在銷售過(guò)程中，按產(chǎn)品的不同會(huì)建立不同的銷售渠道，也會(huì)形成各種各樣的銷售網(wǎng)絡(luò)。應(yīng)該說(shuō)不會(huì)建銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售員，不可能成為優(yōu)秀的銷售員。 銷售員在建銷售網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中應(yīng)該追尋一條重要原則：就是所建的銷售點(diǎn)要最大限度的接近用戶和消費(fèi)者。在客觀條件允許的情況下，最好能直銷給客戶。我當(dāng)年剛開(kāi)始做保健品時(shí)，許多同行都是把產(chǎn)品給當(dāng)?shù)氐谋＝∑饭净蛘哚t(yī)藥公司做批發(fā)，由于是代銷，一方面貨款回收太慢，經(jīng)常造成拖欠貨款或者死帳。 另一方面，由于批發(fā)公司的產(chǎn)品太多，根本無(wú)法集中精力來(lái)銷新產(chǎn)品，造成退貨和產(chǎn)品滯銷。面對(duì)市場(chǎng)存在的情況，我采用了直接和藥店租柜臺(tái)，直接派自己的促銷員銷售產(chǎn)品。這樣我只在一個(gè)地級(jí)市，建三到五個(gè)直銷柜臺(tái)，然后通過(guò)派宣傳單的方式，很快的打開(kāi)市場(chǎng)。最好時(shí)一個(gè)柜臺(tái)就能日銷售額達(dá)三萬(wàn)多，漸漸的有了名氣后，再建購(gòu)銷點(diǎn)，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，我建成了八百多家藥店的銷售網(wǎng)絡(luò)。 通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出建銷售網(wǎng)的第一步就是要建好銷售點(diǎn)。有的業(yè)務(wù)員，不愿意和最終端的客戶做業(yè)務(wù)，因?yàn)閯趧?dòng)量大，工作又煩瑣，開(kāi)始時(shí)銷貨量又小，為了眼前的利益和完成任務(wù)，就直接給了批發(fā)商，結(jié)果看似第一次提貨量很大，但由于無(wú)法控制終端銷量，始終沒(méi)有掌握銷售的話語(yǔ)權(quán)，最后銷量還是做不起來(lái)。 第二步是建立銷售渠道。有了好的銷售點(diǎn)，就要想辦法把點(diǎn)連成線?？梢愿鶕?jù)銷售點(diǎn)的輻射范圍，不斷的建點(diǎn)，相互協(xié)調(diào)，相互影響。就可修一條好的銷售渠道。我在建銷售點(diǎn)時(shí)，不是每個(gè)藥店都做，而是挑合作愉快的，有實(shí)力的，誠(chéng)信度好的?，F(xiàn)在我的車一出去，就跑一條線可配送幾十家。 第三才是在銷售渠道的基礎(chǔ)上建立銷售網(wǎng)。建銷售網(wǎng)一定要有主渠道和輔助渠道之分。記得我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)保健眼水，就是以藥店渠道為主渠道，然后在配合眼睛行為輔助渠道。效果非常好。我還做過(guò)一種面膜，還是以藥店為主渠道，在配合美容院為輔助渠道。結(jié)果相輔相成，銷量直線上升。 上面我以保健品行業(yè)為例，介紹了如何建銷售網(wǎng)絡(luò)，可有的銷售員說(shuō)：我做的是原材料，怎么建銷售渠道?還有的銷售員說(shuō)了，我做的是機(jī)械設(shè)備，怎么做銷售渠道?實(shí)際上，無(wú)論你做的是什么產(chǎn)品的銷售，在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)，一定要找到銷售的突破點(diǎn)。再通過(guò)這個(gè)點(diǎn)，到線再到面，最終一定能織成一張大的銷售網(wǎng)。我們每一個(gè)銷售員，都應(yīng)當(dāng)象蜘蛛學(xué)習(xí)，你永遠(yuǎn)是這張網(wǎng)的中心，那么你的銷售肯定成功。