你好，我叫張寧，是徐州萊亞進(jìn)出口貿(mào)易有限公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，有著超過15年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)。

我們團(tuán)隊(duì)從2014年開始做外貿(mào)，從外貿(mào)零基礎(chǔ)做到目前為止，已經(jīng)進(jìn)了行業(yè)前20名；很榮幸我們團(tuán)隊(duì)獲得了有著38年膠合板行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新加坡RILICO公司的投資，2017年底成立了RILICO中國膠合板事業(yè)部，公司業(yè)務(wù)飛速發(fā)展，也拓展到了其它行業(yè)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。公司官方網(wǎng)站http://www.rilico.com。

目前我們出口核心業(yè)務(wù)主要集中在膠合板行業(yè)，同行有1000多家，整個(gè)膠合板行業(yè)每年出口總額在200個(gè)億左右，我們公司一年差不多能做2個(gè)億的銷售額；我們國內(nèi)還有兩個(gè)自營實(shí)體工廠，一個(gè)在山東生產(chǎn)內(nèi)銷產(chǎn)品，一個(gè)在江蘇生產(chǎn)出庫產(chǎn)品，并且在全國打造了6個(gè)合作生產(chǎn)基地；

2004年大學(xué)畢業(yè)后，我加入了青島海爾，進(jìn)入國內(nèi)家電銷售部門。通過學(xué)習(xí)和努力，2006年我做到了國內(nèi)銷售冠軍，2009年在廣東擔(dān)任省經(jīng)理的時(shí)候，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做到了海爾熱水器最高端暢享系列全國銷量/利潤雙料冠軍，獨(dú)創(chuàng)的銷售模式在全集團(tuán)推廣。在海爾工作期間分別在北京和廣東省都做過省經(jīng)理，直管業(yè)務(wù)員和促銷員團(tuán)隊(duì)500人。

這個(gè)鏈接大家可以點(diǎn)擊看一下https://m.fang.com/news/bj/0_2716229.html，發(fā)布的時(shí)間是2009年，這是當(dāng)時(shí)我作為海爾省經(jīng)理，然后舉辦的是整個(gè)市場最貴的一款熱水器發(fā)布會(huì)，這款發(fā)布會(huì)我將其做到了全國銷量/利潤雙料冠軍

2010年被獵頭挖到韓國三星，負(fù)責(zé)三星手機(jī)在山東的銷售工作。在2011年三星集團(tuán)中國區(qū)所有事業(yè)部中層管理干部北京15天集訓(xùn)時(shí)，300名評(píng)比第一名，三星駐中國區(qū)專務(wù)頒發(fā)獎(jiǎng)杯并留檔，同時(shí)我也在三星時(shí)結(jié)合海爾的銷售管理經(jīng)驗(yàn)寫了「臨時(shí)促銷員招聘管理方法」的手冊，得到了公司的全力推廣；

在2012年底的時(shí)候，我準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，以擁有多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的綠色耐用塑面防水建筑模板為核心，成立了建材公司和實(shí)體工廠，也是從那時(shí)候跨行進(jìn)入了國內(nèi)建材行業(yè)。短短幾年時(shí)間，就讓我們專利建筑模板取代了傳統(tǒng)建筑模板的高端系列，全國現(xiàn)在有50多家工廠在使用我們的技術(shù)，我們公司依然是全國塑面建筑面板產(chǎn)銷第一。

在國內(nèi)銷售期間，我們嫁接了家電行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，改變了傳統(tǒng)建筑模板賒銷的模式(建筑行業(yè)的傳統(tǒng)模式，以招投標(biāo)為主)，實(shí)現(xiàn)百分百現(xiàn)金交易，可能大家不知道這個(gè)代表了什么，我給大家解釋一下：

我們這個(gè)行業(yè)一車建筑模板貨值是15萬，一般的工地基本上需要5車，大一點(diǎn)的工地就需要50車左右，也就是說，成交一個(gè)小工地，金額差不多在7.80萬左右，成交大一點(diǎn)的工地，就是上百萬甚至上千萬的那種，在我們還沒接觸在這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)基本上都是賒銷，除了賒銷以外，回款也是非常慢的，普遍回款是在1-2年，這種情況對(duì)于這個(gè)行業(yè)來說，是非?？植赖囊患虑?，想必應(yīng)該有很多人有所感觸，就是每年年底的催款亂象；

