投石問路。2001年4月底，我在互聯(lián)網(wǎng)上看到一客戶的求購信息。他要的產(chǎn)品正是我們公司近年來推銷的科技含量較高的產(chǎn)品。同往常一樣，我給這位客戶發(fā)去了一封可供該產(chǎn)品的例行的電子郵件。他很快答復(fù)并要求寄樣。就從這一天起，我們之間長達一年之久的報價談判拉開了序幕。
　　收到我寄的樣品后，他來電稱贊我的答復(fù)及時，寄樣快捷。對樣品和報價表示滿意。但奇怪的是，他并沒有就該產(chǎn)品繼續(xù)洽談或下單，而是問我是否愿意看看他的樣品。從他提到的英文品名看，顯然這是一種國內(nèi)還沒有的新品。它究竟什么樣子?用什么材料做成的?工藝生產(chǎn)上有什么特別?等等，我對這一切心中沒底。但考慮到無錫地區(qū)輕工產(chǎn)品門類比較齊全，生產(chǎn)設(shè)備和相關(guān)工藝水平也有基礎(chǔ)，應(yīng)該有能力生產(chǎn)。于是發(fā)函請他寄樣。7月31日收到他第一次寄來4只不同規(guī)格不同材料不同尺寸的樣品。
　　我很興奮。這位網(wǎng)上新客戶同我接觸三個月就寄來這么多樣品，至少說明幾點：一是試探，先要我寄樣報價，看我方說的做的是否一致，是否誠實;二是考察，寄新樣品來是看我是否懂行，是否有能力開發(fā)新品并準(zhǔn)確報價;三是從報價中進一步了解我方是否能長期合作，是否可靠。最重要的一點是，他不是一般的皮包商或普通貿(mào)易商，可能是較大的最終用戶。后來的事實證明我的推斷是對的。
　　報價準(zhǔn)確。我們非常投入地落實了一家本系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)同類材料的專業(yè)廠，對來樣的各部件，零件和輔件輔料進行了周密的測繪，分析和成本計算，然后報出一份列名各零部件在內(nèi)的價格單。客戶對我首次報價熱烈回應(yīng)。8月29日電函說：Yourpricesappeartobeverycompetiableontheseproducts,Whyistheresuch awidediscrepencyinpriceforthetheseproducts?他說，我方價格很有競爭力，工廠和我都很高興。說明我方報價是準(zhǔn)確的，反映了我方合作的誠意。是個好兆頭!
　　競價受挫。孰料沒幾天，9月19日客戶來電函說，“你方價格高了，你們國家有幾家供應(yīng)商報的價格更有競爭力”。這真是當(dāng)頭一棒!惡性競爭，低價競銷的沖擊波直接沖向這個尚未問世的“襁褓”產(chǎn)品。經(jīng)過我再三聯(lián)絡(luò)和追問，他在11月6日來電說：Wesincerelyregrettoinformyouthatsomeonecameinatbetterpricingthan yourcompany.Again,thankyouandIhopetocontactyousoonwithadditionalitems thatmaybeofinteresttoyou.委婉地提出分手。這證明國內(nèi)爭產(chǎn)品，爭市場的無序競爭，已轉(zhuǎn)到國際市場時，毫不顧及國際貿(mào)易的規(guī)則，一味低價競銷，不僅擾亂別人的正常業(yè)務(wù)，實際上也損害了他自己，最終損害了國家利益。
　扭轉(zhuǎn)頹勢。怎么辦?是金盆洗手，停止聯(lián)系，就此不干?還是再努力一下，堅持到底，盡力挽回?我選擇了后者。我們分析認(rèn)為，價格的關(guān)鍵是產(chǎn)品的材料，如果都用100%新料，價格的變數(shù)就不大，除非以次充好，或摻假摻雜，或以廢舊料代替新料，先以低價逼走對手，取而代之，然后再提價。這種坑騙客戶的不道德事，我們決不干。但有必要提醒客戶避免上當(dāng)。11月7日我發(fā)函說：Iknowthatsomeone’spriceislowerthanour,butIalsoknowthatsome suppliersusetheoldandwastermaterialstomaketheitemsyouneeded.我著重指出，質(zhì)量比價格重要：So,youmustconsiderthequalityoftheitemswhileyoupayattentiontothe price。
