1. 這個(gè)問題太大，不好回答。所以，只能選一個(gè)小的切口進(jìn)行探討。
2. 既然你用了“外貿(mào)生意”，那大概率指的是外貿(mào)B2B，即外貿(mào)批發(fā)、外貿(mào)代工等傳統(tǒng)的外貿(mào)2B生意。

外貿(mào)B2B的典型流程有：找客戶/詢盤、跟進(jìn)、收訂金、安排生產(chǎn)或外觀、收尾款、發(fā)貨和跟進(jìn)客戶直至下一個(gè)訂單周期開始。

上面這些流程里，我們重點(diǎn)講講：

• 選什么產(chǎn)品
• 怎么開發(fā)客戶
• 收款

選什么產(chǎn)品

選品是國內(nèi)、跨境電商常用的、重要術(shù)語，這里借用一下，指的是，要做外貿(mào)生意時(shí)，我們賣什么。

我個(gè)人在選擇產(chǎn)品時(shí)，主要看中兩個(gè)東西：

• 是否離貨源近、產(chǎn)業(yè)基地近
• 產(chǎn)品生命周期

離貨源是否近

一些產(chǎn)品是有明顯的產(chǎn)地集中效應(yīng)的，如深圳的電子產(chǎn)品，山東的風(fēng)箏。你要做的產(chǎn)品，工廠最好不要離你太遠(yuǎn)。太遠(yuǎn)則意味著有問題，不方便及時(shí)當(dāng)面解決。

特別是做定制、貼牌生產(chǎn)的，不實(shí)地走走看看工廠的硬件，那肯定是不行的。同時(shí)，你與供應(yīng)商的交情也得靠一定數(shù)量地接觸才能建立起來。畢竟，百聞不一見。

選所在地有優(yōu)勢的產(chǎn)品，也意味著，同樣的產(chǎn)品，你更容易拿到更的價(jià)格和更快的交期。以及，有需求得不到滿足時(shí)，有其他供應(yīng)商可以接上。

產(chǎn)品生命周期

我不知道什么產(chǎn)品值得做，但我一定知道什么產(chǎn)品不值得做。那就是看產(chǎn)品的生命周期。關(guān)于產(chǎn)品的生命周期，可以閱讀這個(gè)鏈接和《賣輪子》。這里談一下它的應(yīng)用。

舉例，Swarovski Elements。

我們將單詞放到Google Trends里一搜，調(diào)整下時(shí)間和地區(qū)，就會(huì)得出如上圖的曲線。

“采用施華洛世奇元素”的首飾，這是fashion jewellery里的一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品。它是施華洛Swarvoski下的一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品。

簡單的說，由施華洛自由生產(chǎn)并貼上自己logo的，就是施華洛產(chǎn)品。而其他工廠，可以購買它的原材料Swarovski Elements（施華洛他家出的成品水鉆、行話叫“鉛制玻璃”），并配合自己的銅、銀合金配件，最終做成首飾成品。

Google Trends以曲線的方式，反應(yīng)了一個(gè)詞隨著時(shí)間的變化。搜索量不是銷量，但它與銷量成正相關(guān)。

這個(gè)Swarovski Elements就經(jīng)歷了一輪完整的產(chǎn)品的生命周期，分別是：

• 導(dǎo)入期
• 成長期
• 成熟期
• 衰退期

如果你要做一個(gè)產(chǎn)品，盡量在導(dǎo)入期的后1/2到成長期的前1/2切入。我們一直掛在嘴邊的風(fēng)口、風(fēng)口、風(fēng)口，就是這段時(shí)間。太早、太晚切入一個(gè)產(chǎn)品，都賺不到最多的錢。

如果一個(gè)產(chǎn)品在google trends里開始進(jìn)入成熟期和衰退期，那大概率是要避免進(jìn)入的。因?yàn)椋墒炱诟偁幖ち?，利潤薄，新外貿(mào)公司加入，難以獲取大量利潤。直觀感受就是，中大型訂單難拿，利潤越來越薄，薄到猶如雞肋的感覺。

