各位輔導(dǎo)員、716團(tuán)隊(duì)的兄弟姐妹們，大家好！還有我們最敬愛(ài)的老大，感謝老大百忙之中能抽空來(lái)聽(tīng)我的分享！

再次感謝各位的鮮花和掌聲，感謝團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)員能給我這次機(jī)會(huì)向大家分享下我通過(guò)三大取得的一點(diǎn)小成績(jī)。

也希望大家，特別是做外貿(mào)的小伙伴們，能在聽(tīng)了我的分享后，能夠堅(jiān)定不移地相信學(xué)好三大確實(shí)能給自己的外貿(mào)業(yè)務(wù)有所提升。

沒(méi)有做外貿(mào)的小伙伴們，也可以從我們外貿(mào)業(yè)務(wù)中應(yīng)用三大思維模式中有所新收獲，不管是跟進(jìn)。

1. 自我介紹

在做分享之前對(duì)我自己做一個(gè)自我介紹：我是28期學(xué)員，學(xué)號(hào)28833，大學(xué)學(xué)的專(zhuān)業(yè)是數(shù)學(xué)與應(yīng)用數(shù)學(xué)。嘿嘿，是不是感覺(jué)很奇怪??？哈哈，一個(gè)應(yīng)該當(dāng)老師的專(zhuān)業(yè)卻最終做了外貿(mào)，這是后話。

我的工作經(jīng)歷是大學(xué)畢業(yè)后于2012-2013底在一家通訊公司做了1年版年硬件研發(fā)，2013-2014中在一家創(chuàng)業(yè)公司做了1年半的產(chǎn)品工程師。

2014年至今以外掛業(yè)務(wù)員的形式給A公司銷(xiāo)售太陽(yáng)能照明產(chǎn)品，太陽(yáng)能路燈算是光伏產(chǎn)業(yè)的一個(gè)分支產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品在農(nóng)村應(yīng)該見(jiàn)得比較多。

我也算是一個(gè)技術(shù)轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售的案例，但中間做產(chǎn)品的經(jīng)理給了我一個(gè)緩沖的過(guò)程，也幫助我較好的能從技術(shù)轉(zhuǎn)型到銷(xiāo)售。

為什么呢？因?yàn)楫a(chǎn)品工程師讓我有了和上下游企業(yè)溝通的機(jī)會(huì)，而且在這段時(shí)間內(nèi)做了很多的市調(diào)、溝通的事情，也算是為后面做業(yè)務(wù)打了點(diǎn)基礎(chǔ)吧。

閑言少敘，正式聊聊做外貿(mào)的經(jīng)歷。

到現(xiàn)在為止，2年半的經(jīng)驗(yàn)。14年半年的業(yè)績(jī)比較慘，只有50萬(wàn)，15年自學(xué)了下三大，做了200萬(wàn)，16年，加入716團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)是1100萬(wàn)。

16年千萬(wàn)訂單的拿下，不能說(shuō)全是自己的功勞。就像老大說(shuō)的，要做成一件事，個(gè)人的技能只占20%，你的關(guān)系處理占40%，還有40%就是你的堅(jiān)持和努力。

如果沒(méi)有在716團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)明顯的產(chǎn)品，這個(gè)訂單不會(huì)輕易的被拿下，所以說(shuō)機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。而16年的業(yè)績(jī)，也增強(qiáng)了自己將外貿(mào)堅(jiān)持做下去的信心，做一行愛(ài)一行。

2. 行業(yè)介紹

簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)，太陽(yáng)能路燈行業(yè)，屬于典型的但帶有一些渠道類(lèi)型的項(xiàng)目銷(xiāo)售。

貨值高，一套燈價(jià)格從1000到10000人民幣不等。項(xiàng)目進(jìn)度慢，項(xiàng)目流程通常從溝通-樣品測(cè)試-國(guó)外客戶訪廠-批量單，通常拿下個(gè)項(xiàng)目需要3個(gè)月到半年，有時(shí)甚至?xí)荒辍?br>
如果客戶實(shí)力較強(qiáng)，就會(huì)給予代理資格，銷(xiāo)售方式上升為渠道銷(xiāo)售?，F(xiàn)在國(guó)外市場(chǎng)需求較大，但同時(shí)也受當(dāng)?shù)卣?、?cái)政支出影響較大。目前好市場(chǎng)還是以阿拉伯國(guó)家、非洲和拉美地區(qū)為主，發(fā)達(dá)國(guó)家需求一般。

