文 |貓姐

我們常說“理論要聯(lián)系實(shí)踐”，那是因?yàn)槲覀冊趯?shí)踐中，發(fā)現(xiàn)很多理論與實(shí)踐并不相符合。

外貿(mào)新人，很多來自國際貿(mào)易專業(yè)，或者具有外貿(mào)相關(guān)的理論知識(shí)，但真到做起外貿(mào)來，卻發(fā)現(xiàn)很多不解的地方，就是我們所說的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

以下為我的一些經(jīng)驗(yàn)之談，希望能讓你對外貿(mào)有一些新的認(rèn)識(shí)。

誤區(qū)1：參加展會(huì)就是去簽單的。

在早期信息技術(shù)不夠發(fā)達(dá)的年代，展會(huì)簽單確實(shí)存在。

有些客人帶著美鈔來展會(huì)，看到合適的產(chǎn)品，展會(huì)上當(dāng)場下定金。還有的客戶，展會(huì)結(jié)束當(dāng)天去工廠參觀，滿意也會(huì)當(dāng)場下定金。這種情況，在我20年前剛?cè)胪赓Q(mào)時(shí)的幾年，遇到過很多。

近幾年的展會(huì)，想當(dāng)場簽單，很難！即使有，那也只是意向，客戶給個(gè)大概的數(shù)量，說回去再看看。這種情況算是進(jìn)展比較快的，但訂單量不大。

大部分客戶看展會(huì)的目的，是與供應(yīng)商之間加強(qiáng)溝通，了解目前的行業(yè)流行趨勢，發(fā)現(xiàn)新設(shè)計(jì)，了解供應(yīng)企業(yè)的發(fā)展情況，以便考慮是否進(jìn)一步合作。

對于合作很好的供應(yīng)商，客戶基本在展會(huì)前就已經(jīng)在談新合作。展會(huì)期間，看看是否能發(fā)現(xiàn)一些有潛質(zhì)的供應(yīng)商，方便后面開展合作。

對于廠家來說，參加各種交易會(huì)，是展示新產(chǎn)品和工廠形象的機(jī)會(huì)。主要的目的應(yīng)該是展示自己，展示自己的優(yōu)勢和竟?fàn)幜Γ皇呛瀱巍?br>
對于一個(gè)外貿(mào)新人來講，你去各種交易會(huì)的最終目的，是向前輩學(xué)習(xí)，獲得更直接更好的學(xué)習(xí)方法和途徑。

學(xué)會(huì)怎樣去辨別哪些才是真正的潛在客戶，學(xué)會(huì)收到意向后的有效處理方法，更清楚的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品在市場的位置和具有的某些優(yōu)勢。而后，采取有效的手段完成客戶開發(fā)?。。?br>

誤區(qū)2：零回復(fù)就是自己的開發(fā)信沒寫好

開發(fā)信幾乎是每個(gè)新人進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的必須工作之一。開發(fā)信并不是萬能的，之所以沒有得到回復(fù)，就斷定是自己開發(fā)信沒寫好，是片面的。

客戶不回復(fù)，或者回復(fù)率很低的原因很多，這與對方是不是你的目標(biāo)客戶有關(guān)。如果對方不需要你的產(chǎn)品，或者你的開發(fā)信并沒有發(fā)到相關(guān)負(fù)責(zé)人郵箱，你的開發(fā)信寫得再好，也沒有人看。

還有種情況，客戶很忙，還沒來得及看你的郵件，或者客戶心情不好，忘記回復(fù)你郵件。那么只能說你運(yùn)氣不好，所以開發(fā)信不是說發(fā)一次就完事了 。

如果你偶爾運(yùn)氣不好，那就多發(fā)幾次，總會(huì)有客人不是很忙或者心情比較好的時(shí)候。

誤區(qū)3：給客戶發(fā)郵件以簡單為主

郵件言簡意賅沒錯(cuò)，但我們要看這封郵件表達(dá)的意思，是否完整，清晰，細(xì)節(jié)清楚。所以，單純地認(rèn)為郵件以簡單為主，就錯(cuò)了。

客戶每天要面對的供應(yīng)商很多，如果我們的郵件里面不能把一個(gè)事情說清楚，需要客戶問一次，答一次，像擠牙膏似的，這樣的溝通方式，既浪費(fèi)時(shí)間，又降低了效率。

比如客戶需要報(bào)價(jià)，如果只報(bào)一個(gè)價(jià)格給客戶，而不做說明，這樣回復(fù)郵件，那就是大忌。

我們應(yīng)該把一份報(bào)價(jià)不光只是價(jià)格，還包括材料參數(shù)，包裝，表面處理等，都需要告知客人，讓客人對這份報(bào)價(jià)有一份全面的了解。

