====個人經(jīng)驗，認同點贊/(^o^)/====

一、首先我們提幾個問題。

櫥柜行業(yè)跟其他建材行業(yè)一樣，屬傳統(tǒng)行業(yè)，以款式設(shè)計為靈魂，以性價比為基礎(chǔ)，以服務(wù)為賣點，把握好建材行業(yè)三要點，今后只在三方面做單爆，并且做到極致，當然，其他行業(yè)也是大同小異而已；

好，下面我們針對題主問題展開提問，也就是先提幾個問題，找找突破口。

1、消費者進店后平均逗留多久？

2、消費者普遍會問什么？

3、櫥柜價格高怎么回答？

4、櫥柜知名度弱怎么回答？

5、櫥柜設(shè)計不夠漂亮怎么回答？

6、店鋪服務(wù)好不？

7、銷售不會說話？

8、月度開單率（首次進店到最后成交的客戶比率）？

9、為什么首先談成單率？

10、試想，如果不在賣場抓客戶，或不能抓住客戶，談其他的有用嗎？

也許生意冷清，銷售不暢的原因盡在賣場中，咱們要是能將成交率提高一倍，收益將會大大提升呀。

二、采用目標細分法解決銷售問題：

銷售是系統(tǒng)工程，采用《目標細分》把總目標細分解成若干個小目標?，F(xiàn)在我們把成交率不高的總問題拆分成6個小問題，再逐一解決。正所謂再遠的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達。

好，我們繼續(xù)做櫥柜門店的分享，先提出六個細分問題：

1、店面服務(wù)如何拉著客戶的心（最佳攻心）？

2、打算如何推薦產(chǎn)品，徹底留住客戶駐足？

3、店面陳列如何吸引消費群目光？

4、能跟競爭對手學(xué)到什么？

5、安裝完櫥柜，收錢走人？
6、如何用花小錢辦大事的思路推廣櫥柜品牌？

1、店面服務(wù)如何拉著客戶的心？

為客戶準備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。見客人進門，我們笑臉詢問：“兩位老板想喝點什么？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走吧？怎么都要逗留一會兒，好，黃金推銷時間來啦！

競爭對手一開場便是產(chǎn)品推薦，嘚啵嘚啵追著說，而我們一開口卻是詢問想喝點什么，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶放松戒備心理，接著談個人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進，有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢不遲。

還是那句話，差異化更能給客戶留下深刻印象，一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術(shù)的靈活運用。

福建人在建材市場銷售大理石，客戶進門，啥也不說，馬上請客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建大紅袍，先從飲茶心得聊起，這些做法都是異曲同工之妙。

2、如何推薦產(chǎn)品徹底留住客戶？

所有賣家都在推薦質(zhì)量如何過硬，但客戶能聽進去多少？如果說質(zhì)量就憑數(shù)據(jù)說話。比如鉸鏈保證多少次開門仍正常使用，滑道抽拉多少次保證不壞?？傊?，講解內(nèi)容要專業(yè)化、標準化、數(shù)據(jù)化、條理化，跟競品形成差異化。

此外還有啥賣點能吸引主婦眼球？主婦關(guān)注的三個方面是：

A、防水性能好；

B、防蟑螂爬；

C、臺面油漬易清理，保20年正常使用。

如遇客戶沉默，還要拋出新話題。比如說：“購買和使用櫥柜，有4大注意點！”試想，哪位消費者不想聽聽內(nèi)行人說話，耳朵立刻豎起來。好，回答問題時，巧妙表揚自己產(chǎn)品，打擊對手缺陷，對了，為了把事情做到極致，咱們最好還能把4大注意點編成一句順口溜，方便客戶記住咱們。

消費者購物時，有一個明顯特征，感性驅(qū)使理性，就像化妝品在工廠是產(chǎn)品，在柜臺就叫“希望”一樣，櫥柜在工廠是產(chǎn)品，在家里就是美好生活的化身。

一般人推介櫥柜僅僅是產(chǎn)品描述，生硬無趣。咱們要上層次，賣櫥柜產(chǎn)品就是賣想象、賣價值、賣生活，將櫥柜推薦演變成廚房生活和烹飪藝術(shù)的載體，勾勒一副悠悠生活場景出來。

比如，可以這樣介紹：“你看，咱們櫥柜設(shè)計更講究烹飪流程的科學(xué)性和人性化。比如，擇菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜燉湯、出鍋裝盤都是一條龍操作流程，保證湯湯水水不亂灑，人也不會在廚房來回亂跑，更符合人體工學(xué)。對了，你擅長什么口味烹飪？”