項(xiàng)目型產(chǎn)品的國(guó)外客戶的合作雖然開(kāi)單慢，但是合作的周期一般會(huì)長(zhǎng)達(dá)3到5年，只要不出現(xiàn)重大的質(zhì)量和服務(wù)問(wèn)題。項(xiàng)目型客戶不會(huì)輕易更換供應(yīng)商。

談?wù)勎覀兊母?jìng)品，做國(guó)外的項(xiàng)目。我們的競(jìng)品不僅僅是國(guó)內(nèi)的競(jìng)品同時(shí)還有國(guó)外的公司。

而我們面對(duì)的情況跟T5燈管案例寧波貨一樣，國(guó)內(nèi)其他競(jìng)品大部分質(zhì)量為中下等，真正堅(jiān)持走品質(zhì)路線的不超過(guò)10家。

大部分以雜牌為主，多以原器件拼湊組裝，沒(méi)有自己的設(shè)計(jì)和研發(fā)，甚至基本的QC都沒(méi)有，價(jià)格便宜，但是品質(zhì)上打到折扣，并且都是同質(zhì)化產(chǎn)品。

而國(guó)外的競(jìng)品大部分是國(guó)際名牌，質(zhì)量和性能遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)貨，服務(wù)專(zhuān)業(yè)和完善，從售前、售中和售后都可稱(chēng)為標(biāo)桿。好東西當(dāng)然貴，價(jià)格分別是我們的2倍到4倍不等。

談?wù)勎覀冏约?，我們的老板也是技術(shù)出身，之前是做太陽(yáng)能控制器的，利用積累了5年的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在2014年切入太陽(yáng)能照明行業(yè)中，就是瞄準(zhǔn)了太陽(yáng)能路燈行業(yè)中的一個(gè)痛點(diǎn)：穩(wěn)定。

如果想提高系統(tǒng)的穩(wěn)定性，用料需要扎實(shí)優(yōu)質(zhì)，但同時(shí)會(huì)帶來(lái)成本的增加。

相信在自己家鄉(xiāng)看到過(guò)太陽(yáng)能路燈的同學(xué)，如果是用的次品，一般在夜晚兩點(diǎn)之后就會(huì)滅燈，所以保證太陽(yáng)能路燈的一個(gè)穩(wěn)定亮燈時(shí)間而正是這個(gè)行業(yè)難題。

可以說(shuō)是我們自己的燈，在系統(tǒng)的穩(wěn)定性和亮度水平這塊做到了國(guó)內(nèi)前三的，但是把價(jià)格水平控制在中等稍偏上。

（當(dāng)然這些價(jià)格水平老板一開(kāi)始不會(huì)告訴你，我們需要自己去市調(diào)競(jìng)品的價(jià)格水平），并且擁有自己的獨(dú)創(chuàng)設(shè)計(jì)，與傳統(tǒng)的一體化太陽(yáng)能路燈有著較大的外觀區(qū)別，在品質(zhì)這一塊用著一流的控制。

總而言之，公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，質(zhì)量可靠，但是再好的產(chǎn)品也不會(huì)自己說(shuō)話，所以需要我們業(yè)務(wù)員的著力推廣，特別是做外貿(mào)的同學(xué)，推廣一個(gè)好的產(chǎn)品，已經(jīng)幫我們節(jié)省了很多精力。

但是我們的劣勢(shì)同樣明顯，對(duì)于一個(gè)新的產(chǎn)品，又要走中高端系列，這對(duì)于很多國(guó)外的采購(gòu)來(lái)說(shuō)，使用一個(gè)新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)成本太大，而且當(dāng)時(shí)公司相應(yīng)的樣板工程不多，客戶很難看到我們產(chǎn)品的價(jià)值。

簡(jiǎn)單地講述玩自身、競(jìng)品和消費(fèi)者的一些情況，開(kāi)始講講我和現(xiàn)在這個(gè)最大的墨西哥客戶的故事。

但是在講故事之前，我會(huì)進(jìn)一步重申老大的觀點(diǎn)：做外貿(mào)，堅(jiān)持以利益驅(qū)動(dòng)為主，人情做透為輔；在合作之前，不要妄圖和客戶成為朋友。這句話不偏激，而是事實(shí)。

我們經(jīng)常說(shuō)，要分析、了解和熟悉客戶，也說(shuō)讓客戶了解我們，記住我們，但是我們和客戶進(jìn)行真正的合作之前，不要妄圖跟客戶做朋友。

通過(guò)在看福步論壇（國(guó)內(nèi)最大的外貿(mào)論壇）的一些帖子和一些老外貿(mào)人的交流，10年前網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，國(guó)外客戶購(gòu)買(mǎi)中國(guó)產(chǎn)品獲得信息少，所以珍惜得到的所有信息，會(huì)很有耐心地談判和交流。

