外貿(mào)是個(gè)很辛苦的行業(yè)，也是個(gè)極其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪華的酒店大堂里與一個(gè)阿拉伯人喝咖啡，而晚上則揮汗如雨地帶領(lǐng)一群工人裝載貨柜。有時(shí)你悠閑得一整天也沒有一個(gè)電話，有時(shí)則不得不通宵熬夜與美國(guó)人爭(zhēng)辯討論。你可能會(huì)一封郵件就掙了上萬(wàn)元，也可能因?yàn)檫z漏一句文字而釀下“彌天大禍”。有收到瑞士客戶寄來巧克力的溫馨，亦有被某國(guó)奸商設(shè)計(jì)騙錢的慘痛。

你會(huì)碰到形形色色的人，各國(guó)的商人，銀行，海關(guān)和政府機(jī)構(gòu)，處理各種稀奇古怪的事故。很多事情，在國(guó)際貿(mào)易教科書上找不到答案，經(jīng)驗(yàn)才是最重要的。

一、話題之一：“三無”企業(yè)中，外貿(mào)新手入行如何開展工作

隨著中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的步伐加大，越來越多的中小民營(yíng)企業(yè)開始招兵買馬開拓國(guó)外市場(chǎng)。相當(dāng)多的應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生及其他行業(yè)人員也應(yīng)聘或跳槽擔(dān)任了外貿(mào)業(yè)務(wù)員。而這些企業(yè)，往往并沒有成熟的外貿(mào)部門與人員，有些甚至從未有過直接外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)。那么，在這種無國(guó)外客戶渠道、無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、無成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)的“三無”環(huán)境下，一個(gè)新手如何開展工作呢？除了本書前面的實(shí)務(wù)操作指南外，一些非業(yè)務(wù)的因素也很重要。

首先，無論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)新手，都必須清楚兩個(gè)事實(shí)：

1．外貿(mào)公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，離不開外貿(mào)公司的合作。通過外貿(mào)公司把貨物賣到國(guó)外（還不是代理出口，因?yàn)榭蛻羰峭赓Q(mào)公司的），當(dāng)然會(huì)損失不少潛在的利潤(rùn)----這也正是很多工廠老板耿耿于懷的----但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。外貿(mào)公司熟悉國(guó)際市場(chǎng)和外貿(mào)操作，與他們合作，不但可以大大降低進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的前期風(fēng)險(xiǎn)，還能獲得關(guān)于市場(chǎng)需求的寶貴經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)于改進(jìn)產(chǎn)品以適應(yīng)國(guó)際買家需求至關(guān)重要。此外，在供應(yīng)貨物給外貿(mào)公司的時(shí)候，外貿(mào)公司會(huì)規(guī)定很多關(guān)于包裝、運(yùn)輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因?yàn)檫@多半是國(guó)外買家的要求。仔細(xì)按照要求去做，并多與外貿(mào)公司溝通，爭(zhēng)取多了解一些關(guān)于這些要求的前因后果，供自己日后參考。

所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認(rèn)真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿(mào)公司將會(huì)是你第一個(gè)老師。

2．外貿(mào)市場(chǎng)不是一兩個(gè)月時(shí)間就能開發(fā)出來的。外貿(mào)是個(gè)系統(tǒng)工程，除了價(jià)格最重要外，其他的運(yùn)輸和單證交接也是關(guān)鍵。所以絕不像一般交易那么簡(jiǎn)單：報(bào)價(jià)格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個(gè)有意向的客戶，客戶也需要時(shí)間來了解你，觀察你，以確信你能夠在這個(gè)價(jià)格條件下準(zhǔn)時(shí)地保質(zhì)保量交貨，并提交單證。因?yàn)榛ゲ灰娒嫦喔羟Ю?，這個(gè)過程更長(zhǎng)。更何況很多時(shí)候客戶不會(huì)買你現(xiàn)成的產(chǎn)品，而需要略加改動(dòng)，確認(rèn)銷售樣品等等。你不但要學(xué)習(xí)外貿(mào)，更要熟知產(chǎn)品知識(shí)以便回答客戶詢問，增加客戶對(duì)你的信心。

所以，從你開始工作，一直到獲得第一個(gè)訂單，花費(fèi)三個(gè)月到半年時(shí)間一點(diǎn)也不奇怪。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，或有機(jī)會(huì)參加廣交會(huì)等大型交易會(huì)，這個(gè)過程可能會(huì)短一點(diǎn)。

因此，在最初的幾個(gè)月中要有心理準(zhǔn)備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問或回復(fù)都沒有，就要及時(shí)檢討了，是價(jià)格原因，不是目標(biāo)市場(chǎng)選錯(cuò)，或者工作方式不對(duì)頭等，相應(yīng)地做些調(diào)整。