但是當(dāng)我們進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)之后，就將這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀給改變，全部都使用現(xiàn)金交易，沒有任何賒銷在內(nèi)。

那么為什么2014年我開始做外貿(mào)？有三個(gè)理由：

1.內(nèi)銷我已經(jīng)有了成績，我不甘于現(xiàn)狀；

2.我們的專利產(chǎn)品在國內(nèi)取得了巨大成功，一款好的產(chǎn)品，是要走向世界的！就像格力一樣讓外國人知道中國造，為我們祖國多創(chuàng)外匯。

3.建筑行業(yè)國內(nèi)不可能一直高速發(fā)展，未來企業(yè)增量必須要有出口業(yè)務(wù)支撐。

從2014年零經(jīng)驗(yàn)開始接觸外貿(mào)，到目前做到行業(yè)前20名，有很多的辛酸，也踩過很多的坑，但是我們在這五年各個(gè)環(huán)節(jié)積累了非常多的經(jīng)驗(yàn)和模式，做的越來越自信。

近十年，國內(nèi)各行業(yè)飛速發(fā)展，甚至我們很多的行業(yè)，比如高鐵比如建筑，比國外強(qiáng)不知道多少倍；現(xiàn)在存在的問題是，目前咱們國家外貿(mào)從業(yè)人員相比內(nèi)貿(mào)來說比例還是偏少，特別是在國內(nèi)很多有著各種資源和銷售管理能力的內(nèi)貿(mào)公司想去增加外貿(mào)業(yè)務(wù)，不知道怎么入行。前幾年也有很多朋友咨詢我，那時(shí)候我是很無奈的，創(chuàng)業(yè)的壓力和繁雜的工作已經(jīng)讓我無暇分神；今年我們公司國內(nèi)外業(yè)務(wù)趨于穩(wěn)定增長，我們的市場策略也有序推進(jìn)，公司團(tuán)隊(duì)也有雛形，我可以放下部分業(yè)務(wù)有一些時(shí)間了。然后經(jīng)常會(huì)有朋友來找我請(qǐng)教關(guān)于外貿(mào)的一些方法及技巧，我都會(huì)很耐心的和他們溝通；但是呢，我又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，那就是他們的問題基本上都是差不多的，而我每次，基本上都是用同樣的話去回答他們，這讓我感覺很疲憊；所以，我做了一個(gè)決定，就是出來時(shí)間講課，分享我們公司做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，全部都傾囊相授。

我做這個(gè)授課的初心很簡單，那就是我希望幫助我們國內(nèi)的一些優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，將手中的好產(chǎn)品，安全輕松的銷到國外去，不讓好產(chǎn)品和優(yōu)秀人才埋沒。


以下是課程

大家晚上好，我是徐州萊亞進(jìn)出口貿(mào)易有限公司的聯(lián)合創(chuàng)始人張寧，很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)在這里給大家分享。群里有很多來支持我的好朋友，在這里我先表達(dá)我深深的謝意。在這里我還要感謝我們公司支持我的好同事們，謝謝你們。

膠合板出口行業(yè)的大咖很多 從中國出口數(shù)據(jù)看，我們現(xiàn)在的排名雖然是二十名左右，但是很多同行的前輩說，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)要是參加評(píng)獎(jiǎng)的話，可以拿到最佳進(jìn)步獎(jiǎng)，從0到二十名，這個(gè)過程有些經(jīng)驗(yàn)是可以分享的。這也是我第一次做這種網(wǎng)絡(luò)分享課，很多地方準(zhǔn)備的不到位，不足之處還請(qǐng)各位朋友多多諒解。我希望下次來跟大家分享的時(shí)候能夠帶著一份滿意的答卷，進(jìn)入行業(yè)前十。第一節(jié)課的主題是做好外貿(mào)其實(shí)并不難。

講課之前要先說一個(gè)問題，我是地地道道的山東人，普通話說得不是很標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)大家多多見諒。