但當(dāng)2006年后，隨著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，大小企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站，隨著阿里巴巴、Made-in-China等一系列B2B網(wǎng)站的興起，老外想要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，隨便一搜就能找到成百上千的產(chǎn)品，可以隨意挑選供應(yīng)商。

所以這就決定了客戶對(duì)供應(yīng)商的耐心在逐漸減少，愿意跟你談生意已經(jīng)很不錯(cuò)了，不要妄圖在合作前把客戶作為朋友，因?yàn)樗緵](méi)有那么多時(shí)間。

首先是客戶自己每天收到很多信息，除非你很有優(yōu)勢(shì)，不管是價(jià)格上的還是付款方式上的，或是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

否則客戶不會(huì)特別在意你，生意幾乎不想談，還愿意和你談私事？還一個(gè)就是一些外貿(mào)騙子做的一些茍且之造成老外對(duì)中國(guó)人有著極深的防備甚至是仇視心理。

當(dāng)然也不是意味著感情投入在當(dāng)今外貿(mào)中不再有效，但是有個(gè)大前提，你真正的了解了客戶，通過(guò)麥凱66確切知道了他的喜好、痛點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。

而且把生意外的溝通放在非工作時(shí)間，一方面不影響客戶工作，另一方面客戶不在工作崗位，心情放松，也利于溝通。

因?yàn)樽鐾赓Q(mào)， 最根本的還是產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、交期、業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)度等，這些因素就是體現(xiàn)在利益驅(qū)動(dòng)中，因?yàn)樯倘擞肋h(yuǎn)是利益為主，特別是跨國(guó)的客戶。

這些階段自己曾經(jīng)也經(jīng)歷過(guò)，有好些個(gè)從未合作的客戶總是對(duì)我說(shuō)，我們是好朋友，需要更深入的合作，但是一旦涉及生意，由于我們的價(jià)格不合適，他們買(mǎi)不起，始終不跟我合作。

這就是外貿(mào)中開(kāi)單的方式：以利益驅(qū)動(dòng)為主，人情做透為輔的解釋。

好了，言歸正傳，正式開(kāi)始談?wù)勎液湍鞲绱罂蛻舻墓适隆?br>
為什么選擇開(kāi)拓墨西哥市場(chǎng)？選擇墨西哥市場(chǎng)也是因?yàn)槿蟮膶W(xué)以致用。

在剛進(jìn)入公司時(shí)，通過(guò)市調(diào)同事已成交客戶的合同，發(fā)現(xiàn)同事均把精力放在了美國(guó)、澳洲、歐洲一些發(fā)達(dá)國(guó)家，因?yàn)檫@些地區(qū)有著一些太陽(yáng)能路燈行業(yè)的專(zhuān)業(yè)大公司，如果能傍上他們的大腿，那不是發(fā)了？

那時(shí)我沒(méi)學(xué)過(guò)三大思維模式，只覺(jué)得一開(kāi)始就開(kāi)發(fā)高大的市場(chǎng)，在產(chǎn)品一開(kāi)始的時(shí)候就專(zhuān)攻大公司，大公司的流程多、審核周期太長(zhǎng)，不利于開(kāi)單。

在市調(diào)了50家國(guó)外同行網(wǎng)站的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)不少公司網(wǎng)站上有在墨西哥的大型工程案例。因此可以分析出墨西哥市場(chǎng)的大型項(xiàng)目有市場(chǎng)需求，同時(shí)需要高品質(zhì)的產(chǎn)品。

和主管談過(guò)為什么墨西哥的開(kāi)拓比較困難，了解原因有三：

1. 國(guó)內(nèi)同行銷(xiāo)售的一些競(jìng)品在墨西哥的工程出國(guó)幾次嚴(yán)重的質(zhì)量事故，墨西哥工程商對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品戒備心較強(qiáng) 。

2. 當(dāng)時(shí)公司沒(méi)有招到西班牙語(yǔ)銷(xiāo)售，非母語(yǔ)(英語(yǔ))的推廣效果一般 。

3. 阿里巴巴對(duì)墨西哥地區(qū)引流效果一般，收到的墨西哥地區(qū)詢(xún)盤(pán)很少。

為什么看到國(guó)外巨頭能把墨西哥市場(chǎng)的工程做的風(fēng)生水起，而我們的好產(chǎn)品卻始終打不進(jìn)墨西哥的市場(chǎng)，吃不到墨西哥這塊蛋糕。

