還記得這一頁(yè)P(yáng)PT嘛？

在之前的某一篇文章中，我貼出過(guò)這張圖，但是一帶而過(guò)，因?yàn)槲乙詾榇蠹叶紤?yīng)該非常了解，然而，幾次課程下來(lái)，結(jié)果出乎我的意料，能夠深入解答這三個(gè)問(wèn)題的少之又少。
這三個(gè)問(wèn)題極其重要，是銷(xiāo)售的基本問(wèn)題，當(dāng)然，也可以說(shuō)這是銷(xiāo)售要解決的核心問(wèn)題，仔細(xì)分析之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售無(wú)非就是解決這三個(gè)問(wèn)題。
所以，今天我們要把這三個(gè)問(wèn)題拆分，讓這種思路明確化，標(biāo)準(zhǔn)化，可以真正的用在實(shí)際的外貿(mào)工作中。

1什么人在買(mǎi)？

經(jīng)常會(huì)有人跑來(lái)問(wèn)我，JAC老師，我想發(fā)開(kāi)發(fā)信，請(qǐng)問(wèn)我應(yīng)該在谷歌搜索什么詞呢？
問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的人，是典型的不知道什么人在買(mǎi)這個(gè)問(wèn)題的人。
所以，無(wú)論你是做什么產(chǎn)品，第一件事就是列出我們的買(mǎi)家，注意，這個(gè)地方是窮舉，而且要具體，具體到某一個(gè)產(chǎn)品。
例如，某種面料，什么人在買(mǎi)？
衣服工廠(chǎng)！
不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們需要知道到底是哪一種衣服，泳衣？?jī)?nèi)衣？襯衣？登山服？保暖?
每一種用途都要列出來(lái)，不可漏掉。
例如，某種化工品用途里寫(xiě)的很明白，可以使用在不飽和樹(shù)脂的加工過(guò)程中，問(wèn)題來(lái)了，不飽和樹(shù)脂是某種具體的產(chǎn)品嗎？很明顯不是，我們的工作就是要找出這些不飽和樹(shù)脂到底包括哪些。

2為什么會(huì)買(mǎi)？

也就是客戶(hù)買(mǎi)某種產(chǎn)品的目的到底是什么？
同一個(gè)產(chǎn)品可能會(huì)有不同的用途，而不同的用途對(duì)于產(chǎn)品的要求可能就會(huì)有差異，這些也都是我們要非常了解的。
例如我們的某一種化工產(chǎn)品，可以拿來(lái)做H發(fā)泡劑，也可以拿來(lái)做獸藥，更可以拿來(lái)做炸藥，H發(fā)泡劑要求這種產(chǎn)品顆粒要均勻，純度只要93就可以，而作獸藥則要求顆粒要細(xì)，純度要高，尤其是重金屬含量要少之又少；炸藥的要求則是各類(lèi)更細(xì)，純度更高，最好是95以上；
這些性質(zhì)談判中一定會(huì)涉及到，否則客戶(hù)就能判斷出我們根本不專(zhuān)業(yè)。
我們?cè)诘谝粋€(gè)問(wèn)題中列出了所有的用途，第二個(gè)問(wèn)題則是對(duì)應(yīng)著上面的問(wèn)題，把具體的要求細(xì)節(jié)全部列出來(lái)；

3為什么一定找我們買(mǎi)？

很多人根本沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，否則怎么會(huì)有下面這些幼稚的想法：
展會(huì)上拉客戶(hù)沒(méi)有用，因?yàn)樗麄冃枰匀粫?huì)進(jìn)來(lái)，沒(méi)有需要拉了也沒(méi)有用。
——你算是哪根蔥，那么多展位，有需要一定會(huì)找你？
跟蹤客戶(hù)有用嗎？客戶(hù)不需要跟蹤也是浪費(fèi)時(shí)間，有需要自然會(huì)找我的。
——等吧，餓死了也不會(huì)有人可憐你。
網(wǎng)絡(luò)空前發(fā)達(dá)的今天，信息泛濫，客戶(hù)不費(fèi)任何力氣就能找到一大堆供應(yīng)商，當(dāng)然，其中還有一部分是攪局者，我們要獲勝，一定需要具備獲勝之道。

