一、對待猶豫不決型的人 特點： 1、有一貫的托辭和借口； 2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右(如競爭對手的某一個優(yōu)點等)。 對策： 1、找到客戶猶豫的原因。 2、試探拍板人的真實想法(如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手)。 3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮(價格、效果、服務(wù)等)方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動權(quán)。 4、羅列各種方案(包括服務(wù)等)，與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。 5、對各種方案進行評估，告訴對方評估結(jié)果。 6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點及遠景。 7、給雙方合作制定時間計劃表。 二、對付戀眷不舍型的人 特點： 1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進展。 2、對于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。 對策： 1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決。 2、提出最針對性、最實質(zhì)的問題，不可給拍板人回避問題的機會。 3、多談相關(guān)成功案例，多談合作誠意，多拉關(guān)系。 4、導演角色，減少對方?jīng)Q策風險。 三、對付爽快同意型的人 特點： 1、洽談的時候爽快，催單的時候又反悔(一到行動階段，就改變主意)。 2、找各種理由避開關(guān)鍵簽約合作的問題(如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……)對策： 1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因為他們會被很多想法隨時左右。 2、告訴他們早一天合作的好處。 3、找一個推動(push)的理由(一般可以找以下幾個方面的理由) 時間 價格 利益 其他 4、制定一個簡單明了的時間計劃表(包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時間計劃)。 5、不給他任何再拖的機會和借口。 6、確認以前對我們的各種認同。 7、窮追不舍。[1] [2]
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