那時(shí)時(shí)常在福步上一些外貿(mào)的帖子，有關(guān)怎么去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、跟蹤客戶、外貿(mào)談判等等，也能通過(guò)這些帖子中學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)一些小單，但是始終沒(méi)有在墨西哥市場(chǎng)有所起色。

想提升一下自己的銷(xiāo)售技巧，2015年中在百度上看到“三年賺850萬(wàn)，你也可以復(fù)制”的帖子，一看到標(biāo)題，我就震驚到了！

在中國(guó)現(xiàn)在這個(gè)拼爹的社會(huì)，還能3年賺850萬(wàn)？我去，這究竟是什么牛人??？吃草長(zhǎng)大的吧，吃草吃多了就變成牛人了。

把小說(shuō)下下了，好奇心滿滿的我花了一周時(shí)間把小說(shuō)看完了?？赐曛?，覺(jué)得老大（ps：帖子作者藍(lán)小雨）太牛了。

看完之后看到留下的外圍群的qq號(hào)，從此跨出了加入716的第一步。在外圍群中看到不少學(xué)長(zhǎng)們的成功分享，也決定自己先自學(xué)一段時(shí)間看看效果。

我這個(gè)人就是什么事情都想先自己先嘗試后再來(lái)做決定，不管是前輩們的經(jīng)驗(yàn)、還是買(mǎi)來(lái)的產(chǎn)品，你說(shuō)你的好，我先試試看。

雖然說(shuō)自學(xué)不像加入到團(tuán)隊(duì)后的系統(tǒng)、細(xì)致。但是我當(dāng)時(shí)就對(duì)老大說(shuō)的一個(gè)方法印象非常深刻“剛開(kāi)始做飯店的，你就單爆一個(gè)菜，數(shù)量級(jí)的堅(jiān)持，保你發(fā)財(cái)。”

細(xì)細(xì)分析我所面臨的情況，產(chǎn)品推廣的最開(kāi)始階段，把精力分散的太廣：當(dāng)時(shí)推廣的市場(chǎng)有非洲、中東、拉美差不多30個(gè)國(guó)家，只想一心吃個(gè)胖子。

這樣的推廣力度都是淺嘗輒止的。心里還是惦記著墨西哥這個(gè)市場(chǎng)，所以下定決心，改變自己的推廣策略：

1. 在未來(lái)2個(gè)月單爆墨西哥，將只在谷歌搜索墨西哥公司網(wǎng)站擴(kuò)大至在全社交平臺(tái)推廣：主要就是Facebook、領(lǐng)英和推特三大社交網(wǎng)站上推廣及引流（這個(gè)方式現(xiàn)在逐漸成為外貿(mào)推廣的一個(gè)主流方式）

2. 用翻譯后的西語(yǔ)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的郵件、論壇推廣，吸引客戶回復(fù)后有時(shí)客戶會(huì)主動(dòng)跟英文跟你交流，減少了溝通成本。但這一步已經(jīng)跟競(jìng)品純英文式的推廣提升了20%的回復(fù)了。

3. 堅(jiān)持每天的推廣動(dòng)作，會(huì)采用一些軟件來(lái)輔助推廣，保持推廣的固化。

反正當(dāng)時(shí)也只是抱著對(duì)墨西哥賭一把的態(tài)度去單爆了，進(jìn)行了1個(gè)多月的單爆式的發(fā)帖、郵件推廣，回復(fù)率在后面慢慢地起來(lái)了。也終于收到了我現(xiàn)在這個(gè)大客戶的郵件詢(xún)盤(pán)：

“我對(duì)你們的燈感興趣，但是你們的燈的質(zhì)量大體價(jià)格怎么樣？”在收到客戶郵件后，一句簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)，我并沒(méi)有馬上回復(fù)。通過(guò)簽名得知了客戶的公司名、職位、公司網(wǎng)站。

馬上通過(guò)公司網(wǎng)站分析其公司情況，竟然在項(xiàng)目欄看到了國(guó)內(nèi)的競(jìng)品和法國(guó)一個(gè)著名公司的產(chǎn)品。

好家伙！這是極其對(duì)口的客戶啊，但是客戶竟然買(mǎi)過(guò)國(guó)內(nèi)便宜且質(zhì)量一般的競(jìng)品，也買(mǎi)了法國(guó)行業(yè)巨頭的產(chǎn)品，說(shuō)明客戶有不同標(biāo)準(zhǔn)的工程做。

并且公司實(shí)力較好，因?yàn)槟軌驅(qū)⒏哂趪?guó)內(nèi)產(chǎn)品3倍的產(chǎn)品用在墨西哥的工程中，其政府關(guān)系不一般，也說(shuō)明墨西哥確實(shí)有要高品質(zhì)的產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)沒(méi)有經(jīng)過(guò)三大思維模式的系統(tǒng)訓(xùn)練，只知道一股腦地把我們的參數(shù)、公司資質(zhì) 、測(cè)試報(bào)告和報(bào)價(jià)表全丟給客戶了。

