作為一位前外貿(mào)后IT的朋友來試著給你個解答。

就題主的問題，最重要的不是你提的問題，而是你究竟希望去做外貿(mào)中的什么角色？

看樓主是外企小職員且當(dāng)前工作與外貿(mào)并無關(guān)聯(lián)，推測題主的英語應(yīng)該不錯，另外，樓主提到的是整個外貿(mào)的領(lǐng)域，應(yīng)該問題不是針對具體某個問題，所以這個問題就變?yōu)椋?b>一個英語不錯的孩紙怎么在外貿(mào)行業(yè)闖出一番天地。

本人男，但英語成績從來在我們當(dāng)?shù)氐母咧校ㄖ攸c高中，浙江省）位于不是男生第一名就是全班第一名的狀態(tài)，進入大學(xué)后過了兩年就到了CET-6，后來又考了高級口譯，所以我想我的英語應(yīng)該不是很爛。

其次我是國際貿(mào)易專業(yè)，相對樓主來說，也許是個加分點，但事實上，和我們要說的闖出一番天地基本無益處。

剛畢業(yè)，也許是因形象還算是拾掇過，于是就被公司作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員派去上海的展會接見國外客戶，所以這里，如果要做業(yè)務(wù)員，千萬不要忽視自己的形象在別人眼里的作用，在外貿(mào)業(yè)務(wù)員這里，除了專業(yè)知識，形象也需要重視一些

到展會后，滿屏看到都是老外，雖然會英語口語，但一開口就傻了，因為我的口語雖然標(biāo)準(zhǔn)，但日本人，印度人的英語對我來說和聽上去的美式英語，英式英語一點關(guān)系都沒，根本聽不懂，怎么辦呢？猜！

客戶最關(guān)心的，其實是產(chǎn)品的特性，品質(zhì)和價格，有關(guān)特性和品質(zhì)，所有的Catalogue上都有Specification，你把上面的背熟，還有一些特性，例如產(chǎn)品有什么賣點等，平時可以有事沒事問問老業(yè)務(wù)員，他們就會跟你提，背熟就好；關(guān)于價格，也很簡單，拿著計算器，和老外來回地按，包括MOQ啊，TERMS OF PAYMENT啊什么的，都可以用類似的方式處理。

所以最終，在交易會上，還是斬獲了不少預(yù)訂單（一般交易會上不會下訂單，而是根據(jù)Sample和郵件來回N次才能確認(rèn)）

很快，一個老業(yè)務(wù)員離職自己去創(chuàng)業(yè)了，然后留下我一個人在外貿(mào)部。

期間，行政部的總管對我尤其看重（就我這么個獨苗，而且那地段實在鳥不拉屎，很難招人），還跟我提要不要把外貿(mào)部改為海外事業(yè)部，一開始我也沒怎么在意，后來想著這名字比外貿(mào)部似乎霸氣一些，想到以后每天都在一個偌大的辦公室獨自面對這塊牌子，于是我說，叫“海外事業(yè)部”吧，然后我就成了海外事業(yè)部經(jīng)理，其年，我剛拿到畢業(yè)證書。

外貿(mào)的流程我知道很復(fù)雜，但那個時候主要是跟人打交道，德國的Papa's Bierstube邀請我去吃飯，老板Lucia Spilger是個很善意的南德人，還以VIP身份邀請我去，去了以后才發(fā)現(xiàn)原來香腸可以繞成一個蚊香樣，發(fā)現(xiàn)一廳啤酒可以賣到100，我跟一個劉姥姥進大觀園一樣，忐忑以及興奮地審視這些，看上去，外貿(mào)并不如學(xué)校想得那么枯燥。

很多人說，“我的開車技術(shù)很好，從來都不會撞人”，很快他第二天也許就撞上了，主觀給予自己一些錯誤的幻覺，客觀世界就會予以報復(fù)。

很快面臨一些棘手的問題。

樣品怪圈：

從預(yù)訂到下訂單，中間是需要有樣品確認(rèn)過程的，簡而言之，國外客戶如果有設(shè)計，會帶著設(shè)計找到你，然后你核算成本，為其開模，最終交付Sample；如果國外客戶只想找你的成品貼個OEM，那么成本會降低不少，但無論如何，都有成本，當(dāng)時我經(jīng)銷兩種產(chǎn)品，一種是工藝蠟燭，德國人對其無比迷戀；一種是高檔的不銹鋼保溫杯，價格高，但質(zhì)量好，隔熱效果不錯，一家臺灣咖啡連鎖店指明要找我們OEM。

從這筆單子里，我切身能體會到臺灣人的精明；OEM其實不止貼牌那么容易，還要設(shè)計和OEM掛牌匹配的外膜（做廣告嫌疑，我就不放什么截圖了），臺灣客戶指定了四個顏色，我們也做了四種外膜，然后包裝后興致勃勃地寄到臺灣，但是郵件回來說我們的外膜做得還不夠精致，希望能夠做得更好，于是我們又一次做，又一次寄，連續(xù)好幾次，臺灣客戶都沒有下單，Sample倒是寄了十來個，算上成本也有1000RMB至少，當(dāng)時的狀態(tài)就是進退兩難，如果不睬他們，潛在的訂單可能就丟了，他們完全可以找我們的競爭對手，如果睬他們，就不知道何時是個頭。