下面的這個(gè)問(wèn)題你一定想過(guò)：

你認(rèn)為我們是靠什么征服了我們的新客戶(hù)呢？

新客戶(hù)，對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有實(shí)際體驗(yàn)，跟我們的公司沒(méi)有實(shí)質(zhì)接觸，對(duì)我們的服務(wù)更是一無(wú)所知，所謂的營(yíng)銷(xiāo)，宣傳，實(shí)力，都是來(lái)自于包裝的外表（當(dāng)然，有的公司居然連包裝都懶得做），他是如何做出決定，購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品呢？要知道，這個(gè)客戶(hù)可能需要付30%的定金甚至100%的貨款給一個(gè)遠(yuǎn)隔萬(wàn)水千山，從沒(méi)蒙面只通過(guò)若干封郵件的陌生人，他如何敢做呢？
業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)至關(guān)重要，產(chǎn)品不會(huì)說(shuō)話(huà)，公司的服務(wù)不會(huì)說(shuō)話(huà)，業(yè)務(wù)員才是他們的嘴巴。
客戶(hù)會(huì)通過(guò)對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的分析，結(jié)合網(wǎng)上的一些營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)，來(lái)判斷這家公司是否專(zhuān)業(yè)，服務(wù)是否可靠，所以，太多的事實(shí)證明，一個(gè)專(zhuān)業(yè)，職業(yè)，商業(yè)，對(duì)客戶(hù)有服務(wù)精神的業(yè)務(wù)員會(huì)讓一個(gè)小企業(yè)獲取到大量的客戶(hù)和訂單，慢慢做大；而不專(zhuān)業(yè)，不職業(yè)，不商業(yè)，服務(wù)精神差的業(yè)務(wù)員待在再好的公司也是廢柴。
個(gè)人能力，態(tài)度的差距，造成了業(yè)績(jī)的巨大差距，哪怕在同一個(gè)公司，同樣的條件，賣(mài)同樣的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)還是會(huì)有顯著差別，你真的以為這是命嗎？

這個(gè)問(wèn)題估計(jì)是絕大多數(shù)外貿(mào)人都感興趣的問(wèn)題，因?yàn)榇媪渴袌?chǎng)條件下，挖墻腳是主要的貿(mào)易模式，我挖你的，你挖我的，挖來(lái)挖去，斗來(lái)斗去，最爽的還是客戶(hù)。
當(dāng)然，其實(shí)客戶(hù)也并不是非常爽，他們冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，把自己托付給了某一家供應(yīng)商，或許他們幸運(yùn)，選對(duì)了，產(chǎn)品不錯(cuò)，服務(wù)不錯(cuò)，要突然換掉？有點(diǎn)難啊，信任基礎(chǔ)在這里呢！
看看圖中的問(wèn)題，你想到答案了嗎，其實(shí)之前就寫(xiě)過(guò)了，不妨再寫(xiě)一次：

1
產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)水平
一直在合作，買(mǎi)家對(duì)于老供應(yīng)商的產(chǎn)品有著直觀(guān)的了解，買(mǎi)家的各個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)采購(gòu)來(lái)的產(chǎn)品保持著滿(mǎn)意的態(tài)勢(shì)，怎么會(huì)隨便換？
除非，老供應(yīng)商自毀長(zhǎng)城，或者說(shuō)新供應(yīng)商也能直觀(guān)的向買(mǎi)家展示自己的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。
這就要求，業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品了解，對(duì)客戶(hù)的需求了解，對(duì)客戶(hù)的市場(chǎng)了解，你能做到嗎？