這堂課我們的主題是做好外貿(mào)并不難：要涉及四類問題

1.單證與財(cái)務(wù)類的問題

2.語言關(guān)的問題

3.資金與運(yùn)輸類問題

4.最高效找到客戶的問題

以下是詳細(xì)闡述

• 我們通常以為的難點(diǎn)一
• 第一開設(shè)公司辦理進(jìn)出口許可證
• 第二進(jìn)出口離不開的單證物流清關(guān)退稅等流程
• 第三出國參展拜訪客戶的一系列事情
• 第四如何搞定各個(gè)國家的認(rèn)證和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

以上幾點(diǎn)問題大家在未進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)會(huì)感覺很復(fù)雜的，其實(shí)我們國家有很多專業(yè)的機(jī)構(gòu)和專業(yè)的人員，老板需要注意的就是找到并辨識(shí)出這些靠譜的機(jī)構(gòu)和員工。目前這四類事情行業(yè)內(nèi)都已經(jīng)分工細(xì)化，專業(yè)的人才非常的多，我們只需要辨別好真?zhèn)?，不要花冤枉錢就可以了。（如何辨別真?zhèn)?，我?huì)在接下來的課程詳細(xì)講解）。如果某些想要從事單證崗位的朋友想買學(xué)習(xí)資料，我的建議是雖然市面上有很多書都在寫單證類和外貿(mào)專業(yè)術(shù)語及流程，我建議這些專業(yè)的崗位培訓(xùn)書籍買大學(xué)教材就可以。

為了讓大家更加了解這幾個(gè)問題其實(shí)并不難，我來舉個(gè)例子：外行行業(yè)現(xiàn)狀是很多老外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是從自己做單開始的，特別是夫妻檔外貿(mào)公司老板更是全能，如果這些事情很難的話就不會(huì)有那么多人自己單干外貿(mào)了。現(xiàn)在我們在招聘的時(shí)候經(jīng)常被問到一個(gè)問題，我來你們公司還要兼職做單證嗎？這個(gè)問題說明了兩點(diǎn)，第一個(gè)大部分老業(yè)務(wù)都會(huì)做單，他們不愿意在這些事情上浪費(fèi)時(shí)間。第二做單是個(gè)簡單的事情，只需要細(xì)心就可以，基本走一遍流程就掌握了。是否設(shè)專門的單證崗位要跟自己的業(yè)務(wù)量來匹配。其它類似代辦公司，認(rèn)證，物流等環(huán)節(jié)你有需要我推薦專業(yè)的機(jī)構(gòu)，我是很樂意幫忙的。我推薦的都是我們正在合作的，這些機(jī)構(gòu)知道是我推薦了那么多客戶給他們，肯定高興。其實(shí)我們外貿(mào)公司在這些機(jī)構(gòu)面前是比較受尊重的！舉個(gè)例子我們辦公室的茶葉筆記本等基本都是各種代理機(jī)構(gòu)送的，因?yàn)槲覀冏罱鼌⒄箛液蛿?shù)量比較多，代理機(jī)構(gòu)甚至送了一臺(tái)最新的華為P30手機(jī)，這也側(cè)面說明了目前各種代理機(jī)構(gòu)競爭激烈，對(duì)我們外貿(mào)公司非常重視和尊重。

• 接下來講我們通常以為的難點(diǎn)二
• 語言關(guān)的問題。這個(gè)問題包括老板和員工兩類。

第一按照我的經(jīng)驗(yàn)從事外貿(mào)有5000單詞的詞匯量，也就是現(xiàn)在的高中英語水平前期就完全夠用。因?yàn)閲饪蛻艉湍銣贤ǖ哪康氖亲屇懵牰?，所以沒我們想的那么深。并且很多國家說阿拉伯語、俄語、西班牙語等等，他們的英語水平一樣很差，我們和客戶見面的時(shí)候，很多國外客戶都有自己的翻譯。所以不管是老板還是員工，日常交流需要的英語水平其實(shí)不高，國外客戶的目的都很直接，他就想搞明白你買的產(chǎn)品是不是他需要的，價(jià)格是不是合適。另外每個(gè)行業(yè)常用的專業(yè)詞匯就那么百十個(gè)，我們公司就是一張A4紙把所有的專業(yè)英語詞匯打印出來，新來的業(yè)務(wù)經(jīng)理上手很快的。舉個(gè)例子我們公司有的業(yè)務(wù)經(jīng)理成交就一天，最近有個(gè)新來的員工0外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，但是從入職到收到客戶定金只用了10天。談客戶沒有大家想的那么復(fù)雜，很多國外客戶看完公司和產(chǎn)品介紹從whatsup或者郵箱發(fā)來正式詢盤，我們把價(jià)格單發(fā)一下，簡單談一下那邊就下試柜了，真正有需求的買家都是很積極很高效的。

