任何一個(gè)流通商品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不了廠家的產(chǎn)品和品牌、商家的市場流通渠道推動(dòng)、消費(fèi)者消費(fèi)行為等最為基本的三部分組成。而當(dāng)我們都在關(guān)注廠家的品牌建設(shè)和消費(fèi)教育時(shí)，卻往往忽略了在廠家和消費(fèi)者之間起到重要橋梁作用的經(jīng)銷商群體。

　　一、正確認(rèn)識經(jīng)銷商在商業(yè)環(huán)境中的地位

　　經(jīng)銷商通常是最為典型的生意人，傳統(tǒng)的理解就是進(jìn)貨賺點(diǎn)差價(jià)，沒有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)和品牌所有權(quán)。經(jīng)銷商提前為消費(fèi)者把費(fèi)用支付給廠家，是廠家回收市場利潤的最快方法，所以經(jīng)銷商要獲得一定的利潤差價(jià)；除非是廠家自己運(yùn)作市場，但是更多的現(xiàn)實(shí)狀況是廠家很難有如此多的人財(cái)物力去做所有的區(qū)域市場，因而必須要依靠經(jīng)銷商。

　　同樣，經(jīng)銷商和所有的企業(yè)一樣，都有長大的愿望。而現(xiàn)實(shí)中，雖然掙到錢獲得小康幸福生活的經(jīng)銷商不少，但是能夠真正長大成為規(guī)模企業(yè)、成為得到社會(huì)地位認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)銷商實(shí)在是不多。而只有成為大經(jīng)銷商，才能獲得社會(huì)地位質(zhì)的突破。通常，我們把擁有決策性的資本實(shí)力的經(jīng)銷商稱為大經(jīng)銷商，如以省級為單位的大的區(qū)域經(jīng)銷商，主要解決廠家資金流；其次則渠道網(wǎng)絡(luò)的寬度和深度等的實(shí)力以及營銷能力等。

　　如果說5000萬到1億是一個(gè)經(jīng)銷商長大與否的質(zhì)的門檻，那么，導(dǎo)致經(jīng)銷商難以跨過這道門檻的困境是什么呢？

　　二、經(jīng)銷商發(fā)展困境因素分析

　　縱觀經(jīng)銷商發(fā)展困境，不外乎有以下幾方面因素：

　　1、“什么好做就做什么”。沒有產(chǎn)業(yè)定位，屬于投機(jī)的游商心態(tài)。正是由于這種思想，使得經(jīng)銷商難以在某一行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)生積累的在位優(yōu)勢，難以獲得商業(yè)鏈上下游市場資源乃至資本的關(guān)注，生意的主營業(yè)務(wù)方向飄浮不定，也就催生了很多業(yè)務(wù)范圍包羅萬象的貿(mào)易公司。

　　2、缺乏固定的商業(yè)模式。眾所周知，產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)都是有著固定的運(yùn)營流程，也才有了穩(wěn)定的管理流程及職業(yè)化的人力資源。但是，經(jīng)銷商更多面對的是各行各色的消費(fèi)者，消費(fèi)行為的變化又是經(jīng)常的，因此，經(jīng)銷商經(jīng)常變換運(yùn)營模式，由于隨之帶來的管理與用人模式的改變，不僅容易造成資本的流失，也會(huì)因?yàn)槿瞬诺穆殬I(yè)化適應(yīng)性而很難留住專業(yè)人才，人才流失也是經(jīng)銷商難以發(fā)展長大的根本之一。

　　3、過分依賴于廠家的支持。廠商關(guān)系也是一個(gè)很微妙的話題，到底是對立博弈還是合作雙贏，也是難見分曉，見仁見智。但是，過度地依賴于廠家使得經(jīng)銷商在自己的區(qū)域市場內(nèi)很被動(dòng)，成為了廠家的工具以至于成為道具。

　　4、管理水平低。管理不僅僅是制度流程的科學(xué)性，更是選人、用人之道。正是由于管理方法和水平的缺乏，使得靠制度流程管理成為空話，反而更加依賴于個(gè)人感覺的人治管理，從而難聚人脈；而當(dāng)可信的人越來越少時(shí)，業(yè)務(wù)的發(fā)展必將受限。

　　5、商業(yè)投資視野窄。即由于經(jīng)銷商對所有投資的商業(yè)領(lǐng)域的知識面較窄或者較淺，錯(cuò)誤的判斷而導(dǎo)致經(jīng)銷商投資決策的能效低；因?yàn)?，如何選擇有潛力的產(chǎn)品及商業(yè)運(yùn)營模式對于經(jīng)銷商而言至關(guān)重要。

