外貿(mào)在知乎上是一個比較偏門的專業(yè)性型話題，我也不打算靠這個話題拿幾個贊。

我身邊有不少朋友是做外貿(mào)的，家里公司每年也有些外貿(mào)業(yè)務(wù)，故有此答。本回答屬于新手指南性質(zhì)的，比較大而化之，也沒摸索出很特別的角度，但是其實(shí)一直覺得外貿(mào)這個行業(yè)就真的是慢慢累積出來的，而且一直可以累積的很大很大。

目測提問的朋友是新的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，新的外貿(mào)業(yè)務(wù)員剛起步的時候只能跟跟單，如果沒有自己的客戶，這個階段就只好拿拿基本工資沒有提成。

外貿(mào)我個人覺得是一個非常好的行業(yè)，賺錢又有時間。我之前參加一個貴價奢華游旅行團(tuán)，除了一家上市公司4名銷售總監(jiān)獎勵旅游，獨(dú)立團(tuán)員最集中的職業(yè)就是做外貿(mào)，最讓人羨慕的是他們都是帶著老婆孩子一起出游，是真正的富裕階層。

同時外貿(mào)還有很多SOHO類型的，時間自由度很高，一個人做好一個行業(yè)一個國家就能賺的盆滿缽滿。因?yàn)橥赓Q(mào)啊，只要抓得住客戶，生產(chǎn)可以外包、開發(fā)開外包、QC可以外包、報(bào)關(guān)可以外包、賬務(wù)可以外包……

外貿(mào)雖然現(xiàn)在已過了最黃金的時代，但這輛發(fā)財(cái)?shù)目燔囍皇锹?，沒有停。畢竟中國是大國，進(jìn)口出口加工這個餅夠大，而且中國經(jīng)濟(jì)還是非常依賴外貿(mào)的，外貿(mào)仍然是馬車。

現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展速度慢了也有好處，更規(guī)范了，把很多低價競爭、 騙退稅、黑心工廠的玩家這5年少了很多。（我見過最厲害的工廠是一家監(jiān)獄廠，他們的優(yōu)勢是過年不休息內(nèi)貿(mào)還有很多稅票出...）

言歸正傳說起步。

首先，你要明白本質(zhì)上外貿(mào)業(yè)務(wù)員是一個靠提成的銷售崗位，

明確了之后，工作方向就清晰多了。

漏斗圖是銷售常用的一個指標(biāo)管理圖表，從接觸一層一層往下篩，一直篩到簽約用戶
外貿(mào)的漏斗圖大概這樣
潛在客戶>郵件往來客戶>詢盤-報(bào)價客戶>索樣互動客戶>出單客戶>老客戶

所有的銷售，開始都是先抓量（潛在客戶），后抓質(zhì)（各個階段的轉(zhuǎn)化比率）。
上來就抓質(zhì)，往往都是盲人摸象，不下水去學(xué)游泳，沒意義的。

那新人要怎么抓量？？

1.開發(fā)信。
先做好幾個套路，針對不同類型的客戶。
比如大公司就是強(qiáng)調(diào)我是XXX的供應(yīng)商，小公司和貿(mào)易商就強(qiáng)調(diào)low cost，向新入場的用戶強(qiáng)調(diào)自己很可靠可以搞定很多，老公司強(qiáng)調(diào)自己的新思路。

郵件地址哪里來各個論壇有很多教學(xué)。

拿公司的庫
找海關(guān)買
找專業(yè)展買
Facebook、Linkedin挖
用公司郵箱后綴搜

退信會有很多，不要?dú)怵H，精簡優(yōu)化過再發(fā)。

2.上平臺等留言，Google關(guān)鍵字優(yōu)化。
一般就是先掛平臺，后做自己的站。這些就是你在網(wǎng)絡(luò)里向世界立起來的一個個廣告牌。

這廣告牌帶來的詢盤務(wù)必及早回，最起碼在24小時內(nèi)回。顧客會傾向于對回得最快的人有較大的印象分，會覺得你比較可靠。

平臺的話，阿里、慧聰、環(huán)球資源、中國制造這種主流的都得上。

值得一提的是，不要忘記上各個國家的行業(yè)網(wǎng)站，這個部分google會幫你很多。
有精力還可以做速賣通、amazon、Ebay、WISH什么的。

。。。這部分的優(yōu)化真是永無止境的工作，真的玩法巨多。

溫飽固定后做獨(dú)立站是必經(jīng)之路，畢竟做自己的品牌識別和留存會高。獨(dú)立站就非常注重關(guān)鍵詞優(yōu)化了。讓關(guān)鍵字排到google的前面，或者用google推廣買排名。我認(rèn)識的單打獨(dú)斗SOHO類型的外貿(mào)玩家，有些對SEO不專業(yè)或是做站群精力分不過來的人，大多就用外貿(mào)快車，操作比較簡單，選關(guān)鍵字關(guān)聯(lián)關(guān)鍵字什么的，群發(fā)上站什么的，只要偶爾隨便更新一下新聞，谷歌排名權(quán)重詞都是自動能提高。。

（站群就是一種品類弄好幾個站，這個品類看著不同但是搜來搜去都是這個公司的)

3.擺展。
擺展不是參加一個廣交會就完事了。

來廣交會上看展的外國公司，都是比較強(qiáng)比較有進(jìn)取心的，換句話說就是他們都是大公司，他們拿到的資源、你面臨的競爭都會很多。

不如找點(diǎn)中小型的，單量也不見得小。所以起碼要多參加一個專業(yè)展，轉(zhuǎn)化率會高不少。有心的話可以和幾個朋友去國外分?jǐn)傉刮唬F(xiàn)在國家對去國外擺展是有補(bǔ)貼的，可以當(dāng)去玩一趟也劃得來。

有機(jī)會的話，要早點(diǎn)多和展會上的客戶聯(lián)系做互動。
因?yàn)閰⒓舆^展會之后，有段沒聯(lián)系的話就對你對也對產(chǎn)品沒什么印象了。追勤一點(diǎn)，每個客戶至少要發(fā)3封信再放棄。

有機(jī)會的話，務(wù)必買/借各個國家行業(yè)專業(yè)展的會刊，有巨多信息，對比著可以拿到一大批有效客戶。用會刊了解當(dāng)?shù)匦畔⒁餐耆梢浴?br>
最后是給新人一些建議：
多攝取公司內(nèi)部資源：
能提這個問題，一方面說明很有進(jìn)取心，一方面感覺你是沒人帶的?？赡芄静惶w系吧，多纏著老板或者資深同事多問問。

不要天天呆在電腦前
多下車間、多去工廠、多找行業(yè)的人聊聊天，對商品與環(huán)境的認(rèn)識過程會有一個質(zhì)的飛躍。B2B銷售是一個專業(yè)對專業(yè)的談判，如果讓客戶覺得你是個對產(chǎn)品一竅不通的小白，那基本什么都賣不出去···最起碼是賣不上價。

新人多看看論壇：
FOB論壇、阿里外貿(mào)圈、料網(wǎng)什么的，每個論壇都有自己的新手包，再找?guī)讉€你欣賞的網(wǎng)友的拜師取經(jīng)。你的路會好走很多。

最后鼓勵一下，
銷售是很多元的職業(yè)：專業(yè)度、成本控制、創(chuàng)造力、和上下游的關(guān)系，無論從哪個角度去發(fā)展都可以做出來。