一個老外貿(mào)的外貿(mào)工作經(jīng)驗談
前天我們老總的一個朋友從杭州過來,據(jù)說是從1979年就開始做外貿(mào)的是浙江第一批做外貿(mào)的,老總就讓他過來到我們業(yè)務部來給我們談談他做了這么多年的外貿(mào)的經(jīng)驗,我感覺自己聽了之后真的是受益非淺啊。所以拿來和各位新老外貿(mào)人分享下。
他說了做個好的業(yè)務員最重要的兩點是:
一:要和客戶多交流多溝通,這就要和客戶多聊天,還有就是逢年過節(jié)的什么的給他們寄張明信片什么的小禮物證明你還惦記著他。要說如何能做到客戶多交流,多溝通,那就需要我們多多豐富自己的知識,一些中外文化差異什么的,要有淵博的知識,才能和他們聊的來,聊的來,感情好,生意自然好做,要有耐心,也許這次他不和你做下次就被你感動和你做了也沒數(shù)。
二:很重要的一點就是要學會如何報出好的價格。價格決定著公司的盈虧和老板今年能賺多少和你獎金的多少?價格的大小要看客戶買的量的多少,量多的可以將價格壓低一點,量少的相對高點,還要看是什么企業(yè)和你做,象沃爾瑪什么的價錢可能是不高但量都是非常大的。還有一點要記住的就是要拼命把價格咬住,如果與你很好講價錢那你就完了,打個比方,好象你一個杯子第一次跟他做給他一塊錢,下次你九毛錢答應給他了,那再下次豈不是會要求8毛了,``````這樣肯定是要做虧本生意了。
把價格咬住總也得有你的理由吧,要不然如何讓別人和你做生意,如何讓別人對你的價格信服,所以你得說出點名堂來,說出點讓人信服的理由來。
接下來我們就來說說如何把價錢咬住不放的方法吧:
一,比如你可以說現(xiàn)在人民幣匯率上升,做外貿(mào)實在難,所以要把價格抬高點。
二,又比如你可以跟他們說現(xiàn)在我們中國的**出臺的政策真是對我們的做外貿(mào)的不利啊,出口退稅又降了三個百分點.,想賺錢真是難啊,所以你可以試著跟客戶談談可否我們雙方都承擔1.5個百分點,這樣也許客人會同意。這點就需要平時我們跟客戶碎煩,老是跟他說我們的**怎么怎么樣,又出臺了什么對我們的外貿(mào)不利的政策等,讓他們談都不敢談降價的事!俗話說殺死人要償命騙死人是不用償命的。(大笑.....)
三,比如有的客戶會因為每個差一毛錢而跟你談不下價格來,你就可以跟他說我們這是直接廠家,不象貿(mào)易公司,我們的貨是由自己生產(chǎn)加工的,成本這事情可增減的,你就出一毛錢買個放心好不好,這樣客人可能就馬上被你這非常具有道理的話給說服了!
再比如```````````反正方法是多的很的,最重要的是需要我們平時在做外貿(mào)時多留心。
接著他又零零散散的說了他們以前在交易會上的事情。他說在交易會上有時人很多,有新老客戶,也許一般人都在和老客戶聊的津津有味,談談新產(chǎn)品,交流交流感情什么的,因為他們都是這樣想的嘛,新來的我也不知道你要不要買，還不如把老客戶抓牢。但換做是我一看到有新的,我會馬上把老客戶給撇開一邊，快點談完,因為你知道嗎老客戶可以挽回,可以回來后再跟他聯(lián)絡聯(lián)絡感情而新客戶卻不可以!!!我也同意他的想法的!
還有的就是做業(yè)務的要學會臉皮厚,甚至有時需要死皮爛臉。比如我就是這樣,我拼命的追問客戶下榻的賓館,有時都有點沖進去的沖進去騷擾的味道了,(笑.....)進去和他聊聊天什么的,問他在這覺得怎么樣,氣候環(huán)境吃住什么的還能不能習慣,如果明天天氣氣溫有大的變化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟談談中國仰或就交易會當?shù)赜惺裁刺厣〕蕴厥怙L俗習慣或者傳說什么的來拉近距離?；蛘呤呛退黄鸬骄瓢珊纫槐?這樣往往會得到意想不到的驚喜,可能他自己不跟你買,也會叫他熟悉的人來跟你買的.有時還需要我們把自己貶的很低,說這已經(jīng)是最低價格了,一點錢都沒得賺了,再低老板就要罵我,就要炒我魷魚什么的....這樣也許他們會同情你就和你成交了。(笑``````)
總之臉皮一定要厚,手段要多,這樣才能做的好生意....這就是昨天那個外貿(mào)老前輩給我們上的深動的一課,里面有很多有用的實際的東西我們做外貿(mào)的新手需要多多學習。
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