快手直播電商作為直播電商僅次于淘寶直播的老二，月活用戶為3.41億，日活用戶超過(guò)2億，其中59%的用戶都來(lái)自于三線及以下城市。和快手合作的拼多多也一樣，依靠廣闊的三四線市場(chǎng)，拼多多在電商巨頭淘寶和京東的眼皮下，硬生生撕開(kāi)了兩者的防線迅速崛起。

下沉市場(chǎng)的快手，上架的電商產(chǎn)品與快手的用戶屬性不謀而合，而這一點(diǎn)恰好符合拼多多用戶群體的消費(fèi)習(xí)慣。根據(jù)企鵝智庫(kù)發(fā)布的《拼多多用戶研究報(bào)告》顯示，截至2018年3月，拼多多與快手重合用戶數(shù)接近4000萬(wàn)，占拼多多月活用戶總數(shù)的27.6%。

除了有力占據(jù)更適宜賣(mài)貨環(huán)境的平臺(tái)之外，快手的散打哥還做了哪些事？

1) 打造正能量人設(shè)，讓用戶更“黏”他

快手的科技副總裁何華鋒在一次峰會(huì)中提到，在快手上，用戶黏的是人本身。內(nèi)容的拍攝不見(jiàn)得多精美，主播也不一定能唱會(huì)跳，但用戶會(huì)從主播身上看到他對(duì)待世界的態(tài)度以及他的做法，然后看看能不能被自己所吸收。

就像散打哥，他的視頻大多反映社會(huì)現(xiàn)實(shí)，充滿正能量。在粉絲心中，散打哥就是他們生活中充滿正能量的大哥，粉絲也親切地稱(chēng)他為“打哥”。

基于對(duì)散打哥這個(gè)人的認(rèn)可和支持，粉絲也更愿意在他的店里買(mǎi)東西。在散打哥的淘寶店中，出現(xiàn)最多的評(píng)價(jià)就是“支持散打哥”。

散打哥淘寶店評(píng)價(jià)

2) 建立“散打家族”，抱團(tuán)圈粉掙大錢(qián)

雖然散打哥坐擁快手第一的粉絲數(shù)，但一個(gè)人的力量畢竟有限。于是，散打哥創(chuàng)建了自己的公會(huì)“散打家族”，通過(guò)吸納主播，互相導(dǎo)粉等手段形成良性循環(huán)的直播矩陣。

在“散打家族”中，最出名的是以做搞笑戶外直播起家的祁天道。去年一年，散打哥斥資兩三千萬(wàn)為天道刷禮物漲粉，讓他直接沖到 4093.2 萬(wàn)粉絲。之前有一段時(shí)間，天道在快手的人氣公認(rèn)第一，而且粉絲忠誠(chéng)度特別高。

因此，在快手電商節(jié)中，散打哥也邀請(qǐng)了天道一起直播。散打哥以 1.6 億的銷(xiāo)售額稱(chēng)霸快手電商節(jié)，祁天道的人氣功不可沒(méi)。

3) 主播相互“秒榜”，平臺(tái)中獨(dú)特的“老鐵經(jīng)濟(jì)”

散打哥賣(mài)出 1.6 億，除了正能量人設(shè)和建立散打家族外，其實(shí)還依賴(lài)快手平臺(tái)中獨(dú)特的“老鐵經(jīng)濟(jì)”。

在快手平臺(tái)上，博主們稱(chēng)粉絲為“老鐵”，并且和粉絲之間有很多互動(dòng)方式，會(huì)讓粉絲感覺(jué)很親切，離博主很近。這樣一來(lái)，粉絲對(duì)主播的黏性、忠誠(chéng)度更高。另外，快手粉絲為引起博主關(guān)注的方式，即給博主刷禮物直至榜首。很多主播為了感謝刷榜的粉絲，會(huì)呼吁粉絲集體關(guān)注這個(gè)人。然后這個(gè)刷榜第一的粉絲就可以借助主播的人氣賣(mài)貨，據(jù)說(shuō)效果奇好。

這種刷榜賣(mài)貨的方式在快手上被稱(chēng)作“秒榜”。不得不說(shuō)，散打哥能賣(mài) 1.6 個(gè)億，少不了“秒榜”的功勞，具體是怎么做的呢?

他曾經(jīng)在祁天道的一場(chǎng)直播中刷了 30 多萬(wàn)奪得榜首，隨機(jī)開(kāi)啟了豪刷秒榜的賣(mài)貨形式，并還發(fā)文稱(chēng)今天刷的有點(diǎn)多，不過(guò)不怕。漲了 4 萬(wàn)多粉絲，還夸祁天道粉絲的消費(fèi)能力強(qiáng)。這場(chǎng)直播下來(lái)，散打哥賺得盆滿缽滿。

很多人會(huì)好奇這個(gè)秒榜是否真的這么神奇，據(jù)快手內(nèi)部人員透露：

快手上有些玩電商的商家，以 20 萬(wàn)人民幣的價(jià)格秒榜，轉(zhuǎn)手就能賣(mài)出 100 萬(wàn)的貨。

不僅可以馬上賺回 20 萬(wàn)，還外帶幾十萬(wàn)粉絲。

對(duì)于數(shù)以萬(wàn)計(jì)的粉絲而言，他們看到了“老鐵大哥”們的魄力，在快手上并不是單純地買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的更是對(duì)“快手大哥”們的那種獨(dú)特情感。這種情感加上攀比心理、從眾心理，帶來(lái)的便是龐大的轉(zhuǎn)化。

小結(jié)

快手創(chuàng)造出的散打哥帶貨1.6 億絕非偶然。總體來(lái)說(shuō)，快手比其他平臺(tái)具備更強(qiáng)的帶貨能力，原因在于：

1)在快手，用戶刷的是關(guān)注，而不是算法推薦;

2)快手“老鐵”型的粉絲關(guān)系比抖音的粉絲關(guān)系更強(qiáng);

3)快手的直播秒榜的形式更利于賣(mài)貨;

4)快手抓住了下沉市場(chǎng)紅利。

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