有許多銷售員在跟單的過程中，都出現(xiàn)過眼看就要簽單了，客戶卻和別的供貨商做了，雖然你的產(chǎn)品價(jià)格低，質(zhì)量也不錯(cuò)，卻最終沒有拿到定單。這到底是為什么呢？我認(rèn)為最重要的原因是，你在商談的過程中，不夠自信，不夠老練，不會(huì)替客戶做主。

替客戶做主是非常重要的技巧之一，就象踢足球一樣，快射門了你不射，還在盤代還在過人，最終被人攔截。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，要敢于替客戶做主，敢于向客戶要定單。下面我就替客戶做主的技巧做以介紹。

1、在和客戶洽談之初，就要了解清楚客戶需要的產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)，技術(shù)指標(biāo)，數(shù)量，交貨日期，付款方式，發(fā)貨地點(diǎn)。當(dāng)這些問題清楚后，作為銷售人員心里就要有討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備。

2、報(bào)價(jià)一定要留有余地，即使特別想做這一單，也不能報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)樽畹偷膬r(jià)格會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，也會(huì)在客戶和你討價(jià)時(shí)，沒有講價(jià)的余地，造成第一次合作客戶覺得沒有得到讓步的印象。

3、當(dāng)客戶答應(yīng)考慮你的產(chǎn)品，準(zhǔn)備接受你的價(jià)格時(shí)，這時(shí)是最關(guān)鍵的，你千萬不要等客戶找你，你一定要主動(dòng)的和客戶聯(lián)系，并且不要再說：你再考慮考慮；我的產(chǎn)品你考慮好了嗎？你什么時(shí)間和我簽約？等等，會(huì)被客戶含糊決絕的問句。

4、要直接致電客戶：某某先生，你所要的產(chǎn)品我已經(jīng)按照你要求的數(shù)量，準(zhǔn)備好了，會(huì)及時(shí)給你發(fā)出，希望你今天就辦好貨款，我的帳號(hào)是－－。請(qǐng)注意當(dāng)你在給客戶報(bào)數(shù)量時(shí)，一定要就高不就低。比如：客戶在剛開始洽談時(shí)，會(huì)報(bào)一個(gè)大概數(shù)量300至500，你在跟單時(shí)一定要報(bào)500。最后可能的結(jié)果是，客戶和你說只要300。沒關(guān)系，你的定單已經(jīng)成功了。

5、替客戶做主，一定是針對(duì)正在猶豫還沒有拿定主意的客戶，或者有的客戶就是要在你的催促下才能拿定主意。當(dāng)有些客戶拿不定主意的時(shí)候，你往往講明先少提些產(chǎn)品試一試，他反而會(huì)容易接受。

6、當(dāng)客戶經(jīng)過幾次洽談后，還不能決定，你就要利用替客戶做主的技巧逼一逼客戶，逼著他講出不接受的理由，才能打破僵局。當(dāng)然，客戶直接拒絕，你也只好說：有機(jī)會(huì)下次合作了。

以上我介紹了運(yùn)用替客戶做主的銷售技巧應(yīng)注意的六個(gè)方面，當(dāng)然，也要隨機(jī)應(yīng)變的面對(duì)銷售中出現(xiàn)的問題，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)。