我一直堅(jiān)信，一個(gè)成功的外貿(mào)應(yīng)該有以下幾個(gè)素質(zhì)：

1). 他是樂觀的，看問題總看到陽光的一面。曾經(jīng)我剛進(jìn)入目前所在的公司之前從來沒有做過外貿(mào)，那時(shí)候我什么也不懂，什么也沒有。我整天覺得很開心，我發(fā)了一百多個(gè)B2B，因?yàn)橐郧拔也恢绖e的辦法，那時(shí)候公司沒有任何的平臺(tái)，從免費(fèi)的阿里巴巴上每天都能收到四五個(gè)詢盤，其中有一個(gè)稍大點(diǎn)的客戶，直到現(xiàn)在還在合作。那時(shí)候我能接到一個(gè)20PCS的單我就覺得自己好厲害了。我從來沒有想過，這些方法沒有效果，公司的產(chǎn)品不好賣。我堅(jiān)信自己是一個(gè)天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有堅(jiān)信自己做的是對(duì)的，堅(jiān)信自己能做好，才能充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性。

2）他是擅于分析總結(jié)的。如果你整天在懷疑自己采用的方法是否有效，那么你所做的工作可能不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。你必須時(shí)常分析總結(jié)，不好的方法不用，不特別有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在猶豫中做自己懷疑的工作，也不是成天盲目地找郵件發(fā)郵件，好幾個(gè)月甚至一年沒有任何效果，也從來不想一想，到底哪兒出了問題。細(xì)心就會(huì)發(fā)現(xiàn)，生活中處處都需要分析和總結(jié)。一盤菜炒得好，總結(jié)一下怎么做的，下回繼續(xù)。這

3）他重視銷售技巧的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。外貿(mào)銷售，首先是一個(gè)銷售，其次才是外貿(mào)，英語水平固然重要，但最重要的還是銷售技巧。在我們公司，內(nèi)貿(mào)的市場(chǎng)看似比外貿(mào)小，但是內(nèi)貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)也并不少哦，有時(shí)候還比外貿(mào)的多。我分析過，因?yàn)樗麄兠總€(gè)人都很重視銷售技巧的培養(yǎng)，相反外貿(mào)業(yè)務(wù)員都十分單純，不學(xué)習(xí)什么銷售技巧，在EMAIL里客戶問什么就回什么。做外貿(mào)的人往往把英語看得更重，而忽視了銷售技巧的培養(yǎng)，認(rèn)為那是推銷人員應(yīng)該去研究的。錯(cuò)了。外貿(mào)業(yè)務(wù)員同樣要研究如果登門拜訪、如何與客戶握手、打招呼、遞名片、打電話的技巧、揣測(cè)銷售心理。。。你想想，我們發(fā)郵件不就是在登門拜訪想要敲開客戶的門嗎？

4）他重視EMAIL的技巧。我們的談判技巧90%是在EMAIL中體現(xiàn)，好的業(yè)務(wù)員他會(huì)注意提高寫EMAIL的技巧，研究一個(gè)句子怎樣寫得更簡(jiǎn)潔、更有力，在客戶殺價(jià)或者充滿疑慮的時(shí)候，他會(huì)思考從哪些角度去說服客戶。

5）他從不答應(yīng)客戶所有的要求，合理的答應(yīng)，不合理的拒絕。從不表現(xiàn)出很想接下這個(gè)單，為了這個(gè)單他想要多少價(jià)格他都愿意答應(yīng)。在價(jià)格過低的時(shí)候，他表現(xiàn)出，這個(gè)要求沒法答應(yīng)，寧愿不接這個(gè)單了。

6）他注意搜集更可能多的信息，不僅了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格，還了解公司的成本和價(jià)格，了解公司的底線，更注意培養(yǎng)自己的綜合素質(zhì)，豐富自己的常識(shí)。他在接到一個(gè)客戶詢盤之前，注意了解客戶的需求。