這個(gè)Google Trends的曲線不能幫助我們向前看、預(yù)測未來、揭示我們該選哪一個(gè)產(chǎn)品和行業(yè)，因?yàn)槲磥黼y以預(yù)測的。但，它可以幫助我們向后看（了解過去），避免切入錯(cuò)誤的產(chǎn)品和行業(yè)。

選出一個(gè)產(chǎn)品后，我會(huì)通過展會(huì)、線下批發(fā)市場、1688、自行搜索和朋友介紹等渠道，搜索一大批供應(yīng)商名單，并從如下24個(gè)方面去搜集供應(yīng)商信息，并確定拜訪行程，進(jìn)行一個(gè)一一拜訪。

區(qū)域、發(fā)現(xiàn)度、公司、1688、1688年限、備注、網(wǎng)站、外貿(mào)、工廠有無logo、對(duì)接銷售（配合程度）、配合程度、公司地址、車程、老板、老板簡介、老板手機(jī)、公司規(guī)模、成立時(shí)間、研發(fā)能力、質(zhì)量水平、價(jià)格水平、交期、優(yōu)勢、劣勢

最后我會(huì)把這些信息匯總到一張表里，進(jìn)行一個(gè)記錄，方便后續(xù)篩選。

有了前期的調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)集中地不在廣州，在外地。于是，經(jīng)過一段時(shí)間的籌劃，2019年10月，專程去了當(dāng)?shù)?，花了三天，一一拜訪了約20家供應(yīng)商，并記錄如下。

最后，我選擇了一主一輔兩家工廠，導(dǎo)入產(chǎn)品。就是上圖注有“廣州有檔口”的、老板接待熱情的供應(yīng)商為主，另外一家價(jià)格便宜、工廠整潔有序的供應(yīng)商為輔。

因?yàn)橹鞴?yīng)商很熱情，樂意且及時(shí)地解答我做為新手的疑問，所以，得與他配合，才能迅速入行。輔供應(yīng)商，雖然價(jià)格便宜，工廠也有整潔有序，是家不錯(cuò)的供應(yīng)商，但因?yàn)榕c我對(duì)接的人員，反應(yīng)慢，且無法及時(shí)地解答我一些基本問題，讓我無法與之合作。

再加上主供應(yīng)商在我所在城市廣州有檔口，這樣可以經(jīng)常去線下交流，加強(qiáng)溝通。

如何找客戶、搞詢盤

雖然我擅長主動(dòng)出擊的開發(fā)信，但還是建議：

如有條件，盡量選擇展會(huì)、阿里國際站、獨(dú)立站等，被動(dòng)受益式的詢盤。

所謂被動(dòng)受益式詢盤就是，先把廣告（或攤位）打出去，吸引客戶。發(fā)起詢盤這個(gè)動(dòng)作是由客戶主動(dòng)發(fā)起的，我們是被動(dòng)式地拿到了這個(gè)詢盤。

被動(dòng)受益的詢盤，獲取難度高、成本高，但好處是客戶正處于有需求的時(shí)間點(diǎn)上，而且能接觸到對(duì)口的人，成交速度更快。

而且，被動(dòng)受益的詢盤，比如SEO獲取的自然流量詢盤、google adwords付費(fèi)流量的詢盤、阿里國際站運(yùn)營得到的詢盤等，還有持續(xù)性。獨(dú)立站和國際站的流量一旦起來，基本上可以通過不作為、少作為來保持詢盤效果。

而開發(fā)信，則需要經(jīng)歷一個(gè)17到50個(gè)小時(shí)地純勞動(dòng)時(shí)間來篩選客戶，即使如此，也只能保證我們發(fā)信的對(duì)象是對(duì)口的，不能保證他是在right time，剛剛有需求的。

雖然回復(fù)了我們開發(fā)信的客戶就算right people和right time，畢竟是主動(dòng)推銷，客戶的意向性肯定不如被動(dòng)式獲取的詢盤那么明確。

最后，如果打算上被動(dòng)式渠道，建議你先上平臺(tái)，具體可以參加我的這篇回答：

如果你業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，但不懂域名、VPS和HTML等，可以考慮主動(dòng)開發(fā)客戶：

