1。首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。

　　2。國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。

　　3。對方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。

　　4。對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準(zhǔn)。

　　5。如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。

　　6。不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較，要差開話題。或者直接說，沒有可以比較的地方。

　　7。如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。

　　8。談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。

　　9。定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。

　　10。如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。

　　11。沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來。對雙方都有利。

　　12。價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。

　　13。只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。

　　14。只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價(jià)了，再低就不談了。

　　15?？梢哉f自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。

　　16。即使溝通使自己獲得資料的最大化。

　　17。大的合同，一定要請當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認(rèn)真履行合同。

　　18。沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。

　　19。不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。

　　20。說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的