說出來不怕大家笑話，筆者公司的這個(gè)機(jī)械產(chǎn)品站，2年來近3個(gè)月內(nèi)才扭虧為盈。期間，網(wǎng)站的seo也做得尚可，主關(guān)鍵詞車位鎖等都排名在百度等首頁;其投放的競價(jià)廣告很多詞都是三星，其詞庫與創(chuàng)意絕對領(lǐng)先于大多數(shù)同行。但問題就是，公司不盈利，2年一直在虧損。下面，筆者來談?wù)勥@2年來的部分經(jīng)歷，希望對你有用。

一、小企業(yè)，大而全=死翹翹

網(wǎng)站做精，做專其盈利水平才會(huì)提高，這句話誰都懂，2年前的筆者也懂。但很多時(shí)候，網(wǎng)站越來越臃腫，往往是不經(jīng)意之間發(fā)生的。

筆者公司主營汽車車位鎖，但是老板有做汽車香水的朋友，其朋友又有做汽車擺件的朋友。筆者老板最初是這么認(rèn)為的，購買車位鎖的消費(fèi)者大都是車主，車主肯定會(huì)對其它汽車用品有需求，如果把這些汽車用品也放到網(wǎng)站上，形成交叉銷售，這樣不但提高了網(wǎng)站的流量價(jià)值，更能讓網(wǎng)站的業(yè)績上升一個(gè)檔次。

想法是好的，現(xiàn)實(shí)是殘酷的。通過1年多的數(shù)據(jù)對比，筆者發(fā)現(xiàn)公司網(wǎng)站從未銷售1單其它汽車用品，反而是公司的淘寶店1月就能銷售30單以上。而且，因?yàn)榫W(wǎng)站放置了大量其它汽車用品，反而喧賓奪主，沖淡了主營車位鎖，從而白白損失一些訂單。其次，所謂的交叉銷售，并不是簡單的將幾款產(chǎn)品放到一塊，就是交叉銷售。交叉銷售是建立在更為專業(yè)的數(shù)據(jù)分析與用戶消費(fèi)分析的基礎(chǔ)上，而進(jìn)行的產(chǎn)品推薦。

總結(jié)：企業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營，做精，做專業(yè)，做你最具優(yōu)勢的產(chǎn)品，離成功才最近。

二、不必妒忌競爭對手，建立自己的相對優(yōu)勢

每個(gè)成功的企業(yè)，其背后都有各自不同的成功因素。就汽車車位鎖行業(yè)來說，有生產(chǎn)廠家，代理商，經(jīng)銷商，OEM品牌，淘寶個(gè)人店主，批發(fā)商與網(wǎng)絡(luò)公司等等。這個(gè)行業(yè)，有這么多玩家，肯定各有各自的相對優(yōu)勢，才能盈利。

筆者公司是oem品牌，相比工廠，筆者公司的產(chǎn)品沒有價(jià)格優(yōu)勢，而且小庫存沒有數(shù)量優(yōu)勢;相比淘寶個(gè)人店主，筆者公司必須保證產(chǎn)品有較大的利潤才能盈利;相比代理商或者經(jīng)銷商等，筆者公司線下沒有實(shí)體店，沒有渠道優(yōu)勢，也沒有產(chǎn)品品牌知名度優(yōu)勢;相比網(wǎng)絡(luò)公司，筆者的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)人員配置少得可憐，也沒有推廣與網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢。面對南昌地區(qū)如此多的競爭對手，筆者公司是怎么一步步突破的呢?