順便來說，這樣的“第一單”經(jīng)歷，對于我一個才出茅廬不久的新手而言，是壓力巨大，于是我找了董事長，反正后續(xù)當(dāng)時也許是動用了一些其他關(guān)系，最終訂單到了，當(dāng)然挺失望的是，才2萬美金，和我原先預(yù)估的13萬美金相去甚遠。

工藝蠟燭則相對簡單些了，Lucia是個比較爽快的人，德國人做事還算靠譜，很快就下了一個單，但看到后，我就傻眼了，這姐姐敢情是來玩我的，Lucia下了1000元（RMB啊，有木有?。。┑挠唵?，里面要了我們?nèi)喾N工藝蠟燭，每種1-2個，我瞬間腦海中浮現(xiàn)出，她會不會是自家酒吧里要用，然后超市的蠟燭又加了稅，然后找了工廠直接要啊，想到這里，本來以為臺灣人精明的想法，一下子被“德國人簡直快要精明死了”占據(jù)全腦。

既然Negotiation已進行到此，只能硬著頭皮，工廠不會有好臉色，但就靠協(xié)調(diào)了，比如后續(xù)很可能會有個大單一類的方式引誘，最終還算是搞成了。

當(dāng)然最終果不其然，果然用在了她自己的酒吧，因為我們直接開了國內(nèi)發(fā)票給她。

只能說我的運氣還不錯，最終，Lucia委派她的助手Iris給我開來了一個六萬美金的大單。

要突破樣品的怪圈，其實最終的解決要素，歸納下是這樣的：

1. 篩選客戶：已有不良記錄的，尼日利亞或非洲一些地區(qū)的（不是我bs非洲兄弟，但這些哥們兒的信用記錄的確不行?。?，不少存在騙樣品的可能，當(dāng)然也不排除一些比較大的發(fā)達國家，例如法國，存在這樣的情況；我一個同事就是這樣被最終騙走100萬的貨。香港，臺灣地區(qū)的客戶，也許是對大陸比較熟悉，對于同一個產(chǎn)品，他們都有一個排的供應(yīng)商相互砍價，所以基本寄到這些客戶的樣品，如果你覺得不是很有信心pk掉其他產(chǎn)品，基本也是石沉大海。中東客戶，到算大方，但一般開的單子都很小，性價比不高；棒子客戶，基本是扯犢子，誠信全無，就不說了；比較好的是日本客戶，西歐客戶等，也許他們本身的誠信機制比較健全，所以相對來說都比較正規(guī)。

2. Sample進總額原則：無論對于工廠，外貿(mào)公司還是客戶，都要統(tǒng)一一個思想，就是樣品必須是進總額的，寄了多少樣品，換算成美刀，在總貨值里扣除，對于不愿的客戶，放棄即可，因為即使拿到單子對方也會百般刁難你。

3. 關(guān)系網(wǎng)：生意本質(zhì)在中國和世界都是一個熟人經(jīng)濟，他們的推動，會讓事情進展更快，當(dāng)然這種事情也是可遇不可求，我算是相對幸運的。

----- 時隔一年半，想到大家的熱情，我就繼續(xù)更新下 -----

前世蹉跎

在工廠之前，插播一段外貿(mào)公司的經(jīng)歷。

作為應(yīng)屆生，從求職最初起，就很懵懂，傻傻分不清楚工廠和外貿(mào)公司的真正區(qū)別，只是從角色，工廠是自產(chǎn)自銷，外貿(mào)公司是掛靠不同工廠，買斷墊資出貨，但真正的感受只有實地體驗了才知道。

歲月過去很多年，但這些經(jīng)歷依然歷歷在目。

最開始投簡歷的時候，我跨過人山人海，面過不少奇形怪狀的老頭，大媽，叔叔，阿姨，最后是在某超一線S市里的超熱商圈X區(qū)做起了業(yè)務(wù)員。老板是個生理年齡40多歲，但顏值年齡似乎有70多歲的小老頭，窩在一間不能算辦公室的辦公室，其實是個商住兩用房，到了那兒才tm知道，自己找工作的能力有多弱，但既然來了，總不能往下跳吧（那樓有27層高，就在頂樓），既來之，則安之。

沒業(yè)務(wù)做得找業(yè)務(wù)做啊，小老頭安排還不錯，還沒入職就去交易會見客戶了（合同都是在去交易會上簽的），回來后，開始做客戶分類。

見交易會客戶，并不是那么簡單的，通過觀察visitor的舉止行為，就可以判斷ta是不是目標(biāo)買家，是不是競爭對手，從交談中，可以看出對方的意向，是不是有另外的選擇等等，回來后，根據(jù)這些信息，拉了個Excel表，里面分清楚 A/B/C/D 客戶，A類最重要，D類基本可忽略。