2
溝通成本
客戶(hù)給老供應(yīng)商的指令有時(shí)候簡(jiǎn)單的讓人吃驚，jack請(qǐng)?jiān)谙聜€(gè)月5號(hào)之前為我準(zhǔn)備兩個(gè)小柜的A產(chǎn)品。
夠了。
我已經(jīng)心領(lǐng)神會(huì)，趕緊做一個(gè)PI，上面注明，價(jià)格，付款方式，貨期，包裝細(xì)節(jié)，等等，客戶(hù)看一眼，簽字，或者定金，或者信用證，幾個(gè)小時(shí)搞定。
而新供應(yīng)商呢？
對(duì)客戶(hù)的需求不了解，對(duì)客戶(hù)的市場(chǎng)不了解，心中太多疑問(wèn)，給客戶(hù)制造了很多麻煩，客戶(hù)溝通過(guò)幾次之后果斷放棄繼續(xù)接觸，你遇到了多少這種狀況呢？
提升溝通效率是抓住新客戶(hù)的必須條件：
老生常談，懂產(chǎn)品，懂規(guī)矩，懂市場(chǎng)，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，能夠獲取到客戶(hù)需求，是一個(gè)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)；
降低企業(yè)內(nèi)部溝通成本，也有助于跟客戶(hù)談判，不能等著別人為我們創(chuàng)造各種條件，是哪個(gè)環(huán)節(jié)制約了我們的溝通，就搞定哪個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)非就是動(dòng)之以情曉之以理誘之以利。
采用溝通快速的溝通途徑，例如不要過(guò)度依賴(lài)郵件，多采用即時(shí)溝通，電話(huà)，甚至面談；
采用效率高的溝通模式，例如，議論文談判法，例如為客戶(hù)提供solution，再例如知道如何向客戶(hù)高效發(fā)問(wèn)；

3
授信
客戶(hù)跟老供應(yīng)商之間信任基礎(chǔ)良好，經(jīng)常互相授信，例如我困難的時(shí)候你先給我錢(qián)；你困難的時(shí)候我先給你貨，互相幫忙，一起賺錢(qián)。
新供應(yīng)商呢？
不行，先給錢(qián)！
不行，LC不接！
不行，沒(méi)有定金不做！
現(xiàn)金流是現(xiàn)在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中至關(guān)重要的因素，很多客戶(hù)寧愿為了獲取到遠(yuǎn)期付款方式，接受較高價(jià)格。
當(dāng)然，付款方式不是不能談，但是畢竟賣(mài)家處于劣勢(shì)地位，很多時(shí)候都是盡人事聽(tīng)天命，因?yàn)槟悴蛔?，有人做，你的過(guò)人之處在哪？
企業(yè)應(yīng)該充分利用相關(guān)信用機(jī)構(gòu)的服務(wù)，只要資金流不存在很大問(wèn)題，該突破的時(shí)候就要突破了，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的標(biāo)志不是價(jià)格高，是付款方式之戰(zhàn)。

4
感情因素
人是感情動(dòng)物，客戶(hù)與老供應(yīng)商之前多多少少都有一些情分在，所以，只要采購(gòu)負(fù)責(zé)人不換，老供應(yīng)商的地位很難被撼動(dòng)。
我們作為“小三”，只能軟磨硬泡了。

5
可能存在的私利
這個(gè)似乎并不需要多講。畢竟，傭金并不是值得提倡的。
但是，我們并沒(méi)有帶壞客戶(hù)，而是客戶(hù)主動(dòng)提出來(lái)，我們就不能裝傻充愣了。
通過(guò)這兩幅圖，我們就回答了第三個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)為什么一定要找我們買(mǎi)？
因?yàn)槲覀儗?zhuān)業(yè)，懂產(chǎn)品，懂客戶(hù)需求，懂市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兟殬I(yè)，服務(wù)精神強(qiáng)，樂(lè)于為客戶(hù)提供周到的solution，因?yàn)槲覀兩虡I(yè)，懂得各種提高溝通效率的方法！
總而言之，外貿(mào)三件大事，極其枯燥，卻又極其重要：

1.產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)與梳理

2.客戶(hù)背景調(diào)查及分析
3.模擬訓(xùn)練鞏固與提升本文章由JAC寫(xiě)于2017年5月30日
寄語(yǔ)：你是不是渴望遇到一個(gè)伯樂(lè)般的老板，渴望可以找尋到自己合適的崗位，渴望一個(gè)讓自己得到急劇成長(zhǎng)的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)！

作者：JAC

原載自JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)博客： JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn) 已獲得原作者授權(quán)

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