對(duì)外貿(mào)新手成長(zhǎng)的16個(gè)建議，希望對(duì)“打怪升級(jí)”路上的您有幫助！

01 建議：做一個(gè)有目標(biāo)的人

凡事預(yù)則立。
成功的營(yíng)銷，不是偶然事件，是在有目標(biāo)意識(shí)驅(qū)動(dòng)下，一步一步計(jì)劃執(zhí)行的結(jié)果。
學(xué)會(huì)做個(gè)有準(zhǔn)備的人，外貿(mào)業(yè)務(wù)前的準(zhǔn)備工作，不可疏忽。

在做外貿(mào)之前，準(zhǔn)備好自己產(chǎn)品知識(shí)、報(bào)價(jià)表、郵件模板、介紹公司的口語、買家可能的異議、對(duì)應(yīng)的回答。

有計(jì)劃的接近目標(biāo)，有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處。

一個(gè)潛在客戶到下單客戶，從第一次郵件，到成交，中間可能有幾十次次郵件來往，

十多次通話，N次采購“產(chǎn)品樣品”，若干次見面。

02.建議：注重自身修養(yǎng)的建設(shè)

注重自身禮儀的修煉，第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。

禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須多在這方面下功夫。

據(jù)調(diào)查，有86%的目標(biāo)買家之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，外貿(mào)營(yíng)銷首先是營(yíng)銷你自己。

善于把控自己的情緒，要有耐心，不斷鼓勵(lì)自己，外貿(mào)營(yíng)銷必須有耐心，必須從容不迫，被目標(biāo)買家拒絕，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出買家拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

即使失敗了也得學(xué)習(xí)精神勝利法，鼓勵(lì)自己。

03 建議：品味簡(jiǎn)單重復(fù)，不斷激發(fā)自己的靈感

在取得突破性成績(jī)之前，必須高度認(rèn)可枯燥乏味的準(zhǔn)備，并且想好如何應(yīng)付這種枯燥乏味的心態(tài)變通。
有意識(shí)的激發(fā)靈感，所謂靈機(jī)一動(dòng)，計(jì)上心頭，能達(dá)到意想不到的效果，而這種效果的發(fā)揮，則必須要有一顆活躍、清醒、不斷思考大腦。

04.建議：知己知彼，學(xué)會(huì)篩選及鎖定目標(biāo)客戶

不斷挖掘、分析企業(yè)資源，產(chǎn)品賣點(diǎn)，利用工具做好市場(chǎng)分析、同行分析。

做到“知己知彼”，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中超越同行。

衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的目標(biāo)買家客戶，銷售才能成功。

你要成為一個(gè)出色的分析員，去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)買家的一切，使他們成為你的好明友為止。

善于激發(fā)客戶的交流欲，使用多種問題方式，引導(dǎo)目標(biāo)客戶談?wù)摷敖榻B自己。

可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感，并增加完成外貿(mào)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。

學(xué)會(huì)分類客戶，目標(biāo)買家客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。

依客戶等級(jí)確定接觸的次數(shù)、時(shí)間，可以使業(yè)務(wù)員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

05.建議：維護(hù)客戶關(guān)系，善于站在買家角度思考

買家也是商人，站在他的角度，為客戶想一想，他采購了我們的產(chǎn)品，怎么最快的開展銷售，如何做好銷量。

如果能提供良好的解決方案，買家會(huì)很喜歡。

注重自己的態(tài)度、服務(wù)意識(shí)修煉，專家級(jí)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，在這方面必定是有其獨(dú)到的積累。

獲取外貿(mào)訂單的道路是從尋找目標(biāo)買家客戶開始的，而找到了客戶又如何跟進(jìn)，如何建立良好的客戶關(guān)系比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，不積極維系舊客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)員就不再有成功之源。

善于把握機(jī)遇，外貿(mào)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

06.建議：誠實(shí)守信，相信自己及產(chǎn)品

第一是自信。

第二是相信自己的產(chǎn)品。

這份信心會(huì)傳給你的買家客戶。

如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶自然也不會(huì)有信心。

在這個(gè)世界上，業(yè)務(wù)員靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?

有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯給予人形象。

有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞動(dòng)人心扉。

但是，這些都是形式問題。

在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠。

對(duì)銷售的承諾，必須要考慮進(jìn)去，哪怕是一個(gè)樣品發(fā)送的時(shí)間點(diǎn)，也得踩準(zhǔn)。

經(jīng)得起失敗，業(yè)績(jī)好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)得起失敗，對(duì)于自己和所外貿(mào)營(yíng)銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

07.建議：經(jīng)得起失敗，經(jīng)常復(fù)盤

了解失敗的原因，沒有得到外貿(mào)訂單并不是丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

如何把失敗變成成功之母，發(fā)郵件，石沉大海，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接觸客戶，感覺很有意向，結(jié)果沒簽單。

