做銷售的人們都知道，產(chǎn)品有其生命周期。一個(gè)行業(yè)的進(jìn)程亦同樣存在相似之處，從社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程來(lái)講，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的一些行業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量以及性價(jià)比成了購(gòu)買者考慮的優(yōu)先順序的第一位，而競(jìng)購(gòu)過(guò)程也越來(lái)越透明化。 ?、艓缀趺恳粋€(gè)品種或終端市場(chǎng)都有眾多的生產(chǎn)者，產(chǎn)品或服務(wù)是同質(zhì)的，國(guó)家在控制，企業(yè)在優(yōu)勝劣汰，產(chǎn)品由莠轉(zhuǎn)良

?、菩袠I(yè)內(nèi)和消費(fèi)者都具有充分信息，市場(chǎng)推廣由粗放式的追求銷售數(shù)量，逐步拓展到配合銷售質(zhì)量的軌道上來(lái)，銷售策略的可持續(xù)性越來(lái)越得到重視

　⑶國(guó)家宏觀調(diào)控力度加大，藥品降價(jià)、醫(yī)改新政、打擊商業(yè)賄賂等舉措層出不窮，行業(yè)產(chǎn)品需要真正的成熟、規(guī)范狀態(tài)，而非多、濫、雜的局面。

　雖然，產(chǎn)品質(zhì)量以及性價(jià)比逐步成了購(gòu)買者考慮的優(yōu)先順序的第一位，而競(jìng)購(gòu)過(guò)程也越來(lái)越透明化，考慮到藥品是一種相對(duì)特殊的商品，尤其是處方藥，消費(fèi)者并非為產(chǎn)品推廣的對(duì)象，存在于銷售中的老問(wèn)題愈顯突出。

　一些企業(yè)的一線銷售代表和部分執(zhí)行層面的管理者為了拿到相應(yīng)得份額，依然不得不委身于客戶，被其牽著鼻子走。顧客就是上帝，那么上帝的要求就是圣旨，一定要辦，辦不好不行，上帝不高興，就要想辦法讓上帝滿意。過(guò)程，一個(gè)字：難!結(jié)果，另一個(gè)字：累!的確，目前的醫(yī)藥銷售者普遍的同感，前有國(guó)家宏觀政策調(diào)控，后有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者們彼此打壓;這邊客戶胃口大而不滿意，那邊公司有指標(biāo)高而壓力大。真可謂是：賣藥難，難于上青天。活要干，路要走。筆者遇到過(guò)不少這樣的例子：

　“現(xiàn)在不喝酒，能做成業(yè)務(wù)嗎?客戶就好這一口，能不喝嗎?”

　“別人都給，我們不給能行嗎?現(xiàn)在的工作不好做啊!”

　“主任，幫幫我吧?要不然這個(gè)月完不成指標(biāo)啊!”

　……

　坦率的說(shuō)，這已經(jīng)脫離了銷售的本質(zhì)，完全是請(qǐng)求、乞求、甚至是哀求的狀態(tài)。試想一下，如果我們的銷售代表總是以這種思維和行為在推動(dòng)和改變市場(chǎng)，能不難嗎?在道德中注水，透支自己的健康，蠶食著自我的尊嚴(yán)。

　　回歸到銷售，那么什么是銷售?銷售就是買賣雙方對(duì)彼此的價(jià)值利益實(shí)現(xiàn)“交換”，而非“交易”。這種價(jià)值利益是以道德、科學(xué)、藝術(shù)為依托，而非“手段”為推手。實(shí)現(xiàn)了“交換”就意味著買賣雙方的利益點(diǎn)均實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)化的平衡，也就是我們常常說(shuō)到的“雙贏”或“共贏”。而體現(xiàn)共贏得前提條件就是要買賣雙方在對(duì)等，互尊、互利的原則下進(jìn)行“交換”。由此，我想到了，銷售就是要和你的客戶進(jìn)行“談判”!或者說(shuō)要敢于談判

　講到這里，也許很多朋友會(huì)嗤之以鼻：你說(shuō)的到簡(jiǎn)單，做起來(lái)容易嗎?我想反問(wèn)一句：你不做，不是更不容易嗎?

