最近刷某音，發(fā)現(xiàn)不少外貿(mào)甩貨的。文案多數(shù)是“疫情影響，客戶取消訂單，尾貨清倉(cāng)……”，品類啥都有，衣服鞋子包包算是常見(jiàn)的，還有安防用品、廚具、家居家紡等等，看起來(lái)各行各業(yè)都困難。

直播甩貨是底層從業(yè)人員的“應(yīng)激反應(yīng)”，而高層也頻頻喊話“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”。近期不少場(chǎng)合，相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人紛紛表示要幫助外貿(mào)企業(yè)渡難關(guān)，其中支持加工貿(mào)易出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷就是一條。

之前說(shuō)過(guò)要聊一聊直播帶貨就能拯救外貿(mào)嗎，結(jié)合出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷這個(gè)話題也一起說(shuō)說(shuō)。某種程度上，通過(guò)短視頻銷售外貿(mào)尾貨，也算是轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)銷售。

一、產(chǎn)品的適銷性

所謂適銷性，就是產(chǎn)品適不適合在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，適不適合“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”。不要以為出口給外國(guó)人用的東西，就一樣適合中國(guó)人使用。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，衣服的尺碼，美國(guó)人穿的S碼，可能在國(guó)內(nèi)已經(jīng)是L碼的標(biāo)準(zhǔn)了。衣服講版型、鞋子講楦型，不同國(guó)家區(qū)域的人，身材是存在差異性的，甚至有很大的差異；而且，各國(guó)的文化、審美也不一樣，具備拉丁風(fēng)情的衣服在旅游地購(gòu)買還當(dāng)作異國(guó)風(fēng)情，在中國(guó)常年穿著就很奇怪。

再說(shuō)包包，一些經(jīng)典款可能還能賺內(nèi)銷。但出口歐美的包袋，尤其是隨身包不少是只有搭扣沒(méi)有拉鏈，而中國(guó)人更習(xí)慣用拉鏈把袋口封起來(lái)。

鞋服包，無(wú)論是男女童的，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷都可能遇上你的產(chǎn)品并不適合中國(guó)消費(fèi)者使用。況且，可能還涉及到品牌授權(quán)銷售問(wèn)題。

再說(shuō)3C產(chǎn)品、家電等，不同國(guó)家對(duì)電子產(chǎn)品的進(jìn)口準(zhǔn)入資質(zhì)是不一樣的，各國(guó)的插座規(guī)格、電流輸入輸出標(biāo)準(zhǔn)各有不同，這些產(chǎn)品放到中國(guó)的使用環(huán)境里，就是一個(gè)擺設(shè)。

個(gè)人覺(jué)得餐具廚具適銷性會(huì)更好一些。一來(lái)是生活用品，二來(lái)使用條件差不多，國(guó)外常用烤箱，某些廚具的耐熱性更好，做工和用料也會(huì)適合一些消費(fèi)升級(jí)的用戶。我也看到1688上能夠快速出單的，不少是餐具廚具企業(yè)，這類產(chǎn)品在全球都可以找到普適性較好的客戶，關(guān)鍵是價(jià)格如何把控。

總之，外貿(mào)工廠想轉(zhuǎn)內(nèi)銷，一定要先看看自己的產(chǎn)品，到底適不適合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者使用。

二、營(yíng)商環(huán)境不同

這些年接觸了很多外貿(mào)老板，前幾年遇上的幾次外貿(mào)危機(jī)也讓不少老板轉(zhuǎn)向“兩條腿”走路。他們的一些艱辛歷史，也許可以為“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”參考。

不少老板都提到當(dāng)時(shí)選擇做外貿(mào)的原因是：簡(jiǎn)單。對(duì)接客戶、拿到訂單、專研產(chǎn)品、按時(shí)出貨收款。雖然利潤(rùn)薄，但量大，都是B2B的貿(mào)易，遇到大的采購(gòu)商，只需要一兩個(gè)穩(wěn)定大單，足以養(yǎng)活一個(gè)廠。甚至連產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)等等都不用做，國(guó)外的客戶負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，工廠按著客戶要求的樣式做出來(lái)就行。

內(nèi)銷還是有很多不同的

1.渠道。外貿(mào)客戶對(duì)接的多數(shù)是采購(gòu)商，采購(gòu)商再去找分銷渠道。但在國(guó)內(nèi)，你的產(chǎn)品適合在哪里賣怎么賣，是在SHOPPING MALL開(kāi)專賣店，進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)，還是走商超路邊零售，都是一門(mén)學(xué)問(wèn)。有些老板派出去的業(yè)務(wù)員，跑一個(gè)月都未必能接觸到渠道負(fù)責(zé)人，茫然無(wú)緒。

至于現(xiàn)在很流行的建電商渠道，今年找我問(wèn)跨境電商和國(guó)內(nèi)電商運(yùn)營(yíng)人才的企業(yè)都不少。電商發(fā)展的這些年，人才有點(diǎn)青黃不接，尤其現(xiàn)在電商也已經(jīng)分傳統(tǒng)電商和微商、抖商了，人才沒(méi)那么好找，建議企業(yè)找代運(yùn)營(yíng)或者內(nèi)部培養(yǎng)。

至于直播帶貨。最近看了很多關(guān)于直播這一模式的分析文章，直播賣貨對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)賺不到多少錢，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果想迅速回籠部分資金，可以試試。想打品牌或者賺錢，不太實(shí)際。

2.資金。做外貿(mào)，談下單子后一般先收訂金再開(kāi)工，各行各業(yè)不一樣，一般30%左右，對(duì)于一些熟客，也可能不收訂金就開(kāi)始采購(gòu)原材料，貨發(fā)出去前或者發(fā)船后收尾款。回款周期正常比較可預(yù)測(cè)可控。但做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，先墊資做產(chǎn)品，然后再鋪貨，可能還要花渠道費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)等等，不同渠道的結(jié)款周期還不一樣，為了催債還有各種花銷。這些都是一些傳統(tǒng)外貿(mào)老板不愿意轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的原因，不僅僅是人際關(guān)系的復(fù)雜，還有資金包袱。

3.財(cái)稅。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，還涉及到一些專有的財(cái)稅政策，這個(gè)得看企業(yè)有沒(méi)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)應(yīng)對(duì)。

個(gè)人建議長(zhǎng)期做B2B的企業(yè)，如果產(chǎn)品特性不適合國(guó)內(nèi)銷售，還是多尋找海外線上的銷售渠道吧。

今年因?yàn)橐咔橛绊懀簧賴?guó)內(nèi)外的行業(yè)展會(huì)都被取消，線下拓客會(huì)遇到不少障礙。不少展會(huì)也已經(jīng)“線上化”，比如后天要開(kāi)幕的廣交會(huì)，比如香港貿(mào)發(fā)局早就有“貿(mào)發(fā)采購(gòu)網(wǎng)”等等。

或者自己建個(gè)獨(dú)立站，也是好選擇，而且詢盤(pán)可控。