　　6、營銷知識缺乏。當(dāng)無數(shù)的經(jīng)銷商面對市場中的各種商戰(zhàn)只能以局外者身份觀望時(shí)，面對競爭無從下手更談不上切入進(jìn)去，事實(shí)告訴我們，營銷是一門實(shí)實(shí)在在的科學(xué)，不是紙上談兵的空頭理論，是來源于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。經(jīng)銷商是最接近市場銷售一線的，而且不可能都能得到廠家的全力支持，因此，對于經(jīng)銷商所在區(qū)域市場的“陣地戰(zhàn)”中，如何整合資源以低成本取勝，不是順其自然的事，而是在考驗(yàn)經(jīng)銷商的商業(yè)智慧。

　　三、突破的方法

　　經(jīng)銷商長大的實(shí)質(zhì)是如何通過量變到質(zhì)變。量變來源于二個(gè)方面：一是源于專一產(chǎn)業(yè)的縱向深度，二是源自多個(gè)產(chǎn)品鏈資源整合的橫向?qū)挾鹊耐卣埂?

　　突破的本質(zhì)則是通過改變經(jīng)銷商的商業(yè)思維、提升經(jīng)銷商的商業(yè)知識水平、提高管理和營銷技能等方法讓經(jīng)銷商提高決策的正確性以獲得有效的贏利機(jī)會(huì)及可持續(xù)的收益模式。

　　1、主動(dòng)營銷

　　主動(dòng)營銷并不神秘，只是通過經(jīng)銷商改變以往等、靠、要的傳統(tǒng)經(jīng)銷商的商業(yè)理念和心態(tài)，變被動(dòng)為主動(dòng)，以廠家的心態(tài)去運(yùn)做市場，從而通過實(shí)際的市場效果達(dá)到影響上游廠家、國行商家及消費(fèi)群體等獲得更大的廠家支持等市場回報(bào)。

　　其本質(zhì)在于，其實(shí)所有的廠家對于有潛力的市場都是關(guān)注的，而由于廠家要面對所有市場的經(jīng)銷商，就只有一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)——市場績效。所以，只有銷售業(yè)績好的經(jīng)銷商才會(huì)為廠家所關(guān)注，廠家也才愿意從人員和資金上去支持經(jīng)銷商。

　　主動(dòng)營銷的具體表現(xiàn)在市場方面為：積極主動(dòng)做好終端建設(shè)、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、積極進(jìn)行市場擴(kuò)張、建立自有的流通品牌等幾方面。

　　以專業(yè)美國葡萄酒運(yùn)營商廣州莎菲堡酒業(yè)為例。在近二年進(jìn)口酒市場呈現(xiàn)井噴態(tài)勢的市場環(huán)境下，自2008年初把世界第二大葡萄酒集團(tuán)美國葡萄酒集團(tuán)的系列品牌引進(jìn)中國之后，美國方面對中國市場一直處于觀望態(tài)度而沒有給予太大的市場支持，畢竟中國的葡萄酒消費(fèi)市場相比之于美國還是很小。

　　在這種情況下，廣州莎菲堡酒業(yè)沒有象其它的進(jìn)口葡萄酒商一樣以傳統(tǒng)的方式招商做市場，而是主動(dòng)出擊市場，進(jìn)行了以下措施：整合酒業(yè)公司在美國的酒莊資源、建立國內(nèi)市場推廣的品牌體系、打造“莎菲堡酒窖”終端渠道、建立網(wǎng)絡(luò)信息渠道等幾方面的整合營銷策略，很快在國內(nèi)建立起了銷售網(wǎng)絡(luò)并贏得了大批商業(yè)資本的關(guān)注，在國內(nèi)的銷量飛速提升。廣州莎菲堡酒業(yè)的系列營銷舉措不僅促進(jìn)了更多的消費(fèi)者對于美國葡萄酒的認(rèn)識，并于2009年中期得到了美國總部的有力市場支持，榮幸地獲得了美國葡萄酒集團(tuán)的著名旗艦品牌酒莊、美國加州政府“地標(biāo)保護(hù)文物”、美國農(nóng)業(yè)部指定“中美交流示范酒莊”、始于1883年的“肯嘉尼（CONCANNON）”酒莊品牌的中國區(qū)銷售授權(quán)。

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