近日，筆者走訪了許多大型的皮革、五金、箱包專業(yè)市場以及工廠，問及銷售情況的時(shí)候，普遍的回答都是四個(gè)字：“生意慘淡”。其實(shí)，越是在淡季，每個(gè)行業(yè)越要改變思路，拓展渠道，以提高業(yè)績。海爾總裁張瑞敏說：“只有淡季的思想、沒有淡季的市場”。需求是永遠(yuǎn)存在的，就像美一樣，缺少的是發(fā)現(xiàn)的眼睛，關(guān)鍵是如何去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造這種需求，筆者認(rèn)為是有很多方法做到的。
　　
　　一、開發(fā)、轉(zhuǎn)移其他渠道
　　
　　有的經(jīng)銷商在旺季會(huì)比較重視城市區(qū)域鞋包的銷售，但是到了淡季他們會(huì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村，這樣就全年都不會(huì)淡季了。還有一些店主學(xué)會(huì)了主動(dòng)出擊，二變坐等顧客為進(jìn)社區(qū)擺攤，開著汽車到人流量大的超市門口，或者到目標(biāo)顧客大量集中的社區(qū)擺攤，這能在淡季起到提升銷量的作用。另外，南北半球的季節(jié)剛好相反，對(duì)于外銷企業(yè)來說冬季滯銷的產(chǎn)品可以拿到當(dāng)?shù)叵募镜牡胤饺ベu，同時(shí)這一定律也適合內(nèi)地市場，冬鞋夏賣，夏鞋冬賣，都是不錯(cuò)的手段。另外還有一個(gè)渠道是網(wǎng)絡(luò)，越來越多的皮具經(jīng)銷商、企業(yè)在認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的信息和成本優(yōu)勢之后，都開始走上了網(wǎng)絡(luò)營銷之路。
　　
　　二、旺季取利，淡季取勢
　　
　　有句話說的好“旺季取利，淡季取勢”。取利，就是要得到最大的銷量，取勢則是獲取制高點(diǎn)，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。旺季強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求。淡季需要強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向，分析和關(guān)注競爭對(duì)手，可適當(dāng)推出些新產(chǎn)品，從取勢的角度上來說，可以強(qiáng)化該品牌在消費(fèi)者的地位，讓客戶感覺這是一個(gè)永遠(yuǎn)求新求變的品牌，這也符合皮具作為一個(gè)時(shí)尚行業(yè)的特點(diǎn)。筆者的建議是對(duì)于那些營銷預(yù)算較大的皮具經(jīng)銷商來說，可以以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。另外，有一些箱包、鞋店本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做只會(huì)使銷售壓力更大，淡季更淡。另外適度改善陳列方式，降低單價(jià)及利潤，甚至貼本甩貨，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對(duì)競爭者強(qiáng)大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。www.bgyｅdu．com
　　
　　三、提高業(yè)務(wù)員的積極性
　　
　　有家企業(yè)的老總面對(duì)逐日減少的銷售額十分苦惱，之后他想到一個(gè)非常好的點(diǎn)子，馬上召開了銷售工作會(huì)議，對(duì)業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷售政策：在淡季，也就是6到8月份，業(yè)務(wù)員為公司拉來的一切業(yè)務(wù)，公司只收成本費(fèi)用，所有利潤全歸業(yè)務(wù)員所有。這一下極大的調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性，在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下，公司6、7、8三個(gè)月的業(yè)務(wù)量大為增加，而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎(jiǎng)金時(shí)，反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應(yīng)從利潤中提成。
　　
　　四、加強(qiáng)與客戶的溝通
　　
　　箱包皮具企業(yè)在旺季結(jié)束、淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，一方面對(duì)老客戶要做好前期的銷售結(jié)算以及后續(xù)的售后服務(wù)，包括對(duì)客戶的返利、獎(jiǎng)金及時(shí)結(jié)算，打消客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生疑慮，淡季客戶的需求量較旺季要少，企業(yè)應(yīng)該不分大小，一視同仁，做好送貨工作。通過與分銷商的溝通與交流以及促銷手段的利用，吸引其進(jìn)行備貨。對(duì)于經(jīng)銷商來說，資金一般是其發(fā)展的瓶頸，企業(yè)通過與其溝通交流，宣傳在淡季備貨的價(jià)格優(yōu)勢，并通過各種獎(jiǎng)勵(lì)、促銷政策刺激他們積極備貨。