有次，有位朋友問我，CIF到港報(bào)價(jià)，目的港的費(fèi)用是否需要告訴客人。我回復(fù)她，如果有這個(gè)信息，盡量告訴客人，可以讓客人對這個(gè)產(chǎn)品到手的成本，有一個(gè)好的參考。

越是詳細(xì)的報(bào)價(jià)，越能盡快讓客戶做決定。這也是我們給客戶留下專業(yè)和深刻印象的一個(gè)好方法。

誤區(qū)4：客戶要了PI，就一定會(huì)下單

這個(gè)誤區(qū)認(rèn)識(shí)清楚了，可以讓我們在外貿(mào)工作中的心情好受些。

我剛做外貿(mào)時(shí)，碰到個(gè)巴拿馬的客戶。他對產(chǎn)品的確感興趣，而且當(dāng)場給了我數(shù)量，還讓我給他開PI。我當(dāng)時(shí)樂了，這個(gè)客戶要下單了。

可展會(huì)后，我多次聯(lián)系他，等到花兒都謝了，什么回復(fù)沒有。還有些中東客戶，喜歡在展會(huì)上點(diǎn)數(shù)量，最后讓他匯定金時(shí)，聯(lián)系不上了。

從此我明白，客戶讓我開PI，不再像以前那么期待。沒有希望，就沒有失望不是。

客戶需要PI，只是讓雙方把產(chǎn)品訂單數(shù)量，價(jià)格以及條款，用一個(gè)格式確定下來，以免后面出現(xiàn)糾紛，但并不是一定會(huì)下單。

當(dāng)客戶的貨款定金，或者信用證等保障訂單運(yùn)行的方式確認(rèn)到我們后 ，才算是訂單下過來了。

誤區(qū)5：與外國人打交道不會(huì)有潛規(guī)則

這個(gè)誤區(qū)，在我干了很多年外貿(mào)后，才搞明白。這在行業(yè)內(nèi)，是不能說的秘密(business under the desk)，沒人好意思主動(dòng)去問。

有次，有個(gè)合作良好的客戶常規(guī)訂單，超過一段時(shí)間沒下過來。我去問客戶，客戶告知我，他們的客戶，因?yàn)槿耸抡{(diào)動(dòng)，導(dǎo)致生意有點(diǎn)懸。

我們和客戶的合作還不錯(cuò)，他們也不瞞我們，因?yàn)樗麄兛蛻舻牟少彄Q人了，他們不確定業(yè)務(wù)和新采購之間能否像前任采購一樣，保持良好的關(guān)系，因?yàn)檫@種牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，很多時(shí)候是需要銀子（commision)搞定的。

是啦，是人就有七情六欲。很多公司請外國人做海外業(yè)務(wù)代表，不就是方便談這些嗎？

尤其是在爭取大訂單時(shí)，我們在想辦法怎么拿下客戶，競爭對手同樣也在想各種辦法拿下客戶。

一位貿(mào)易商，透漏過他們接待海外重點(diǎn)終端客戶的規(guī)格。每次上海展會(huì)，短短3-4天時(shí)間，光是接待費(fèi)用，就達(dá)到10多萬美金。

所以說，什么樣的方式能讓客戶覺得談判氛圍舒適，能注重他們的感受，只要價(jià)格合理，他們自然就偏向哪一方。

誤區(qū)6：要想拿下訂單就要談交情

經(jīng)常聽到一句話，‘要做生意先做朋友”。這句話沒錯(cuò)，但這不是做生意的前提條件。

在商言商，客戶買你的東西并不是因?yàn)楹湍愀星楹?，首先是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)符合他的要求，客戶才會(huì)下訂單采購。

有位工廠業(yè)務(wù)員，擔(dān)心客戶流失，每次等客戶來的時(shí)候都送些小禮品給他們。

他以為這樣套交情，客戶就會(huì)對他的印象更好，沒想到，有次客戶來我這兒，他們同我講的卻是完全另外一個(gè)版本。

客戶說，他送的小禮品，基本都放在酒店沒帶走，因?yàn)檫@些禮品他們有很多，而且有很多供應(yīng)商在向他們供貨。

唉，這是拍馬屁，拍到馬蹄子上了。

為了套交情，禮品沒選好是第一，另外還給客人造成工廠低人一等的感覺，讓客戶更加瞧不起。得不償失！

當(dāng)然，談交情是有必要，但要分清主次，先把生意談清楚，再談交情。

結(jié) 語

對外貿(mào)行業(yè)存在的一些認(rèn)識(shí)誤區(qū)，這并不是我們的錯(cuò)誤。但這種認(rèn)識(shí)誤區(qū)很可能會(huì)阻礙我們成交。

我們應(yīng)該盡力摒除誤區(qū)，盡自己最大的努力，發(fā)揮自己的能力，助力成交。

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