既然他是專(zhuān)業(yè)的客戶，那么想必平時(shí)必定受到不少?lài)?guó)內(nèi)同行的推廣郵件，怎么樣讓他快速地獲取到想要的信息？一股氣把所有相關(guān)的資料輔佐以我們的獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)，規(guī)范有序的發(fā)給了客戶。

由于產(chǎn)品的獨(dú)特性和我們相關(guān)證書(shū)的齊全性，雖然我們的價(jià)格在中國(guó)處于中高端，但相比于法國(guó)產(chǎn)品也是有著更高的性?xún)r(jià)比的，客戶不過(guò)多久就進(jìn)行了樣品測(cè)試，并在測(cè)樣后的一個(gè)月后來(lái)中國(guó)看廠，檢測(cè)了我們的工廠，并跟我們進(jìn)行了詳細(xì)深度的對(duì)話。

從跟客戶真正進(jìn)行了確立了合作關(guān)系之后，我才真正地和客戶成為了朋友。

之后也在跟客戶的交流中得到我們被選中的原因：

1. 我們跟他交流的方式讓他非常舒服，我的一封報(bào)價(jià)郵件就解決了他的大部分疑問(wèn)，不會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間去詢(xún)問(wèn)一些本應(yīng)該輕松獲得的信息。

2. 我們的產(chǎn)品獨(dú)特，但是是新產(chǎn)品，他有風(fēng)險(xiǎn)去替換合作伙伴。但是我們齊全的質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)就是對(duì)自己的最好說(shuō)明。很多其他中國(guó)公司不重視這些專(zhuān)業(yè)性的報(bào)告，覺(jué)得對(duì)這些投入有些不值得。

3. 從工廠的訪問(wèn)，可以看出我們是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的研發(fā)科技公司，而不是一個(gè)普通的的拼裝車(chē)間或小作坊（很多其他競(jìng)品就是這樣的水平）。這個(gè)行業(yè)，不是你的優(yōu)勢(shì)有多明顯，而是你的對(duì)手實(shí)在是太弱。

而測(cè)樣后的2個(gè)月，客戶就給我們下了個(gè)130萬(wàn)的訂單，一條8公里的道路全部使用我們的太陽(yáng)能路燈。

我也成了公司第一個(gè)出百萬(wàn)訂單的業(yè)務(wù)員。拿下了這個(gè)訂單，讓我對(duì)老大的三大真是佩服地五體投地啊，一個(gè)菜鳥(niǎo)，能在初期接受老大三大的洗禮，竟然能少走很多彎路！最終在2016年選擇正式加入716的團(tuán)隊(duì)。

如果說(shuō)130萬(wàn)的訂單是三大的小試牛刀，那么之后2016年的千萬(wàn)訂單則真正是利益驅(qū)動(dòng)+人情做透帶來(lái)的碩果。

從加入了716團(tuán)隊(duì)后，每天系統(tǒng)的固化訓(xùn)練都不斷提升自己思考問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，也更學(xué)會(huì)從表面看本質(zhì)去思考。

而我也不斷地將每天的收獲用在自己的業(yè)務(wù)中去，即使就是一點(diǎn)點(diǎn)的應(yīng)用，只要能為業(yè)務(wù)有所幫助，我都會(huì)大膽去用上。

而這些收獲，都是來(lái)自咱們團(tuán)隊(duì)老大、學(xué)長(zhǎng)們、輔導(dǎo)員和各位小伙伴的分享，特別是從項(xiàng)目群中汲取到非常有用的干貨，對(duì)我業(yè)務(wù)的提升有著直接地影響。在此再次衷心向大家說(shuō)一聲，感謝大家，相伴五十年！

具體講講利益驅(qū)動(dòng)怎么用在后面的業(yè)務(wù)提升中來(lái)，跟我業(yè)務(wù)最為接近的案例就是T5燈管的案例，簡(jiǎn)直就是量身定做的，其中很多干貨都是直接拿來(lái)用的。再次感謝老大的指導(dǎo)！

第一點(diǎn). 我們的產(chǎn)品差異化明顯，但怎么樣表達(dá)能讓我們讓賣(mài)點(diǎn)更為獨(dú)特, 怎么能在推廣中更加吸引客戶的眼球？