　　我還提出了一個問題，問其是否得到別人的質(zhì)量承諾?我是這樣寫的：Idon’tknowwhetheryougivetheguaranteefromyoursomesuppliersforthe qualityofthematerials.請注意，我用了“GIVE”(給予)一詞，代替了原文中“GET”(得到)一詞，這是在操作電腦時靈機一動所改。沒想到這一改動，完全改變了句子原意，而且?guī)в幸环N責(zé)問口氣，意思你是否給予別人承諾。一詞值萬金!這一改，歪打正著，起到了完全意想不到的效果。
　　客戶11月8日來電說：Thankyouforyourpersistence.Youareindeedcorrectthatthepriceswehave receiveddonotguaranteethebusiness.他還說，他們也將對其它供應(yīng)商的樣品進行質(zhì)量檢測。Ifforsomereasonthereareunabletoprovideourrequirements.Youwillbe ourfirstcontact.這使我又看到了一絲希望。他決定將我列入他們今后任何新產(chǎn)品發(fā)盤詢價的對象，Wesincerelyappreciateyourcontinuedpressuretogiveyouasecondlook.Itstrengthens ourresolvetoletyoubeapartofanyfuturebiddingthattakeplace.誠實贏得了初步的信任。
　　主動讓價。事情不能到此為止，而坐等客戶的下次光顧和聯(lián)系啊，必須將客戶重新拉回來!看來只能在價格上再做文章了。其實對于首次報價，我也吃不準(zhǔn)工廠報價有無高估及高估多少。因此，當(dāng)我們同工廠商量，提出為適應(yīng)競爭，能否讓價10%，以爭取主動拉回客戶時，工廠堅決不干。我方不得不讓另一家工廠看樣品，測成本，重新報價，該廠廠長非常積極，第二天就帶著詳細(xì)報價資料，興沖沖來到公司，爽快地同意我方新的報價方案。并愿意復(fù)制來樣，寄客戶檢測質(zhì)量，直到做出客戶滿意確認(rèn)的樣品。這大大增強了我的信心。
　　客戶收到我主動讓價的新遞盤后，馬上欣然接受，11月14日答復(fù)說：Pleaseacceptmyapologiesforthedelayinresponding.Wewillsendoutallset itemsimmediately.12月12日他果然用UPS寄出6種形狀，4種規(guī)格，24個尺寸的全套樣品。2002年元月30日又匯出五千多美元作開鑄模具費用，讓我復(fù)制回樣，再寄他們檢測確認(rèn)。這樣，在工貿(mào)雙方的默契下，我終于又奪回了報價中差點失去的談判主動權(quán)。
打樣延遲。當(dāng)我方全力以赴開好10多副模具，打算趕在2002年春節(jié)前完成試樣工作，突然接到客戶來電，要求立即停止開模試樣工作。說他的競爭對手推出一款新品，外觀漂亮，要我們等他弄來新產(chǎn)品后再按新品打樣。這一等就是一個多月。春節(jié)后收到的新品，從材料到主要部件，同原樣品都不相同。如按新品開模，則原來開的模具沒用，前期工作等于統(tǒng)統(tǒng)白做。于是，我趕緊去函，說明重新開模不僅浪費大，而且延遲打樣工期，新品材料昂貴又牽涉到重新報價，建議暫時擱置新品，先按原計劃出樣為好。幾番函件往來，客戶終于同意我的意見。真是工夫不負(fù)有心人，誠實誠懇是第一。
　　測樣成功。2002年4月19日客戶來電向我祝賀：Congratulation!說他們公司的質(zhì)量控制檢測中心已經(jīng)對我方寄去的2套復(fù)制樣品進行了檢測，對質(zhì)量非常滿意，即將訂貨。Wehavereviewedtheitemsandareverypleasedwithyourproducts.Weplan toplaceanorderwithyounotlaterthantomorrow.他還說，已將另一套復(fù)樣寄給了他們的兄弟公司，他們會很快同我聯(lián)系并洽談訂貨事宜。啊，真是太好了!2002年4月12日，這場歷時近一年的報價談判終于快有結(jié)果了，客戶傳真來第一份訂單，要貨12,000件，總金額43,000美元。在編制合同前，我又成功地說服了客戶將FOB該為CIF。至此，這場談判成功在即，只要客戶回簽合同，就算告一段落。



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