第二我們在語言關(guān)這個(gè)問題上要注意，你想從事外貿(mào)行業(yè)，那么你要搞清楚你的優(yōu)勢在哪方面。你的優(yōu)勢可能是供應(yīng)鏈，.那么公司核心競爭力在于國內(nèi)資源的，雇傭高素質(zhì)外貿(mào)主管就可以，你們完全可以很快組成非常有競爭力的團(tuán)隊(duì)。如果你的優(yōu)勢就在于自身銷售能力的話，外語水平確實(shí)很重要，因?yàn)槟阋克燥?，如果你的水平能達(dá)到和國外客戶談理想談人生的程度，相信談客戶更輕松。

第三我們行業(yè)內(nèi)的很多的老板剛開始做的時(shí)候一點(diǎn)外語都不懂，慢慢的跟國外客戶接觸多了，出國參加展會(huì)多了，經(jīng)常跟國外客戶聊一聊，在語言環(huán)境中進(jìn)步是很快的。我身邊很多同行老板都是670歲了，以前根本就不會(huì)說英語，現(xiàn)在和國外客戶都能侃侃而談。

• 接下來講我們通常以為的難點(diǎn)三

大家可能認(rèn)為做外貿(mào)需要很多流動(dòng)資金，并且跨國貿(mào)易資金安全是個(gè)問題，貨物安全是個(gè)問題。答案恰恰相反，比做內(nèi)貿(mào)要安全和簡單。我們一點(diǎn)點(diǎn)來說明。

首先我們先講明白流動(dòng)資金是如何解決的問題。

做出口生意大家都在利用資金杠桿，資金杠桿為什么在出口這個(gè)行業(yè)容易實(shí)現(xiàn)？

第一供應(yīng)商能給賬期。因?yàn)橥赓Q(mào)這個(gè)行業(yè)本身就是資金低風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，所以漫長的時(shí)間沉淀下來國內(nèi)供應(yīng)商基本都愿意給外貿(mào)公司放賬期，形成了行規(guī)。外貿(mào)公司是個(gè)輕資產(chǎn)的項(xiàng)目，前些年利潤又大，沒有幾個(gè)外貿(mào)公司老板虧的欠錢不給，至少我們行業(yè)基本沒有。舉個(gè)例子說明，同樣我們公司做的建筑模板這個(gè)產(chǎn)品，給國內(nèi)供貨的工廠日產(chǎn)能一個(gè)比一個(gè)大，逐年增加，因?yàn)閮?nèi)銷工廠不怎么做賬期，都是前些年被賒欠搞垮了很多同行，所以行業(yè)逐漸規(guī)范，大家都把利潤用在如何擴(kuò)大規(guī)模降低成本上。而做外貿(mào)代工的工廠倉庫一個(gè)比一個(gè)大，逐年增加倉庫面積和庫存數(shù)量。因?yàn)橥赓Q(mào)代工廠都是給外貿(mào)公司放賬期的，工廠核心競爭力在于我一次性出貨的能力和給放賬期的能力上。這么講大家應(yīng)該能明白做外貿(mào)比做內(nèi)貿(mào)更容易拿到工廠的資金支持。

第二比較大的出口訂單滿足一次性發(fā)貨需求就必須做庫存，庫存成本是工廠承擔(dān)的，我們外貿(mào)公司沒有庫存這個(gè)概念的，所以對(duì)比內(nèi)貿(mào)資金利用率高。

第三國外客戶很多是有預(yù)付款的，行規(guī)是30%。

第四海運(yùn)費(fèi)是有賬期的，隨著你業(yè)務(wù)量增大，船運(yùn)公司能支持兩個(gè)月，舉例說明船運(yùn)公司給我們公司海運(yùn)費(fèi)的支持就有數(shù)百萬人民幣，在這里衷心的表達(dá)一下我的謝意，感謝對(duì)我們公司的信任和支持。