參考T5燈管案例中老大突出寧波貨性?xún)r(jià)比的視覺(jué)欺騙，我們也做了自己產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)競(jìng)品和國(guó)外競(jìng)品的幾個(gè)重點(diǎn)數(shù)據(jù)的比價(jià)，通過(guò)數(shù)字和圖表使得我們的賣(mài)點(diǎn)更加的形象和具體。

第二點(diǎn). 在墨西哥工程設(shè)備運(yùn)行一年之后，通過(guò)回訪墨西哥工程將我們產(chǎn)品的質(zhì)量性?xún)r(jià)比與客戶利益相關(guān)進(jìn)行案例分析，就是講故事的方式，將墨西哥之前的樣板工程進(jìn)行投資回報(bào)分析。

從設(shè)備采購(gòu)、施工、維護(hù)進(jìn)行詳細(xì)的成本、收益分析。就是用了我們的產(chǎn)品后，和使用普通市電路燈、使用國(guó)內(nèi)底價(jià)競(jìng)品、使用國(guó)外競(jìng)品相比，我們能分別節(jié)省多少成本。

這份投資回報(bào)分析報(bào)告，能讓其他的客戶從短期和長(zhǎng)期能均衡考慮采購(gòu)產(chǎn)品。

第三點(diǎn). 積極地改變我們的角色，從一個(gè)制造工廠的思維上升到一個(gè)解決方案提供商。

通過(guò)在這一年多的市調(diào)競(jìng)品的過(guò)程中，我們能感受到國(guó)外競(jìng)品在服務(wù)上的專(zhuān)業(yè)度，通過(guò)從溝通客戶的具體需求來(lái)提供針對(duì)性的解決方案；

給出的產(chǎn)品性能、參數(shù)、生產(chǎn)工藝、關(guān)鍵問(wèn)題的解決都會(huì)給出科學(xué)專(zhuān)業(yè)的解析；

能給出大量的圖片和視頻對(duì)產(chǎn)品的使用、安裝和維護(hù)給出詳細(xì)的教程。

反觀一些國(guó)內(nèi)競(jìng)品也包括我們自己提供的服務(wù)，通常對(duì)一個(gè)解決方案，譬如根據(jù)當(dāng)?shù)靥鞖馇闆r給客戶一個(gè)合適的方案，缺乏具體的模擬計(jì)算，僅憑經(jīng)驗(yàn)，這樣給出的方案也缺乏依據(jù)性難以讓人信服。

學(xué)習(xí)國(guó)外競(jìng)品的專(zhuān)業(yè)度，摒棄國(guó)內(nèi)競(jìng)品的草率。

我們用“漿糊+剪刀”，不斷學(xué)習(xí)參考國(guó)外競(jìng)品在服務(wù)上的專(zhuān)業(yè)性，不斷改進(jìn)過(guò)去一些在提供解決方案上的不專(zhuān)業(yè)。

第四點(diǎn). 做好增值服務(wù)報(bào)告。

在加入716之前，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)會(huì)給客戶做行業(yè)的增值服務(wù)報(bào)告，從一聽(tīng)完老大的課后，我們?cè)诠揪W(wǎng)站上增加了博客功能，積極搜集行業(yè)相關(guān)的技術(shù)科普文章、行業(yè)案例分析文章、樣本工程圖集、政府采購(gòu)策略投標(biāo)集（通常很多就是我們716的經(jīng)驗(yàn)分享了）等。

這些軟文我們會(huì)制作成PDF電子檔以郵件形式發(fā)送到客戶，也會(huì)以軟文形式在網(wǎng)上給官網(wǎng)做引流。

同時(shí)這些增值服務(wù)報(bào)告也會(huì)被改變形式，制作成PPT視頻，放在slideshare（全球最大專(zhuān)業(yè)的PPT文檔分享網(wǎng)站）和youtube上去，使得官網(wǎng)被引流的效果更好。

同時(shí)也可以給客戶作為他們公司做培訓(xùn)的素材，也算是我們做的一個(gè)人情服務(wù)。

第五點(diǎn).雖然在外貿(mào)中人情做透為輔，但不意味著我們不做人情。

由于文化的差異性，養(yǎng)生祝福短信翻譯難度較高難以讓國(guó)外客戶理解。送小禮物也因?yàn)槭强鐕?guó)運(yùn)費(fèi)較高也沒(méi)有采用。

通過(guò)我們這一年的實(shí)踐，一次準(zhǔn)備充足的客戶拜訪絕對(duì)是一次效果很好的人情做透。所以在此再講下在外貿(mào)中操作的非常少卻又最重要的客戶拜訪。