將櫥柜設(shè)計在不經(jīng)意中推薦完，最后落在你擅長什么口味烹飪？馬上給客戶一個曼妙的想象空間，我要買下這款櫥柜，為先生炒盤油悶大蝦、煎個糖醋排骨、熗碗響油西蘭花、拌個山楂藕絲，燉鍋番茄牛肉黃金疙瘩湯，生活美滋滋，感覺不錯……

這就是情景式銷售，感性驅(qū)使理性，激發(fā)客戶感性情緒，讓其似火山噴涌。記?。焊杏X比語言快一百倍。邊講解邊在櫥柜上比比劃劃，感情充沛，順道再報幾個讓人口水直流的菜名，請事先預(yù)演20遍。

銷售冠軍大都也是觀察高手。客戶如果穿暖色調(diào)衣服（紅、黃、金），一般喜歡暖色櫥柜。反之，穿冷色調(diào)服裝（藍、白、黑），也許偏好冷色調(diào)櫥柜。當看見客戶穿暖色調(diào)衣服進店，最好首先推薦紅色櫥柜。同時，發(fā)現(xiàn)客戶的肢體、語言和動作后，可模仿、迎合他?？蛻魰涯憧闯墒恰白约喝恕?。

準備有關(guān)廚房閑聊話題。日本主婦是天才，會生活。她們超市買完菜，把賬單貼在冰箱上，從冰箱拿黃瓜就在單上注明，拿完黃瓜劃掉黃瓜名，拿完白菜劃掉白菜名，拿完豬肉劃掉豬肉名，為的是省電，因為不開冰箱門也門清！銷售細節(jié)在于點滴間促進客情關(guān)系的發(fā)展，不放過任何一個與客戶搭話的機會。

學(xué)習(xí)顏色搭配知識，提供廚房與櫥柜顏色搭配的專業(yè)意見。推而廣之，是否還要學(xué)點烹飪知識？

學(xué)習(xí)廚房風水學(xué)，對生意有幫助。

比如：廚房門不能對沖入戶大門。廚房每天都在點火做飯做菜，氣場相當強旺。如果正好對沖大門，則大門附近的氣場會受到廚房氣場的強烈沖射，會由此將進入家中的吉氣沖走。廚房門不能對沖衛(wèi)生門，易把衛(wèi)生間內(nèi)污氣沖動。臥室門正對廚房門，為門氣頂對，臥房門尤其不能偏對，謂之門刀煞，對主人不利。

避免把爐灶夾在廚房中洗碗盆，冰箱及洗衣機等物件，圴是屬“水”物品，故爐灶不宜夾在兩個“水性”物體中間，不吉。

廚房絕對不能掛鏡，鏡子更不能照到爐火——鏡子照到鍋中食物，主兇。因鏡子屬水，水滅火，對主人聲名運勢不利；

廚房門不可正對爐灶。傳統(tǒng)風水應(yīng)講求“藏風聚氣”，故此最忌風吹，而廚房爐灶尤其忌風！古云：房門對鍋口，錢財難入手。風水學(xué)認為爐灶正對門口，以及灶后有窗皆不吉，主要是因為擔心爐灶被門外的風吹擾。

如果我們撇開風水不談，單從家居安全來說，爐灶實在不宜正對門口或靠近窗口，因為煤氣爐的氣若被風吹熄，便會泄漏天然氣或液化氣，很危險；

風水內(nèi)容太多，這里就一一講述.

三、采用穩(wěn)扎穩(wěn)打的創(chuàng)業(yè)發(fā)展模式。

如果想在櫥柜行業(yè)做大做強，應(yīng)從樹立口碑開始，千萬別圖激進式發(fā)展，速度過快，可能帶來資金、技術(shù)、管理和質(zhì)量等各種麻煩問題。

美國人曾評論中國和日本企業(yè)最近10年的發(fā)展速度，說國內(nèi)企業(yè)像兔子，日本企業(yè)似烏龜，表面看國內(nèi)企業(yè)跑贏了，但最后很難說。蒙牛速度夠火箭，銷售年年翻番，可惜最后城頭變幻大王旗，被中糧和厚樸收購了。

失敗者創(chuàng)業(yè)一路激情，干得轟轟烈烈，途中也有些成績，但結(jié)果不咋地，為什么？因為他們太想一飛沖天啦，霸王硬上弓，由此可見，欲望太強必敗，希望你創(chuàng)業(yè)心態(tài)能放平緩些，及時吸取他們的經(jīng)驗教訓(xùn)。

以上都是淺談。歡迎大家私聊討論