第五按照你對(duì)公賬戶的每年美金流水，中國銀行有國家政策性低息貸款支持，只要是外貿(mào)公司都可以申請(qǐng)，額度很大，利息特別低。

綜上5點(diǎn)，有這么多的資金讓我們使用，遇到發(fā)貨旺季，不但用不到自己的錢，賬上錢都無法有效利用。

我再補(bǔ)充一個(gè)重要信息，國家有還有一是做內(nèi)貿(mào)無法享受的待遇，是中信保公司提供的，中信保全稱中國出口信用保險(xiǎn)公司。中信保是央企保險(xiǎn)公司，中國政府為了幫助中國出口企業(yè)降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)而搞的業(yè)務(wù)。你只要按照中信保的要求交了保費(fèi)，中信保就告訴你們公司在多大的額度可以跟國外客戶進(jìn)行100%貨到使用后付款，也就是賒銷的業(yè)務(wù)。舉例說明，你找到了一個(gè)客戶，中信保會(huì)用一周左右的時(shí)間調(diào)查這個(gè)客戶，然后告訴你這個(gè)客戶你可以和它在多少額度內(nèi)進(jìn)行賒銷（如果這個(gè)客戶已經(jīng)在中信保的系統(tǒng)里，那調(diào)查速度會(huì)很快）。所以這里就出現(xiàn)了兩個(gè)額度，一個(gè)是你公司的總額度，一個(gè)是單個(gè)客戶的額度，這個(gè)話題我們下面的課再詳細(xì)講。做中信保要注意，首先你公司得有錢，能做的起賒銷。然后中信保得愿意給你投保，目前中信保只給行業(yè)里做的大的公司提供這種服務(wù)。最后出現(xiàn)問題只給你賠付貨值的90%，你自己也得承擔(dān)10%風(fēng)險(xiǎn)。

最后是貨物的安全問題。這個(gè)問題比較簡單，運(yùn)輸環(huán)節(jié)都有保險(xiǎn)公司承保，也可以我們買，也有國外客戶買的，這個(gè)看合同是怎么規(guī)定的，我們公司FOB和CNF都不買,CIF買，保費(fèi)是萬分之11。國外很多客戶都不買保險(xiǎn)，這說明海運(yùn)貨物出事的概率很低。

我們通常以為的難點(diǎn)四

找到國外有效客戶難

首先我要先說一個(gè)重要的方法。做外貿(mào)找客戶相比內(nèi)貿(mào)找客戶竟然有這么一條便利的渠道，這個(gè)渠道會(huì)來告訴我們客戶在哪里。

做內(nèi)貿(mào)找客戶是件辛苦的工作，甚至很多行業(yè)比較低端，通過掃街都找不到有效客戶在哪里。更不用說網(wǎng)絡(luò)去海量尋找客戶。而做外貿(mào)不一樣，因?yàn)槌隹诘呢浳锉仨氁?jīng)過四個(gè)部門，hg,物流陸運(yùn)公司、船運(yùn)公司和保險(xiǎn)公司，這四個(gè)環(huán)節(jié)沉淀的數(shù)據(jù)不光是全面的問題，而是特別的精準(zhǔn)，特別是國外的hg，國外的物流陸運(yùn)公司、國外的清關(guān)公司等，甚至都有我們想不到的驚喜，我會(huì)在接下來的課程詳細(xì)講解,這也是做外貿(mào)找客戶并不難的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

所以我們通過這些渠道有了精準(zhǔn)的客戶和對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)庫，只需要很簡單的把數(shù)據(jù)分析一下，用google（國外不用百度，都用谷歌）或者國外公司用的領(lǐng)英平臺(tái)精準(zhǔn)搜索出來就可以。我們這里強(qiáng)調(diào)，我們搜索的這些客戶不是海量搜索，而是我們先找到某個(gè)近幾個(gè)月一直從我們的競爭對(duì)手那里下單的客戶，用有效的軟件自動(dòng)從網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的后臺(tái)抓取出相關(guān)人員的電子郵箱和電話，建立龐大的潛在客戶聯(lián)系方式數(shù)據(jù)庫，然后直接用wahtsup或skype給客戶打電話，邀請(qǐng)他們看我們發(fā)給他們的開發(fā)信并加我們?yōu)楹糜?。這么精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫是如何建立的后面的課會(huì)有詳細(xì)講解。一定不要錯(cuò)過。