出國(guó)拜訪客戶的本質(zhì)是什么？可以收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信息、可以準(zhǔn)確的了解客戶，同時(shí)也可以增加和客戶的感情，增強(qiáng)雙方的信任。有時(shí)甚至可以直接在拜訪客戶的過(guò)程中簽單。

好了，談?wù)劤鰢?guó)拜訪客戶需要的準(zhǔn)備：

1、資料準(zhǔn)備。

這里準(zhǔn)備好公司畫(huà)冊(cè)、第三方檢測(cè)證書(shū)、案例集、工廠圖、生產(chǎn)測(cè)試裝備圖。把能展示我們公司實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量，操作經(jīng)驗(yàn)的資料全部帶去，而且不是無(wú)序的擺放，而是整齊美觀。

2、之前在跟進(jìn)客戶中所做的客戶信息統(tǒng)計(jì)表，這個(gè)是我們平時(shí)跟客戶交流后做的客戶檔案（老大千囑咐萬(wàn)囑咐要做的客戶檔案，有做的同學(xué)扣個(gè)1?。?。

通常就是我們做麥凱后所得到的信息。這些信息表決定了我們?cè)诤涂蛻艚徽勚性趺戳乃矚g的話題和防止談到一些禁忌問(wèn)題以防冷場(chǎng)。

3、 基本的商務(wù)禮儀。

這個(gè)有幸受到一家商務(wù)禮儀公司的系統(tǒng)培訓(xùn)，我們學(xué)會(huì)了如何接遞名片、服裝儀表、行為舉止等。

因?yàn)槲覀冏叱鋈ゾ褪谴碇?，已進(jìn)入客戶拜訪中就要進(jìn)行遵循商務(wù)談判的禮儀。縱使在最落后的地區(qū)，通常能夠進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易的客戶均受過(guò)商務(wù)禮儀的培訓(xùn)。

去年去沙特的期間，因?yàn)樘崆笆姓{(diào)過(guò)他們的祈禱做禮拜，我提出要求參觀后，客戶安排地非常周到。

4、必要的時(shí)候帶上樣品。

我們?nèi)ツ鞲绲臅r(shí)候準(zhǔn)備了一個(gè)樣品，因?yàn)橐粋€(gè)樣品是消除客戶對(duì)你產(chǎn)品不信任的重要方法。

在之后跟客戶（中間商）一起拜訪政府官員（終端客戶）的時(shí)候，那些政府官員因?yàn)槲覀児?yīng)商的遠(yuǎn)道而來(lái)和實(shí)際效果的展示，對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了強(qiáng)烈的興趣。

同時(shí)也對(duì)我們的客戶增加了很多的印象分，因?yàn)槲覀兿喈?dāng)于給客戶做了一次信用背書(shū)。

經(jīng)過(guò)和墨西哥一年的合作，我們不管通過(guò)這些利益驅(qū)動(dòng)的方式給客戶創(chuàng)造價(jià)值，以人情做透獲得客戶更深的信任。

因?yàn)槲覀冴P(guān)心的不僅僅只是怎么把貨物賣(mài)到他們售中，更為關(guān)心的是他們?cè)趺窗盐覀兊呢浳镔u(mài)給他們的客戶。我們向客戶展示的我們的賣(mài)點(diǎn)，也是客戶向其終端客戶宣講的賣(mài)點(diǎn)。

在2016年的9月，經(jīng)過(guò)我們?cè)谀鞲绲臉影骞こ痰牧己眠\(yùn)行情況，以及我們?cè)?月份同客戶一起拜訪政府官員給其留下的深刻全面印象，通過(guò)客戶自身的努力加上我們持續(xù)性給客戶做增值服務(wù)報(bào)告。

客戶本身強(qiáng)大的政府關(guān)系+我們產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比+合適的價(jià)格+合適的付款條件+政府對(duì)客戶和對(duì)我們的大體滿意。

我們客戶拿下了政府的的這個(gè)大單，墨西哥一個(gè)州的市電路燈改造項(xiàng)目，完成量150萬(wàn)美金，折合人民幣1000萬(wàn)，定金已于16年底到位。對(duì)于這個(gè)訂單，其實(shí)是遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期之外。

但是外貿(mào)中有一條定律，真正做好所有工作，訂單是水到渠成的。因?yàn)橐粋€(gè)訂單的拿到需要做很多準(zhǔn)備工作，其中的一環(huán)沒(méi)有做好，沒(méi)有做到位，就談不到訂單的成交。

簽下這種大單，在外貿(mào)行業(yè)中，不敢太放大自身的銷(xiāo)售水平，因?yàn)槲易陨頉](méi)有太多過(guò)人的銷(xiāo)售技巧，思考問(wèn)題的深度和廣度和真正的高手比起來(lái)還是有差距的。