　翻開(kāi)書(shū)，查閱了一下什么是談判，或者更加準(zhǔn)確的說(shuō)是：商務(wù)談判(我們從事的工作是經(jīng)濟(jì)活動(dòng))。答：商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為，是一項(xiàng)集技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

　談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求單方的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。

　由此筆者想到，目前的醫(yī)藥銷售，甚至涉及到其它行業(yè)的銷售行為和思維，很多人雖然很好的遵循了“經(jīng)濟(jì)目的”，但喪失了“經(jīng)濟(jì)利益”，更沒(méi)有明確相互的權(quán)利和義務(wù)，把“協(xié)商”變?yōu)榱恕巴讌f(xié)”。筆者在臨床推廣的工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)不同的公司代表，為了達(dá)到經(jīng)濟(jì)目的，其典型行為：

　守候在客戶的辦公室門口，等待客戶的下班，手中拿著為客戶買好的飯菜，怕客戶沒(méi)時(shí)間買飯。

　工作的大量時(shí)間，在幫助客戶處理雜事，成為客戶的勤務(wù)兵。

　客戶打牌，當(dāng)陪伴;客戶健身，當(dāng)陪練;客戶宴請(qǐng)，當(dāng)陪飯。

　……

　這種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的體現(xiàn)形式，就是以“乞求”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)，以“討好”的行為來(lái)“買”銷量。殊不知，這樣不但不會(huì)引起客戶的感激，反而更加劇了銷售地位的不均衡性。把本該屬于我們的經(jīng)濟(jì)利益喪失掉。俗話說(shuō)得好：習(xí)慣成自然。當(dāng)我們把眾多的經(jīng)濟(jì)利益“日新月異”的讓渡給了我們的客戶，他們不想成為上帝也難!!

　銷售培訓(xùn)有句老話：發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。我們的很多銷售人員就是簡(jiǎn)單的在這個(gè)層面上進(jìn)行活動(dòng)，思維固化于滿足需求，導(dǎo)致缺乏銷售的主動(dòng)權(quán)。在這里，我想說(shuō)：“面對(duì)需求的話題，還有培養(yǎng)需求，創(chuàng)造需求，改變需求等等，萬(wàn)不可簡(jiǎn)單的滿足需求，銷售是一種多維活動(dòng)，非單向思維。

　如果我們帶著培養(yǎng)需求，創(chuàng)造需求，改變需求的視角去審視我們的客戶，逐步會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些曾經(jīng)困難而為之乞求的行為會(huì)逐步應(yīng)刃而解，新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就掌握在我們自己的手中。

　倘若必須要買飯，我們可不可以這個(gè)樣：主任，您現(xiàn)在下班了，飯我已經(jīng)幫您買來(lái)了，您就不用操心了，不過(guò)有兩個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教您一下，首先是最近﹡﹡雜志發(fā)表的學(xué)術(shù)論文……其中的觀點(diǎn)……您如何看待?……

　或者，主任，下周三我想組織一次科室會(huì)，就﹡﹡﹡年會(huì)最新的指南與科里的老師進(jìn)行一下交流，您幫忙組織一下吧……

　而不是，主任，我?guī)湍I好飯了，希望您喜歡，別忘了幫我們多處方點(diǎn)﹡﹡啊。

　由滿足需求向創(chuàng)造需求邁進(jìn)一步，銷售也就由乞求的困境邁向了談判的話題。因此，作為銷售人員，與客戶圍繞著產(chǎn)品的話題展開(kāi)，才是價(jià)值利益的核心，其它的只是輔助手段，只能“錦上添花”，無(wú)法“雪中送炭”。不能本末倒置。

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