電商收費(fèi)平臺(tái)

主推是阿里巴巴，這是做外貿(mào)必做，這個(gè)平臺(tái)不是只有找客戶的功能，更多的是能給你提供精準(zhǔn)的行業(yè)數(shù)據(jù)和分析，需要我們注意的就是最近阿里巴巴后臺(tái)算法和規(guī)則已經(jīng)調(diào)整，跟之前的玩法不一樣，接下來課程會(huì)講到。

第二是谷歌推廣。有本書講的很好，昝輝ZAc寫的書名叫SEO實(shí)戰(zhàn)密碼：60天網(wǎng)站流量提高20倍 第3版，我推薦給大家，這是做外貿(mào)網(wǎng)站SEO必備的寶典。

第三是FaceBook平臺(tái)推廣，也就是扎克伯格的公司。有能夠登錄FB的朋友可以看看我們公司做的FB公司頁面，,看一下我們平時(shí)發(fā)文的情況和節(jié)奏。很多外貿(mào)公司根本就不知道FACEBOOK的威力，把這個(gè)平臺(tái)用廢了，F(xiàn)B平臺(tái)里面有一個(gè)是我們必須大力使用的功能,這個(gè)功能就是你不用加你的同行對(duì)手為好友，你就能看到你對(duì)手發(fā)的帖子是誰在回復(fù)和點(diǎn)贊。你可以直接去加他為好友，基本給你對(duì)手FB頁面上點(diǎn)贊的人就是我們的有效客戶。我們公司有三分之一的新客戶就是這么來的。其實(shí)現(xiàn)在的外貿(mào)人今天只聽了這一點(diǎn)，你今天的時(shí)間就賺回來了。FB平臺(tái)是需要認(rèn)真去維護(hù)的，這個(gè)平臺(tái)會(huì)直接給你帶來主動(dòng)加你的有效客戶，如果你在FB上發(fā)的東西還不錯(cuò)，大家搜索的時(shí)候我們的FB就推薦出來了。那么運(yùn)營好FB需要哪些？首先你得有素材，你得專業(yè)，你得有專人經(jīng)常去更新，我們自己的原創(chuàng)素材要加上水印，防止對(duì)手copy.自己的logo要好好設(shè)計(jì)一下，保證視覺效果和沖擊力等等，并且FB也可以像谷歌一樣做關(guān)鍵詞付費(fèi)推廣。FB平臺(tái)我會(huì)在接下來課程詳細(xì)講。

下面我們講電商免費(fèi)平臺(tái)

電商免費(fèi)平臺(tái)就更多了，比如B2B B2C 專業(yè)論壇等等。每個(gè)行業(yè)有自己不同的電商免費(fèi)平臺(tái)，這都是我們?nèi)粘９ぷ餍枰ミ\(yùn)維的。我們拿專業(yè)論壇舉例子。

我們行業(yè)有很多入行多年的老業(yè)務(wù)經(jīng)理，他們產(chǎn)品知識(shí)很專業(yè)，語言能力也強(qiáng)，素材創(chuàng)作能力也好。他們就很善于在這些國外專業(yè)論壇發(fā)帖子，帶來的效果是持續(xù)性的，發(fā)帖留下自己聯(lián)系方式后就有源源不斷的國外精準(zhǔn)客戶找他們，因?yàn)榘l(fā)帖子是一次性的事情，隨著瀏覽量增多排名是逐年上升的。他們做到后期根本就不用去參加展會(huì)、實(shí)地拜訪那么辛苦，光談這類客戶就已經(jīng)很忙了，到了后期自己忙不過來還要分很多客戶給其它同事。因?yàn)檫@類客戶是慕名而來，我們相當(dāng)于是主場，談起來氣勢自然不一樣，有的時(shí)候價(jià)格報(bào)高點(diǎn)，有的客戶也不計(jì)較，認(rèn)為專業(yè)的就是得貴一點(diǎn)！