汽車車位鎖是一個(gè)需要安裝與維護(hù)，也就是說需要售后服務(wù)的產(chǎn)品。筆者公司還從南昌多個(gè)消費(fèi)者了解到，很多品牌的產(chǎn)品基本無售后服務(wù)，消費(fèi)者向廠家投訴也只是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持。很多同行都在做一錘子買賣，既將產(chǎn)品銷售給客戶收錢后，就不負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量等售后問題了。筆者公司從產(chǎn)品售后服務(wù)這個(gè)點(diǎn)切入，在南昌眾多車位鎖玩家中，首推市區(qū)送貨上門，提供安裝維護(hù)服務(wù)，而且產(chǎn)品保修1年。當(dāng)然，安裝與維護(hù)都是需要收費(fèi)的，這只是其營銷口號而已。

事實(shí)證明，筆者公司這個(gè)安裝、維護(hù)的相對優(yōu)勢，短時(shí)間內(nèi)就贏得了絕大多數(shù)本地客戶的好評。幾個(gè)月后，筆者公司的產(chǎn)品在南昌地區(qū)，拿下了一半的個(gè)人消費(fèi)者。所以，建立這個(gè)相對優(yōu)勢是比較成功的。

總結(jié)：不必妒忌你的競爭對手，而是應(yīng)該努力建立你的相對優(yōu)勢，這樣才能在競爭中不至于被淘汰。

三、關(guān)于流量、客戶的個(gè)人見解

1、關(guān)于流量的誤區(qū)

前文筆者也曾說過，這個(gè)站的seo、sem做得相對較好。筆者用統(tǒng)計(jì)工具發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站日ip也有50-80，但是轉(zhuǎn)化率極低。

這時(shí)候，提高網(wǎng)站盈利水平主要有兩方面。第一是提高流量質(zhì)量，第二則是努力提高轉(zhuǎn)化率。提高轉(zhuǎn)化率方面，筆者公司進(jìn)行了相應(yīng)的改版，如去掉銷售量不佳的汽車香水，汽車擺件，專業(yè)銷售汽車車位鎖。其次，添加工程案例版塊，晚上將公司座機(jī)呼叫轉(zhuǎn)移至銷售員手機(jī)上，避免因晚上無人值班而白白損失潛在的訂單。

而流量方面，筆者并沒將主要精力放在提高流量方面，而主要是提高流量質(zhì)量。典型的例子就是，筆者公司的主關(guān)鍵詞車位鎖一直都排名在百度前5，筆者并沒將大量精力來提升該詞。因?yàn)榻髂喜貐^(qū)，百度前2頁就筆者的網(wǎng)站，而江西以外的省份，購買筆者公司產(chǎn)品的客戶少之又少。與其來提高該詞的排名，筆者不如將南昌車位鎖等精準(zhǔn)長尾詞優(yōu)化到較好的位置，從而帶來訂單。

而關(guān)于sem方面，筆者果斷的將賬號投放地域從全國縮減到江西，對于南昌車位地鎖這種精準(zhǔn)詞，筆者努力將其保持第一;而對于重點(diǎn)詞，筆者努力讓其保持前三或者前五。幾個(gè)月來，競價(jià)燒掉的錢還不到2000，但卻給公司帶來了幾萬的訂單。

總結(jié)：流量大是浮云，盈利才是硬道理。

2、關(guān)于客戶

筆者就用一個(gè)簡單的實(shí)例來說明對客戶的看法吧。筆者整理了公司的一些發(fā)票等數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)今年上半年公司的營業(yè)收入，70%來自12個(gè)客戶，而其它的30%則來自幾百個(gè)客戶。所以筆者的建議是，與其喋喋不休的與小客戶議價(jià)，討論售后服務(wù)等一堆問題，還不如花時(shí)間研究，并跟進(jìn)大客戶。當(dāng)然，簽下大客戶也不易，這就需要看你銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢與業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平了。

四、寫在最后

當(dāng)然，除了上文所說的這些外，這2年還有其他的一些收獲與感悟。如關(guān)于淘寶平臺，關(guān)于跟單，關(guān)于大客戶收尾款等等。有些知識與經(jīng)驗(yàn)，初看誰都懂，可一實(shí)踐起來就犯傻了。所以，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，實(shí)踐過的發(fā)言往往最有分量。

文章由毛毛雨南昌車位鎖 原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請注明出處，感謝!