“聽過很多道理，卻還是過不好這一生”是這幾年很流行的一句話。因為他似乎說出了很多人的心聲。

我是09年入的外貿(mào)這行，當(dāng)時市面上的培訓(xùn)好像也不多，大家熱衷于參加的就是各大平臺，阿里巴巴環(huán)球資源等提供的培訓(xùn)。到了2017年，外貿(mào)培訓(xùn)已經(jīng)是個很大的市場了，各種培訓(xùn)課程百花齊放。但是，還是有很多人覺得，看了很多外貿(mào)文章，收藏了很多銷售秘籍，花了很多銀子，但還是不知道怎么樣成為外貿(mào)高手。

一個重要的因素當(dāng)然是學(xué)了要用，在用中更好地學(xué)。但我覺得還有一個也很重要的原因，也就是沒有找到這些外貿(mào)高手分享的背后邏輯。

做外貿(mào)最重要的關(guān)鍵詞是什么？是銷售。最終目的是什么？是持續(xù)銷售。

這聽起來像一句廢話，做外貿(mào)業(yè)務(wù)不就是為了賣東西嗎，不然做啥業(yè)務(wù)?？墒?，知道你的職業(yè)定位是銷售，和真正意識到你要做的事是銷售，我覺得還是有很大區(qū)別的。

覺得自己是銷售，那就上班回回詢盤，更新一下產(chǎn)品，跟蹤一下老客人，有討價還價就磨一磨。然后看到網(wǎng)上的各種高手分享覺得，“哇！好厲害！“。

真正知道自己的目的是持續(xù)銷售的人，他們會做什么？

從開發(fā)客戶開始，JAC研究“誰在買？”（尋找目標(biāo)客戶，研究目標(biāo)客戶），“為什么會買？”（研究客戶需求，尋找客戶的買點）。

找到客戶以后，做什么？研究“客戶為什么會跟我買”（我的賣點如何符合客戶的買點，如何傳遞給客戶）

如何跟客戶成交（“日式報價法”“締結(jié)成交法”）

如何維護(hù)客戶關(guān)系（“成交后的服務(wù)體系”“老客戶跟蹤體系”）

……

這些聽起來似乎很簡單，可是真正要像JAC那樣做到背后的融會貫通，不是一件簡單的事情。

所有的技巧都是圍繞背后的邏輯來的。

你想要銷售，你就會想研究自己的產(chǎn)品，研究客戶心理，研究怎么跟客人成交，研究怎么樣在老板給的限制和客戶的要求之間尋求平衡。你想要持續(xù)銷售，你就會知道需要去了解關(guān)鍵參數(shù)，就不會在客訴來臨時覺得都不是自己的問題。

見過很多人抱怨說公司沒人帶，老板不給平臺，客戶不回郵件，種種種種。這些當(dāng)然都是不利因素。這些單獨拎出來你也能找到各路大神的各種技巧文章，這些當(dāng)然都是有用的。但是自己想要真正成長，就要先謹(jǐn)記背后的重要邏輯，外貿(mào)業(yè)務(wù)就是為了持續(xù)銷售。

在面對任何問題和任何障礙的時候，時刻記住“持續(xù)銷售”這個終極目的，在這個前提下，抱著“如何有利于我持續(xù)銷售”的心態(tài)去把問題拆分，找到關(guān)鍵點，你就會發(fā)現(xiàn)那些問題其實沒那么復(fù)雜，通往解決的道路也更加清晰。這個時候，假如你再找到合適的文章或指導(dǎo)，你也可以更快地找到別人技巧的背后邏輯，把它內(nèi)化成自己解決問題的能力。

如果想要改變，我建議從改變思維模式改變邏輯想法開始。

利貿(mào)的咨詢服務(wù)如此落地。。。。