下面我們講實(shí)地拜訪 ，大宗貨物類我拿我們公司舉例子。

我們公司是做大宗貨物的，大部分客戶和我們通過郵件whatsup電話聯(lián)系幾次后，只要他們愿意拿出時(shí)間來見面，90%就能成交。實(shí)地拜訪我們分為我們?nèi)グ菰L客戶和客戶來我們公司和工廠考察我們。做銷售的都知道人有見面情，更不用說越洋去見面。當(dāng)我們?nèi)獍菰L客戶的時(shí)候，要明白有很多潛在客戶就在這個(gè)客戶所在城市的周邊，你只要順道去見見他們，告訴他們我們是來這里跟某某合作的，那么成交率會(huì)大增。

來工廠實(shí)地考察是客戶信任建立的最主要方式，后面的課我們還要講講怎么邀請(qǐng)客戶來驗(yàn)廠，我們是怎么接待的。

所以你跟客戶網(wǎng)上或者電話談的時(shí)候，一定要積極邀請(qǐng)他來我們工廠考察，這樣他的懷疑就先打消了一半。我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，我們?nèi)タ蛻舻膰覅⒓诱箷?huì)，客戶也來參加展會(huì)，我們就在展會(huì)上見面了，大家肯定都很高興，很多客戶現(xiàn)場就下單了。其實(shí)這里面還有很多的技巧，比如如何快速有效邀約客戶來展會(huì)見面。接下來課會(huì)講。

我們公司做實(shí)地拜訪基本有兩個(gè)套路，一個(gè)是有展會(huì)，然后順便拜訪所在國家的潛在客戶；另一個(gè)就是直接出國回訪老客戶，去之前在國內(nèi)提前約這個(gè)國家的潛在客戶，這樣在見面的時(shí)候會(huì)提高成交率。這么做的目的很簡單，就是我們?nèi)ヒ惶藝獾臅r(shí)間成本和費(fèi)用太高了，我要保證主要行程能盡可能的回本，額外的收獲那都是賺的。這里面有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)還是要注意，某些國家的初次實(shí)地拜訪最好是公司老板或者公司核心業(yè)務(wù)主 管去。我通俗點(diǎn)說，就是員工去了，效率低一半，并且沒有能動(dòng)性去開發(fā)新的渠道和新的產(chǎn)品，有一些惰性高點(diǎn)的員工遇到天氣不好、找客戶比較困難就縮回賓館了，遇到一些策略性的問題不能當(dāng)場給客戶答復(fù)貽誤商機(jī)。老板和核心業(yè)務(wù)主管就不一樣了，他們的出發(fā)點(diǎn)是想盡一切辦法收獲更多。大家琢磨琢磨是不是這個(gè)道理？另外我們?nèi)ヒ恍┓侵?、中東的某些國家，本身治安就不好，不是老板誰敢去市場溜達(dá)。。。

當(dāng)然我們也有很多客戶是通過其他方式判斷我們公司的實(shí)力和信用，直接下試柜。然后逐漸的訂單量增大，甚至合作了幾年都沒見面。這個(gè)要具體情況具體分析，具體行業(yè)具體分析。比如你是做日用消費(fèi)品出口的，訂單額不大甚至要拼柜，那么跟客戶見面就沒有性價(jià)比，基本都是網(wǎng)上聊聊就成交了。

我們簡單講一下出國參加展會(huì)的相關(guān)問題。出國參加展會(huì)是我們獲得有效客戶并迅速成交的重要方法。國家是大力鼓勵(lì)外貿(mào)公司出國參加展會(huì)的，去年我們?nèi)サ习輩⒓拥奈覀冃袠I(yè)全世界最大的展WOODSHOW,所有的費(fèi)用政府給報(bào)銷了80%?；旧铣鰢鴧⒄拐畷?huì)給報(bào)銷一半的費(fèi)用。

那么如何選擇國外的專業(yè)展會(huì)、如何布展、行程安排與證件辦理、投入產(chǎn)出比測算方法。這些我們后面課程會(huì)講到。

我們公司還有一個(gè)有效的方法，就是通過關(guān)聯(lián)行業(yè)找客戶。我們公司的國外客戶80%都會(huì)采購另外一類相同的產(chǎn)品，我們就會(huì)策略性的找這類產(chǎn)品國外客戶分享到哪些商家去了，然后找到這些商家，讓他們給你提供你想要的有效客戶聯(lián)系方式（這些有效客戶就是他們的上家），甚至有的商家會(huì)直接跟我們合作成為我們在這個(gè)國家的代理。效果出奇的好。

