌與消費者之間的一種“距離”。如果企業(yè)沒有把握好這個度--這就是過度效應所描述的情況。請看以下分析：
　　
　　一、過度營銷
　　
　　什么叫過度營銷呢？過度營銷就是指企業(yè)為了完成銷售目標，采用正常或者不正常的手段，使顧客的消費超出它們購買能力，或者購買沒有使用價值的商品。傳銷就是典型的過度營銷。過度營銷會使企業(yè)聲譽受到影響，嚴重的甚至會引起訴訟，導致嚴重的公關危機。人們常說：“距離產(chǎn)生美感”。是指人與人之間適當?shù)乇３忠环N距離，更用利于突出人的個性與美感。譚小芳老師將這句話引用到品牌與消費者之間的關系上，在筆者看來--在某些方面，也同樣適用。那么，下面我們就來看看旅游行業(yè)過度營銷的十宗罪：
　　
　　1、國內(nèi)許多景區(qū)企盼著顧客盈門，總想一下子就把游客都吸引過來，在“多多益善”銷售心理影響下，旅游景區(qū)往往會忽視經(jīng)營空間容量限制，降低或根本放棄對游客數(shù)量的控制管理，從而超量預訂了游客或啟動了游客市場。譚老師認為，被啟動的巨大游客流源源不斷地涌到旅游景區(qū)，迅速造成景區(qū)客容量超飽和，導致景區(qū)內(nèi)擁堵混亂，產(chǎn)品質(zhì)量下降，游客普遍不滿甚至憤怒。而有的景區(qū)不得已拒客，便引起被拒游客的更大不滿，甚至引發(fā)沖突事件。
　　
　　2、我們看看現(xiàn)實生活中的一些廣告，為了能給消費者留下更深刻的“印象”，甚至在同一時間連續(xù)播放三次，如果沒有限制，我估計很可能連續(xù)播放五次八次的也大有人在！大部分消費者都會有一種被“強迫民意”的感覺。這種感覺一旦產(chǎn)生，“名”是出了，可“美”卻無從談起！一些消費者反映--面對來自各種報紙雜志刊登的旅游信息和網(wǎng)絡廣告的條幅轟炸，令人焦頭爛額，不知該如何抉擇！
　　
　　旅游廣告的密集投放也一定要講究一個方式和方法的問題。在“度”上要掌握好一個尺寸。太多容易過火，太少又達不到效果！所以，是不是天天“拎”著消費者的耳朵做廣告就有效，還需要因地制宜地總結與分析！即要巧花心思，又不能盲目蠻干！
　　
　　3、所有有效的溝通是建立在雙方許可的條件下的，當對方都一二再，再二三的說不時，你還不打住，說明這位旅行社經(jīng)理真的不時趣或是不會做業(yè)務。當你介紹--比如我們旅行社的一條新開發(fā)的線路時，千萬要先征求對方的意見--比如，可不可以給我兩分鐘，你要用這兩分鐘打動客戶的心，讓你有興趣繼續(xù)聽下去。當你征求對方的意見，對方不同意時，注意不要堅持和客戶爭辯，他不一定是在否定你，可是能是因為自己的原因，可能心情不好之類，如果你還要爭辯個高低的話，等著掃地出門吧。
　　
　　4、比如我們現(xiàn)在隨便在大街上走走，都可能遭到“宣傳單”沒完沒了地“圍攻”，甚至填寫什么表格之類等等。走到社區(qū)里面，有的旅行社、景區(qū)甚至會將宣傳單頁塞到信箱或者門縫里面。如果不能掌握好一個度的問題，無限制地與消費者頻繁接觸，很容易引起消費者的反感。譚老師認為，一旦消費者認為你的宣傳已經(jīng)干擾了他的正常生活，那么這種“零距離”與消費者的接觸方式，就不一定能讓消費者產(chǎn)生一種美好的感覺了！從另一個角度看，這種方式與“把名牌產(chǎn)品放在地攤上叫賣”沒有什么本質(zhì)的區(qū)別。
　　
　　5、不能明辯客戶的真實需求，一味強推強賣，王婆賣瓜自己喊好給自己聽。譚小芳老師聽到有些旅行社業(yè)務員這樣拉業(yè)務：“你們公司旅游嗎？”不“，”為什么不旅游“”今年已經(jīng)去過了“”那么一日游呢？“啪嗒（客戶掛電話了）簡直不可理喻嘛！另外，筆者建議旅行社業(yè)務經(jīng)理不要在客戶的休息時間里給客戶打電話。除非有緊急情況或是約定，否則不要干這出力不討好的事。
　　
　　6、三天兩頭的打電話，或是親自去面談，俗稱旅游業(yè)務的”貼身戰(zhàn)術“。要知道客戶的時間也是很寶貴的，他也是有時間規(guī)劃的，不是你每個電話或是每次拜訪他都有足夠的時間與你溝通。不要讓你的”勤勞“變成客戶的負擔，甚至逼你的客戶走向合作的反面。業(yè)務經(jīng)理與客戶溝通的頻率應以雙方事前約定的為準，特殊情況允許發(fā)生，但不能天天發(fā)生。這種情況如果出現(xiàn)，說明該業(yè)務經(jīng)理的的客戶范圍與潛在客戶的開發(fā)力度上有待質(zhì)疑。

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