與BC 的業(yè)務(wù)往來雖然歷經(jīng)磨難，可是終究還是進(jìn)入了正軌，新一年的詢單不僅增加了數(shù)量，也增加了使用的國家，開心之余不得不感嘆真的是好事多磨，并深刻的體會(huì)到了福兮禍之所倚，禍兮福之所伏的道理。

　在此做一總結(jié)，對(duì)自己今后的工作是個(gè)參考吧：

　1.對(duì)客戶首先要給與充分的重視和尊重

　足夠的重視：客戶的每一封郵件及時(shí)回復(fù)，客戶的每一個(gè)問題及時(shí)解答，即使無法當(dāng)時(shí)解決也一定要回復(fù)郵件說明他的信息收到，正在想辦法解決，如果能說明具體回復(fù)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)那就更好了。這樣客戶會(huì)認(rèn)為他的所有問題都可以得到第一時(shí)間的解決，他的要求得到第一時(shí)間的重視。人都是感情的動(dòng)物，在同樣有幾個(gè)供應(yīng)商的選擇時(shí)，客戶一定會(huì)選擇那個(gè)對(duì)他給與足夠的尊重和重視的。

　2.客戶提出目標(biāo)價(jià)格與自己的報(bào)價(jià)差距太大時(shí)，要冷靜并了解清楚對(duì)方為什么要這樣還盤。

　報(bào)價(jià)差距：處在激烈競爭的市場(chǎng)中，為了拿到訂單，所有的人都在拼命的壓低生產(chǎn)商的價(jià)格，可是凡事都有一定的限度，無論中間商還是生產(chǎn)商都需要合理的利潤維持企業(yè)的良好運(yùn)行。因此，當(dāng)客戶還盤的價(jià)格與你的報(bào)價(jià)相差太多時(shí)，要冷靜下來想一想，客戶為什么這么還盤。

　通常我們對(duì)報(bào)價(jià)和利潤率要有一定的把握，對(duì)國際市場(chǎng)的價(jià)格也要有一定的了解。做到了這些，你可以坦然的解釋為什么報(bào)這樣的價(jià)格，其合理性和必然性在哪里。即使有同樣的競爭對(duì)手確實(shí)可以接受他的價(jià)格，也要考慮國際性大公司要求的服務(wù)和產(chǎn)品是高標(biāo)準(zhǔn)的，利潤率一定要高于平均才能夠應(yīng)付他后面每年一次的供應(yīng)商審核，要求的持續(xù)的改進(jìn)，長時(shí)間，多批次的樣品測(cè)試，對(duì)產(chǎn)品包裝質(zhì)量的特殊要求等。

　3.拿到訂單不代表著結(jié)束，而是意味著更多的責(zé)任。

　至今我仍記得BC終于下訂單時(shí)的喜悅，也記得發(fā)出第一批貨之后的惱火和沮喪。這個(gè)客戶得來不易，不僅他們的應(yīng)用是新領(lǐng)域，價(jià)格好，利潤高，而且國際性公司一旦開始采購就不會(huì)輕易更改供應(yīng)商。因此得到訂單之后我很興奮。但隨之而來的第一批發(fā)貨便由于船公司的原因，使得貨物在應(yīng)該到港時(shí)還停留在出運(yùn)港。一時(shí)間客戶的抱怨令我惱火萬千，船公司雖然道理上站得住腳，感情上卻無法接受的解釋如同火上澆油。反思起來，做了十年外貿(mào)的我只有一句話與大家共勉：福兮禍之所伏。千萬莫要盲目樂觀。

　4.想永遠(yuǎn)保住這個(gè)客戶，細(xì)節(jié)決定成敗便是一語中的!

　從與客戶的聯(lián)系到產(chǎn)品出運(yùn)，收回貨款，安排下次發(fā)貨，每一個(gè)歡心都需要重視細(xì)節(jié)。大到產(chǎn)品的質(zhì)量，小到單據(jù)上的單詞，寄送單據(jù)的快遞號(hào)碼，裝運(yùn)時(shí)產(chǎn)品的清潔整齊程度，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要認(rèn)真關(guān)注。

　勿忘細(xì)節(jié)決定成敗。