經(jīng)常為銷售員這個(gè)職業(yè)感嘆，不僅需要承受巨大的業(yè)績(jī)壓力，而且要腿勤嘴勤還要手勤；不僅需要吃苦耐勞的精神，而且還需要淵博的知識(shí)；凡是優(yōu)秀的銷售員都是善于總結(jié)市場(chǎng)情況，隨機(jī)應(yīng)變的人，也是對(duì)自己的時(shí)間管理很好的人。想做到這些，我個(gè)人覺得離不開寫銷售日志。銷售日志就是你每天銷售工作的記錄，也是你客戶累積的書面反映。學(xué)會(huì)寫銷售日志，可以對(duì)你的工作不足進(jìn)行反省，還可以總結(jié)出自己的銷售方法。

銷售日志不是日記，也不是讓你記流水帳，更不是讓你抒發(fā)感情。銷售日志是你對(duì)一天銷售工作中重要點(diǎn)的記錄，是對(duì)你的客戶情況的記錄，是對(duì)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的記錄，是對(duì)你發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在問題的記錄。以上說到這些有什么記什么，不要眉毛胡子一把抓。

根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)，銷售日志可以分為以下內(nèi)容：1、每天拜訪過的客戶情況：客戶的名稱；客戶的規(guī)模；客戶的經(jīng)營(yíng)模式(是終端客戶還是中間商，是零售商還是用戶。)；聯(lián)系人，電話，地址；銷售量和銷售價(jià)格；客戶所反映的問題；2、市場(chǎng)情況：價(jià)格有沒有波動(dòng)，原材料價(jià)格是不是穩(wěn)定；市場(chǎng)有沒有出現(xiàn)異常情況；銷量是不是穩(wěn)定，有增加是什么原因？有下降是什么原因？3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同類產(chǎn)品的情況：有沒有針對(duì)自己產(chǎn)品的促銷？有沒有價(jià)格變動(dòng)？有沒有推出新的產(chǎn)品等等4、銷售方法存在的問題：在銷售過程中客戶拒絕的原因是什么？有沒有新的渠道？這四個(gè)方面，剛開始寫銷售日志的銷售員后面兩條很難做到，不過沒關(guān)系，要感覺到什么就寫什么，不要強(qiáng)求，隨著你經(jīng)驗(yàn)的增多，自然就會(huì)有寫的。

銷售日志，是一個(gè)銷售人員鍛煉銷售技巧， 剛開始做銷售的朋友，恨不得所有的人都是他的客戶，恨不得每個(gè)人都能和自己做生意；隨著不斷的銷售實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)的累積，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己起初的想法是多么的幼稚，也會(huì)漸漸的發(fā)現(xiàn)，原來客戶也是要選擇的。會(huì)選擇客戶的銷售員才能提高效率，才能減少銷售中的不確定因素，達(dá)到客戶隊(duì)伍的實(shí)效和誠(chéng)信。

剛開始做銷售員的朋友最想拿大單，想的最多的是如何和行業(yè)內(nèi)的大公司合作，想用最省力的方法做銷售。一段時(shí)間后才發(fā)現(xiàn)不但難度大也浪費(fèi)了許多時(shí)間，最終也沒做成定單和生意。實(shí)際上，在銷售對(duì)象選擇上，一定要首先選擇和自己實(shí)力相當(dāng)或者比自己實(shí)力小的客戶為銷售目標(biāo)。因?yàn)榉彩菍?shí)力大的公司供貨渠道都比較完善，其次采購(gòu)所要涉及的部門較多，人員也比較復(fù)雜，所以進(jìn)入難度較大，對(duì)于缺少銷售經(jīng)驗(yàn)的新手來說會(huì)出現(xiàn)出力不討好的情況。我這樣說并不是讓大家不做大公司，而是要采取農(nóng)村包圍城市的做法，做到水到渠成。

不選擇外行的客戶為首選客戶。原因有三：1.因其不懂行，會(huì)隨便殺價(jià)。2.沒有行規(guī)概念，往往會(huì)提出許多苛刻的要求。3.懷疑心大，不會(huì)輕易肯定你的產(chǎn)品。當(dāng)然，你要是高手也可以利用他的不懂行作成生意。不選擇朝令夕改的客戶。原因是說話沒有定性，自己經(jīng)常否定自己說出的話，這種客戶十有八九是不誠(chéng)信的客戶。盡量不選擇只顧自己利益不顧供應(yīng)商利益的客戶。這種客戶的最大特點(diǎn)是每次進(jìn)貨都會(huì)殺價(jià)，沒有任何的理由，有一點(diǎn)的小問題都會(huì)小題大做。這種客戶是忠誠(chéng)度最低的客戶，稍不滿意就以不合作威脅。不選擇弄虛作假的客戶。這種客戶最大特點(diǎn)是為了自身利益要求和你合伙弄虛作假，欺騙其他的顧客，為了錢不擇手段。這種客戶非常危險(xiǎn)，很容易走向違法犯罪的道路。

以上我講了五種不選擇或后選擇的客戶，這是我的經(jīng)驗(yàn)之談。我還想說的是，在不同的銷售階段要學(xué)會(huì)選擇不同的客戶。在銷售之初要盡量選擇和你有緣分的客戶，比如和你一見如故，比如生意一拍即合。這種客戶將是你銷售的基礎(chǔ)。有經(jīng)驗(yàn)后要盡量選擇銷售中的要點(diǎn)客戶。比如行內(nèi)的規(guī)模企業(yè)，行內(nèi)口碑很好的企業(yè)。最關(guān)鍵的是要學(xué)會(huì)和行內(nèi)的潛力企業(yè)合作，因?yàn)樗脑鲩L(zhǎng)將會(huì)帶動(dòng)你的銷量。這種企業(yè)并不是行內(nèi)的大企業(yè)而是發(fā)展最快的企業(yè)。不要小看很多的小客戶，他們中有的企業(yè)會(huì)給你帶來大銷量。

有所不為才能有所為，客戶的選擇是一個(gè)成功銷售員的內(nèi)功也是經(jīng)驗(yàn)不斷積累的過程，希望銷售員朋友能做好眼前的客戶，也能眼觀六路耳聽八方，成為客戶的指路人和向?qū)?，有這樣的境界怎愁做不好銷售。

培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)敏感度的一種非常實(shí)用的方法，也是銷售員創(chuàng)新思考的一種好方法，難度在于很難堅(jiān)持，有的銷售人員只重實(shí)踐，不善總結(jié)，結(jié)果銷售工作干了五六年，也對(duì)自己沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，不知道成功在哪里？失敗在哪里？這樣的銷售員不在會(huì)有創(chuàng)新，不在會(huì)有新方法，只墨守成規(guī)，最終都會(huì)被淘汰。因此我認(rèn)為，善于寫銷售日志的銷售員更容易成功!