收美金

我看到答案里還有推薦“香港公司和離岸賬戶”的，現(xiàn)在是2021年，香港公司和離岸賬戶收美金的方式，早就不受歡迎了，原因是：

• 開離岸賬戶難，還經(jīng)常被封：我2019年開的香港民生離岸賬戶，因?yàn)槭褂蒙伲苯颖环?，連短信都沒有。
• 開戶費(fèi)用高：要開離岸賬戶得先有香港公司。香港公司 + 離岸賬戶這一套拿下來，最便宜也要過萬。
• 后期持有成本高：公司得每年代賬、代報(bào)稅，即使是零申報(bào)，一年也要花三五千的會(huì)計(jì)費(fèi)用。

2021年的最佳答案是：開設(shè)義烏個(gè)體戶和稠州銀行，以個(gè)人名義，直接收美金，沒有一年5萬美金的限制。

我自己的美金就是這樣收的。你要是有需要，可以加我，我把銀行的客戶經(jīng)理推給你。

都2021年了，別去碰地下錢Z。國家這幾年查洗錢可是相當(dāng)嚴(yán)的。雖然你的錢不是非法的，不會(huì)沒收。但你的資金卡在賬戶里幾個(gè)月一年地拿不出來，也非常讓人難受。

物流

一個(gè)好的物流供應(yīng)商，可以幫你接更多的單，提高利潤。

我一些訂單，在談單時(shí)利潤薄，最后多少都在運(yùn)費(fèi)上賺一些。一個(gè)價(jià)格實(shí)惠，辦事靠譜的貨代，能省你不少麻煩，并幫你賺多一點(diǎn)。

這樣的貨代哪里找？

答：打工積累、朋友介紹。

這就是我在其他回答里說的，即使有資本，也要先打工，后創(chuàng)業(yè)的原因。因?yàn)橛行┵Y源只有做了才能積累，有些坑，只有趟了才知道。

不打工，直接上，用自己的訂單去驗(yàn)證貨代的人品和靠譜程度。說實(shí)話，單單都是錢，單單都是肉，舍不得用自己的訂單去驗(yàn)，哈哈哈哈。

最后

在一個(gè)沒經(jīng)驗(yàn)的新人眼里，哪里都是要點(diǎn)。但在一個(gè)有多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員眼里，基本就只剩下兩個(gè)要點(diǎn)貨源和客源。

貨源，我們可以通過前面的定期搜集供應(yīng)商信息，拜訪和調(diào)整供應(yīng)商，以及供應(yīng)商提供的產(chǎn)品。

客源這個(gè)，倒是能難倒非常多業(yè)務(wù)員出身的外貿(mào)人。

不管是開發(fā)信、獨(dú)立站、國際站等，都建議先精通一個(gè)獲客渠道，再拓展其他。要知道，在現(xiàn)實(shí)的物理世界，兩個(gè)人效率的差距頂多幾倍。但在虛擬的比特世界，人與人之間的差距可能是10倍、100倍，甚至萬倍。而開發(fā)信、獨(dú)立站和國際站的運(yùn)營，更多地屬于比特世界，一個(gè)高手和新手之間的差距，基本在幾十倍到是上百倍之間。

最后的最后，讓我總結(jié)一下。如果我一個(gè)人從頭開始做外貿(mào)，我會(huì)

• 選一款生命周期還在上升的產(chǎn)品
• 把供應(yīng)商好好調(diào)研一遍，并確定一到兩家合作供應(yīng)商
• 精通一個(gè)開發(fā)客戶的渠道

簡單重復(fù)開發(fā)客戶和談單的過程，直到訂單破零，直到走過損益平衡點(diǎn)，再到賺錢。

對(duì)了，強(qiáng)烈建議一邊全職上班，一邊做自己公司，而不是直接單干。

如果要直接單干，得提前準(zhǔn)備好一年的固定開支。不帶老客戶創(chuàng)業(yè)，從零開始做外貿(mào)B2B，第1年的目標(biāo)建議設(shè)為不虧本。

我是Master蔡浩，如果回答對(duì)你有幫助，請(qǐng)“一鍵三連”（點(diǎn)贊、收藏、喜歡）～