而基于這個表，我開始了人生中第一單對日本的交易。

其實我到現(xiàn)在也沒想明白，為什么日本愿意去買蠟燭，因為日本不像德國，德國從14世紀(jì)中葉就開始使用蠟燭，平時聚會，養(yǎng)身等等時候，都會用到蠟燭，可以說，在德國人來說，蠟燭是他們的基因，但日本可不這樣。

不愧是日本，他們關(guān)心的東西還真的不一樣。

以前知道和日本人做生意很有信用，但這次才發(fā)現(xiàn)，日本人不但有信用，視角還很獨特。平常我們賣一個蠟燭，主要是看蠟燭的成分，成色，香味，但是日本人卻關(guān)心的是點火后是否在正中間并且垂直往上，只要燃燒過程中，由于蠟不勻，火苗有一點抖動，就認(rèn)為這個蠟燭的質(zhì)量有問題，這時我才發(fā)現(xiàn)，算是掉坑里了，無奈人家一瘦弱暖男軟磨硬泡一定得這樣，于是來回發(fā)了幾封郵件，但只記得從某一天早上開始，我們之間就再也沒有通過信，相互似乎都沒有欲望去聯(lián)系對方。

有時候，和客戶談生意，和找一個女朋友，道理是一樣一樣的，是一種緣分，緣分到了，大家相處下去，沒到，一拍兩散，目送太陽旗下的客戶，回頭在本子上畫上叉。

男人就應(yīng)該說散就散，別嘰嘰歪歪。

見見世面

在外貿(mào)的世界里，廣交會永遠是一個神一樣的存在，尤其對于我一個初出茅廬的人來說，能參加廣交會簡直就是一種殊榮，但在當(dāng)時，我所在的公司，因為不過是掛靠在某個工廠的代理，所以根本沒有這種資格，這讓我覺得有些許的不甘心。

在此之后，我一直有留意那些能參加廣交會的是什么樣的公司，結(jié)果發(fā)現(xiàn)大部分的模式是，工廠出錢拿攤位，外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員或者工廠外銷員過去接客，于是我就開始盤算著是否找一家靠譜的公司，擴大的自己的客戶來源。

但意外總是在特別奇怪的時候出現(xiàn)，我們的辦事處的老板，不知道從哪里找了一個新的工廠，然后在工藝蠟燭還沒有完的情況下，突然找我們?nèi)⒓訌V交會，而在去廣交會之前，那個工廠是什么產(chǎn)品我都還不清楚，但無論如何，我那是的心情是興奮的，因為總算有一次真正的接觸廣交會的機會了，想到很多業(yè)務(wù)員在做了五六年都還沒去得成廣交會，不禁流露出年齡上的優(yōu)越感

而更大的挑戰(zhàn)還在后面。

我和工廠副總兩個人，最終風(fēng)塵仆仆從上海來到了廣州，進入當(dāng)時的新館，一到場就是各種布置，年輕的身體完全不怕累，一直忙到半夜。

這個時候，老板側(cè)著臉說，我女兒從英國回來了，那個時候我剛好在清理貨架，并且在默念和他們阿三們怎么過招。

一回頭，就發(fā)現(xiàn)一個臉龐漂亮的女孩瞪著我看，還沒等我回話，他就開始問起我的情況，大概就是包括怎么來的，什么專業(yè)畢業(yè)的，明天怎么怎么樣一類的。

“他叫阿靜”。

不過既然是老板的女兒，好好回答總沒錯，萬一后面有個什么閃失也好有個照應(yīng)，一晚隨便說了幾句，就各自散了。

第二天，客人們進場了，阿靜趴在門口的桌子上，攻讀她的論文，我一瞅，尼瑪是全古典式英文，不禁對她肅然起敬了些。我就開始對付起陸續(xù)進來的印度人，阿拉伯人，日本人，歐洲人起來了。

忙了半晌，還算順利，也許因為上一次是華交會，這次是廣交會感覺更順利些， 在對付阿三和日本人之前，頭腦中已經(jīng)有他們發(fā)音的pattern了，所以理解上也不至于很難，阿靜看上去對我的表現(xiàn)也滿意，而此時我根本不知道，后來她才是海外市場部的幕后主使。

交易會最主要的是達成初步訂單，這點是相當(dāng)有難度的，因為客人面對這么多商家，要跟你坐下來把quotation，terms等定下來，并不是件容易的事，第一天無果。

第二天，第三天，也是單純接客。

第四天來了個臺灣人，看了一兩個小時，然后就立即下樣品單，當(dāng)時心里一陣高興，第一是不是騙子地區(qū)的，第二是他們有獨立品牌，看上去比較像真的。

最終在第五天結(jié)束的時候，統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，一共有兩個訂單，其余都是接客，這樣的訂單率，在貿(mào)易中其實還是可以的，當(dāng)然隨著后來類似Aliexpress這樣的平臺出現(xiàn)，電商才出現(xiàn)反轉(zhuǎn)的機會。

比難還難

點贊的趕緊哈。。。