上面的這些方法就是一個(gè)貿(mào)易公司前期100%精力和金錢要投入進(jìn)去的最關(guān)鍵的辦法，做好了投入產(chǎn)出比非常高！不光要認(rèn)真地去做，還要學(xué)會(huì)這些方法運(yùn)用過程的關(guān)鍵點(diǎn)。

接下來我給大家簡單再將一些找客戶的一些常規(guī)手段，但是效果沒有上面的好。適合做了很久的公司去使用。

我這里列舉一下1.通過國外客戶介紹找，比較難.2.通過國外黃頁找，現(xiàn)在的黃頁有很多種方法獲得，比如谷歌搜的yellowpages網(wǎng)站非常好（我們都是用某個(gè)國家他們語種的行業(yè)專業(yè)搜索詞，在谷歌搜一下就會(huì)出來很多公司，其中yellowpages網(wǎng)站就會(huì)推薦出來，直接點(diǎn)開這個(gè)yellowpages網(wǎng)站，用里面出來的公司的官網(wǎng)目錄關(guān)鍵詞再搜索，因?yàn)檫@些公司的官網(wǎng)目錄里的關(guān)鍵詞才是這個(gè)國家在行業(yè)里對(duì)產(chǎn)品的最全面的專業(yè)叫法，然后一大堆目標(biāo)公司帶著電話就出來了，要注意的是很多公司在當(dāng)?shù)貨]辦法做進(jìn)口，不過我相信聰明的你能從里面找到商機(jī)，舉例可以通過它們了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，如果行業(yè)利潤好，我們可以直接在當(dāng)?shù)卦O(shè)個(gè)倉庫做貨物中轉(zhuǎn)，解決他們無法進(jìn)口的，這些客戶就都用上了）另外你參加國外展會(huì)獲得很多公司和承辦商下發(fā)的目錄冊，比如你去當(dāng)?shù)刭I專業(yè)協(xié)會(huì)出版的專業(yè)書，這些都算,個(gè)人覺得國外專業(yè)期刊真是好東西，不光是找客戶，還能學(xué)到很多知識(shí)知道很多信息。3.我看過有些書上推薦用國外專業(yè)的信息服務(wù)推薦商。著名的有康帕斯、托馬斯、環(huán)球資源等。我們公司還真沒時(shí)間用。4.利用行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站找客戶。我們現(xiàn)在的實(shí)際情況是基本都是利用國外行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，其它的作用暫時(shí)未涉及。5.從競爭對(duì)手處獲取客戶，這個(gè)話題我不想多講，比如有些公司就喜歡挖別人的員工，在展會(huì)上硬拉別人的老客戶，各種買通對(duì)手公司內(nèi)部人員買信息等等。這些手段就有點(diǎn)沒有道德底線了。6.通過駐外經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊。我們沒用過，我們只是在某些國家請(qǐng)我們國家大使館的朋友幫過其它的忙。7.利用skype搜客戶。確實(shí)能搜，但是出來的好多人是同行。所以我們基本不用了。

這節(jié)課基本就到尾聲了。關(guān)于如何做外貿(mào)，大家從課程表上就能看到環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)很多，接下來的三節(jié)課依然每次都是30分鐘的語音實(shí)時(shí)分享。

我們這邊為了保證后面的課程能夠良好的進(jìn)行，同時(shí)也是希望各位能夠有一個(gè)好的課后交流環(huán)境，我們接下來的課程，將會(huì)在另外一個(gè)微信群進(jìn)行分享，而這另外一個(gè)微信群是有門檻的，每個(gè)人都是需要支付9.9元的費(fèi)用。當(dāng)然，支付9.9元的費(fèi)用之后，可以免費(fèi)獲得兩份行業(yè)重磅分析報(bào)告以及相關(guān)數(shù)據(jù)分析樣本，并且還贈(zèng)送五本國外經(jīng)典電子書。

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