但是始終堅(jiān)定地執(zhí)行者老大的思路：做好自身、競(jìng)品和消費(fèi)者的分析，細(xì)分+單爆，無(wú)條件地去執(zhí)行。對(duì)于三大中的干貨，學(xué)到一點(diǎn)就大膽去用在自己的業(yè)務(wù)中去。堅(jiān)持學(xué)以致用，反對(duì)形而上學(xué)。

最后對(duì)于716中做外貿(mào)這個(gè)小群體的小伙伴們，說(shuō)一些自己的感悟。這些感悟是基于我在這三年外貿(mào)經(jīng)歷中所見(jiàn)所經(jīng)歷的。

1、外貿(mào)更基于提升自己的道，而不是提升自己的術(shù)

剛做外貿(mào)，也想通過(guò)不勞而獲去獲得什么能快速開(kāi)單的技巧，所以成天到處看帖子，看別人的跟單技巧，而忽視深耕自己所在的行業(yè)和自己所賣(mài)的產(chǎn)品。

對(duì)于自己產(chǎn)品所需的原料、工藝、質(zhì)檢流程、原材料成本、注意說(shuō)明，沒(méi)有去花時(shí)間去學(xué)習(xí)。

即使有著最高大上的技巧，卻對(duì)自己的產(chǎn)品和行業(yè)一概不知，真正的采購(gòu)能夠很快的從你的跟進(jìn)中將你篩選出去。所以這是一個(gè)本末倒置的過(guò)程，先扎根于自己的產(chǎn)品，提升自己的專(zhuān)業(yè)度，再去考慮提升自己的銷(xiāo)售技巧。

2、不要太拘于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)闀r(shí)代總在變

跟一些其他行業(yè)的外貿(mào)金牌銷(xiāo)售請(qǐng)教過(guò)，都能在他們身上發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)品質(zhì)：做的好的業(yè)務(wù)員絕不是填鴨式教育的犧牲品。

當(dāng)一些外貿(mào)大牛將他們的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)成書(shū)賣(mài)出來(lái)后，很多業(yè)務(wù)員如獲至寶，將自己的報(bào)價(jià)方式、跟進(jìn)郵件全部換成書(shū)中的內(nèi)容，仿佛按大牛們的郵件發(fā)出后就馬上又訂單了。

殊不知，你們的客戶收到一封封內(nèi)容相同的信，變的就是署名。當(dāng)你們的客戶給你們發(fā)詢(xún)盤(pán)，想從這里獲取信息，百分之九十人都是要把客戶哪個(gè)公司、每年需求量、做批發(fā)的還是做工程的等一大推的問(wèn)題才愿意報(bào)價(jià)。

這樣的方式以及將客戶虐了一千遍了，就算你們產(chǎn)品再好，請(qǐng)問(wèn)他們的耐心在哪里？因?yàn)楝F(xiàn)在外貿(mào)不像從前那樣的信息封閉，客戶太容易從中國(guó)獲取到信息，客戶早已對(duì)價(jià)格掌握得一清二楚。

所以要學(xué)會(huì)辨別前輩們的經(jīng)驗(yàn)，也許他們經(jīng)驗(yàn)5年前很有用，但是5年后卻早已與實(shí)際脫軌。

3、做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，技多不壓身

做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，當(dāng)公司的條件有限時(shí)，為了訂單，你可能要身兼數(shù)職：圖片切圖美工、網(wǎng)站seo操作員、文檔整理員、制單員、客戶接待司機(jī)、視頻制作、PPT制作。

這些東西不會(huì)強(qiáng)迫你們?nèi)W(xué)，但是做外貿(mào)的同學(xué)比做內(nèi)貿(mào)的同學(xué)多的一個(gè)重要能力就是自學(xué)能力。

因?yàn)槭姓{(diào)在我們這里是最基本的能力，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)我們能找到我們?nèi)魏我磺?，所以為了獲得訂單，我們有時(shí)會(huì)被迫去學(xué)習(xí)一些心理舒適區(qū)之外的技能，有時(shí)甚至得是趕鴨子上架，因?yàn)閯e人有的你沒(méi)有，客戶就會(huì)將你淘汰。

我的故事分享完了，希望自己的一點(diǎn)小成績(jī)能夠給716中做外貿(mào)的同學(xué)一些信心，學(xué)好三大也依舊可以幫助我們提升外貿(mào)的業(yè)績(jī)。

說(shuō)的不好地方請(qǐng)給位多擔(dān)待，最好再次感謝老大，感謝雪晴妹妹和各位圍觀的哥們，多謝！