7）他把訂單不僅僅看做是接單跟單，而是看做談一門生意，里面涉及到利潤(rùn)、成本，從雙贏的角度去跟客戶談判。

8）他有強(qiáng)烈的成功欲望。有一個(gè)名人說過，一個(gè)人的成功源自于他內(nèi)心對(duì)成功強(qiáng)烈的渴望。走到今天，我十分認(rèn)同。我當(dāng)時(shí)進(jìn)公司面試的時(shí)候，老板問我對(duì)職業(yè)有什么規(guī)劃，我說我希望一年內(nèi)我能成功，我要成功，我不想再失敗了，三五年之后我希望能夠成為一名外貿(mào)經(jīng)理。我要賺很多的錢。那時(shí)我的手機(jī)開機(jī)密碼就是“我要賺錢，我要買房！”做外貿(mào)兩年后，我在深圳買了個(gè)三居室，也買了車。

9）他對(duì)外貿(mào)銷售這一行充滿了樂趣，充滿了成就感，而且這成就感消失得很快。接到一個(gè)大訂單后不到幾天成就感就消失了，成功只成為了過去，他必須要不斷地成功才能獲得更多的成就感。他從來不會(huì)像一些平庸的業(yè)務(wù)員那樣，做到一定程度就開始吃老本，沒有激情也沒了斗志。我曾經(jīng)因?yàn)榘肽陜?nèi)的銷售業(yè)績(jī)得到了公司一個(gè)比較豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，我提前確定了這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)槲业臉I(yè)績(jī)?cè)诘诹鶄€(gè)月的月初就已經(jīng)達(dá)到了。 當(dāng)六月底老板把我叫到辦公室里說祝賀我的時(shí)候，我一頭霧水，問他為什么要祝賀我，我甚至有點(diǎn)冒冷汗，害怕他會(huì)說什么別的。。。。是的，對(duì)于我來說，那成功已經(jīng)成為過去，我不會(huì)整天想著過去的成功使自已失去再前進(jìn)的動(dòng)力。

10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我聽到生產(chǎn)部的同事談話，說這個(gè)產(chǎn)品不知道老板為什么要做，只有十塊錢不到的利潤(rùn)。這句話我記在心里，后來一個(gè)客戶發(fā)了一個(gè)鏈接給我，說XXX公司在他們國家這個(gè)產(chǎn)品賣得這么低，不行！我跟他說，As the manufacturer, we only have less than $1.5 profit, but you want 300% profit, what can I do?客戶就老實(shí)了。當(dāng)實(shí)我剛開始做外貿(mào)的時(shí)候，我聽到同事之間討論，問他今天發(fā)了多少封郵件，我聽見了，也開始嘗試發(fā)開發(fā)信。搞笑的是，一次我去蘇寧買洗衣機(jī)。經(jīng)過賣電視的地方時(shí)，一個(gè)買電視的要求降價(jià)，聽到一個(gè)導(dǎo)購問另一外導(dǎo)購說我們的優(yōu)惠券可以開始用了嗎？我買洗衣機(jī)時(shí)也要求便宜點(diǎn)，說你們有優(yōu)惠券拿出來給我用。賣洗衣機(jī)的導(dǎo)購問我，你也是蘇寧的吧，哪個(gè)分店的啊。我去申請(qǐng)一下給你個(gè)內(nèi)部員工價(jià)，又在原來優(yōu)惠的基礎(chǔ)上給我優(yōu)惠了200元。

當(dāng)客戶不回復(fù)你的開發(fā)信或回信或詢盤的時(shí)候，我想問幾個(gè)問題：
1. 你在報(bào)價(jià)前了解客戶的情況了嗎？你了解他的公司名、網(wǎng)址、所在地、公司運(yùn)營(yíng)方式。如果你不了解，只是充滿希望地給他發(fā)了一份詳盡的報(bào)價(jià)，在沒得到回復(fù)后無端地打擊自己，而且也沒有找到原因，長(zhǎng)此以往，也許你的自信心就沒了，你開始懷疑公司的實(shí)力和自己的能力，更有可能放棄外貿(mào)這一行業(yè)，這值得嗎？

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