業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使是摔倒，也要抓起一把泥”。

即使該客戶沒有成交，也要讓他為你介紹一位新客戶。

成功的人是那些從失敗上吸取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人。

有一點(diǎn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

理解放棄，外貿(mào)業(yè)務(wù)員不可能與他接觸的每一位客戶達(dá)成交易，應(yīng)當(dāng)努力去接觸更多客戶來提高成交機(jī)會(huì)。

學(xué)會(huì)總結(jié)客戶跟進(jìn)方法，跟進(jìn)目標(biāo)客戶一定不可千篇一律。

必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型客戶，采取最適合的跟進(jìn)方式。

用數(shù)字分析總結(jié)自己的成功，用數(shù)字找出你的成功公式。

判定你完成一個(gè)成交需要：多少郵件、多少次電話、多少個(gè)潛在客戶？多少次樣品、多少次會(huì)見、多少次看廠？多少金額、多少時(shí)間、多少次跟進(jìn)？

08.建議：學(xué)會(huì)分配時(shí)間和精力

時(shí)間就是金錢。

了解和選擇客戶，是讓業(yè)務(wù)員把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上。

—、集中精力于你的重要目標(biāo)客戶和事情。

二、精選目標(biāo)合同客戶，集中精力。

三、鎖定即將付款客戶，更加專注。

09.建議：謹(jǐn)慎處理異議解答

對(duì)目標(biāo)買家的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。

必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。

給客戶最便捷、滿意、正確的答案。

把對(duì)應(yīng)常見的FAQ，寫入到官網(wǎng)的FAQ，方便隨時(shí)調(diào)用發(fā)給客戶。

10.建議：做好成交建議，避免成交障礙

做好成交建議，選擇合適的時(shí)機(jī)主動(dòng)“亮劍”成交。

營(yíng)銷成交規(guī)則第—條：主動(dòng)要求目標(biāo)買家購買。

然而，71%的業(yè)務(wù)員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向目標(biāo)客戶提出成交要求。在成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身。

就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

成交建議是向合適的目標(biāo)買家在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

成交時(shí)，要說服目標(biāo)買家客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。

拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。

—句外貿(mào)營(yíng)銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。

外貿(mào)營(yíng)銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。

假如目標(biāo)買家客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把買家嚇跑。

如果未能成交，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要立即與目標(biāo)買家約好下一個(gè)見面日期。

如果在你和目標(biāo)買家面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種成交形態(tài)的銷售。

11.建議：越努力，越幸運(yùn)，具備十足的敬業(yè)精神

努力會(huì)帶來運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員有時(shí)象演員，但既已投入外貿(mào)營(yíng)銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義。

業(yè)績(jī)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的生命，但為了達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。

非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化？

才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。

敢于承擔(dān)責(zé)任，不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)。

努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)，金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬體)。

12.建議：重視售后服務(wù)

銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引目標(biāo)買家。

如果你送走一位快樂的目標(biāo)買家，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多客戶。

你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。

照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

我們無法計(jì)算有多少目標(biāo)買家是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的。

忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。

這些小事隋正是一個(gè)成功的外貿(mào)業(yè)務(wù)員與一個(gè)失敗的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的差別

生意做的越大，你就要越關(guān)心售后客戶服務(wù)。

在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

正確處理目標(biāo)買家的抱怨：

一、提高客戶的滿意度。

二、增加客戶認(rèn)牌購買傾向。

三、豐厚的利潤(rùn)。

14.建議：保持持久的熱情，自得其樂

熱情面對(duì)工作。

讓每一次外貿(mào)營(yíng)銷的感覺都是：這是最棒的一次。

熱情能留給目標(biāo)買家深刻的印象。

這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。

當(dāng)你走后，目標(biāo)買家客戶是怎么描述你呢?

你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明。

有時(shí)候是好的，有時(shí)卻未必。

你可以選擇你想留給另外人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

一份執(zhí)著，世界上什么也不能代替執(zhí)著。

天分不能，有天分但一事無成的人到處都是。

聰明不能，人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣。

教育不能，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是，唯有執(zhí)著。

如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。

做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性。

15.建議：活到老，學(xué)到老，領(lǐng)悟外貿(mào)營(yíng)銷的奧妙

什么是外貿(mào)營(yíng)銷，通俗的說就是“引導(dǎo)買家消費(fèi)”。

而如何引導(dǎo)？

需要“活到老，學(xué)到老”，注重日常知識(shí)的積累則至關(guān)重要。

積累談資：多讀有關(guān)財(cái)經(jīng)、營(yíng)銷方面的書籍，保持與行業(yè)互動(dòng)，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、科技創(chuàng)新、社會(huì)熱點(diǎn)、政治政策、行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)名人等新聞信息。

學(xué)會(huì)多種營(yíng)銷方法：獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)，Google SEO，社媒SNS運(yùn)營(yíng)，F(xiàn)acebook開發(fā)客戶，LinkedIn開發(fā)客戶等。

16.建議：堅(jiān)持到底，循環(huán)1-15

你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?

你愿不愿意在完成外貿(mào)營(yíng)銷所需的5至10次跟進(jìn)中堅(jiān)持到底?

如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。