本人在印度公司工作過(guò)2年多，主要從事國(guó)內(nèi)采購(gòu)，到中東/非洲/印度的銷售工作（化工品為主，外帶一些家具和小商品）。因此大致已經(jīng)了解了印度人的一些通常的貿(mào)易習(xí)慣。寫(xiě)出來(lái)和大家分享一下，希望對(duì)目前/今后將對(duì)印度開(kāi)展貿(mào)易的公司有些幫助。

典型問(wèn)題1：印度人是不是一個(gè)不守信用的民族？

這點(diǎn)我個(gè)人感覺(jué)不能一概而論。印度人給人的不守信用的感覺(jué)，是與他們膽小怕事，惟利是圖是有必然關(guān)系的。因此，當(dāng)他們感到有風(fēng)險(xiǎn)，或者發(fā)現(xiàn)沒(méi)有錢(qián)賺了，他們就會(huì)想盡一切辦法來(lái)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，或者提早擴(kuò)大利潤(rùn)。具體的做法往往就是：1、如果市場(chǎng)行情不穩(wěn)定，而貨物有到港了，那就找一些到港貨物的茬（或者信用證上的茬）來(lái)要求一些折扣，否則貨物他就不要了2、在貨物生產(chǎn)途中突然說(shuō)你生產(chǎn)的產(chǎn)品指標(biāo)不符合要求3、說(shuō)貨物單證、文件、質(zhì)量、證明不符合當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)/政府的要求，貨物被海關(guān)扣了4、貨物在途破損/污染，“很多已經(jīng)沒(méi)法用了，你要不要來(lái)看看？”5、一些印度貿(mào)易公司：“我的客戶遇到了財(cái)務(wù)困難，如果全額付款他可能會(huì)面臨倒閉，我們一起來(lái)幫他一個(gè)忙吧？”

呵呵，這些問(wèn)題不知道難倒了多少供應(yīng)商。怎么避免呢？我個(gè)人建議用以下幾個(gè)辦法：

1、釜底抽薪：請(qǐng)?jiān)谂c印度新客戶（特別是貿(mào)易公司）進(jìn)行貿(mào)易前，對(duì)他們的資信/口碑進(jìn)行一個(gè)調(diào)查。如果他的口碑不好，或者財(cái)務(wù)狀況不佳就盡量采用先TT的貿(mào)易方式。如果已經(jīng)有比較好的口碑，那么你可以嘗試在這家印度公司所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行交易。不要輕易涉及他不熟悉的領(lǐng)域。因?yàn)槟愕挠《瓤蛻粢部赡鼙凰媾R的誘惑沖昏頭腦。

2、CAD+：對(duì)于新認(rèn)識(shí)的印度客戶，我個(gè)人研究出了CAD+的貿(mào)易方式。CAD原本是指 CASH AGAINST DOCUMENTS，即見(jiàn)提單復(fù)印件付款。同行們，現(xiàn)在這招并不能保障你們的安全。因?yàn)槿绻藭r(shí)出岔子，那么即使你的貨物保住了，但是你的倉(cāng)庫(kù)將存滿他們的貨物了。CAD+就是在CAD的基礎(chǔ)上再加上10%-30%的定金，來(lái)保護(hù)你們的利益。

3、拋磚引玉：印度同胞們的生活往往比我們的生活更艱苦，尤其他們的員工（老板似乎稍微好一點(diǎn)，但也好不到哪里去）。他們中層打工者一個(gè)月的收入往往還買(mǎi)不起一雙比較優(yōu)質(zhì)的皮鞋。因此，他們似乎都很貪圖小利（這點(diǎn)包括中小貿(mào)易公司的老板在內(nèi)）。對(duì)于他們的員工，你經(jīng)常可以稍微送一些小禮物（尺度在100-200元人民幣即可），或者稍微給他們一點(diǎn)點(diǎn)傭金（尺度在500-1000元人民幣），他們就會(huì)很為你考慮問(wèn)題，把真實(shí)情況和你說(shuō)了。記得哦，這招只對(duì)下屬有效，對(duì)老板一般無(wú)效，因?yàn)樗麄儠?huì)追求更大的利益。

典型問(wèn)題2：是不是所有的印度人都不可信？今后干脆不用為他們浪費(fèi)時(shí)間了？

如果這樣做，有一點(diǎn)是可以肯定的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)世界清凈了很多。但是你一定還是會(huì)失去很多生意。因?yàn)橛《热俗鳛橐粋€(gè)剛剛開(kāi)放的自由國(guó)家，他們的貿(mào)易做得相當(dāng)活，咨詢相當(dāng)快，加之在印度、中東、北非等國(guó)家的大型企業(yè)間非常流行將定單就交給貿(mào)易公司做（不接受直接廠家的發(fā)盤(pán)），因?yàn)樗麄儾皇煜つ?，而寧可多花點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)貿(mào)易公司的材料。這樣可以避免很多風(fēng)險(xiǎn)。

因此，有一些印度公司（包括純貿(mào)易公司）還是很不錯(cuò)的。他們有穩(wěn)定客戶，守信用，員工素質(zhì)也不錯(cuò)。

如何辨別此類公司呢？我個(gè)人用以下幾個(gè)方法：

1、探討，看看他對(duì)行業(yè)的熟悉程度。如果是騙子，或者投機(jī)分子，那么他對(duì)行業(yè)的熟悉程度會(huì)很容易識(shí)別。如果是這樣，哪怕他再有誠(chéng)意，也盡量謝謝他吧。因?yàn)樗龅降摹翱蛻簟笨赡苁莻€(gè)騙子。

2、從國(guó)內(nèi)同行間詢問(wèn)該客戶的情況?，F(xiàn)在已經(jīng)不是需要隱瞞的時(shí)候了。同行間多交流一點(diǎn)，比你一個(gè)人悶吃虧強(qiáng)多了。

3、追溯元主：如果你遇到的貿(mào)易公司，那他給你的尋盤(pán)至少還有20個(gè)類似的印度貿(mào)易公司已經(jīng)掌握了。你不如問(wèn)問(wèn)，或者聽(tīng)聽(tīng)還有沒(méi)有其他印度人來(lái)問(wèn)同樣的事。如果有，那么可以明確這個(gè)單是實(shí)的。如果其他印度人沒(méi)有一個(gè)知道？那你就要小心咯！！如果是實(shí)單，那么接下來(lái)的工作就屬于生產(chǎn)者自由的操作模式了。