01

人都很虛榮，老外也不例外！

我們一直在說，客戶有三類：

注意，雖然可以分為三類，但是這三類客戶是需要通過不斷的溝通來判斷的，也就是不能憑借一些表面現(xiàn)象來武斷的得出結(jié)論，否則會(huì)惹來大麻煩。

很多人會(huì)說，很好判斷?。?br>
看國家啊，印度阿三能買什么好東西？錯(cuò)，印度就沒有好客戶了？雖然少，但是絕對(duì)有，而且一定會(huì)越來越多。

看客戶選定了什么款式或者價(jià)格層次的產(chǎn)品不就好了。這就要回歸到文章的第一句話了，他問高價(jià)位產(chǎn)品就一定會(huì)買嗎？

做食品機(jī)械的時(shí)候會(huì)遇到這樣一個(gè)問題，基本的配置表格發(fā)過去之后，客戶會(huì)說，這里不夠好，不要made in China的，要德國制造的，這個(gè)不夠好，換高規(guī)格的，這個(gè)，嗯，也換掉，要高端一點(diǎn)的……

業(yè)務(wù)員一聽，我靠，大客戶來了，這他媽的爽啊，終于也讓老子逮到了一個(gè)大客戶。

于是，重新修改配置單，算價(jià)格，激動(dòng)的點(diǎn)擊了發(fā)送鍵，滿心歡喜又忐忑的等待客戶回復(fù)。

結(jié)果呢，石沉大海者多！

究其原因，誰都想買好東西，可是卻不是誰都能買的起或者舍得花那么多錢買那么好的東西。

可是，牛，吹出來了，怎么能拉下臉說我買不起或者不舍得買呢？

只有不理你了。

02

就如同在展會(huì)，很多公司都用新品招攬客戶，尤其是一些看起來很高端，很別致的新品，但凡懂行的客戶看到了不一樣的東西一般會(huì)感興趣，總是要過來問上兩句，我相信這個(gè)時(shí)候絕大多數(shù)客戶的意向是真的，因?yàn)樯踔劣锌蛻糁鲃?dòng)提出購買樣品回去進(jìn)行市場調(diào)研。

可是，有一點(diǎn)我們必須考慮，來到展會(huì)上的很多人都是中間商，他們拿到了新款或者樣品，第一步肯定是調(diào)研下游客戶的需求和承受能力，這兩點(diǎn)缺一不可，沒有需求，再便宜也沒用，而有需求，承受不了也很難推進(jìn)。

當(dāng)中間商發(fā)現(xiàn)他們的客戶對(duì)于新品并不感興趣，大部分時(shí)候都會(huì)放棄，因?yàn)樾缕返拇_很多，他們更愿意推薦一些客戶容易接受的產(chǎn)品。就如同中國供應(yīng)商推新品十次九敗一樣，這些中間商也不會(huì)例外。

每年展會(huì)上都會(huì)出現(xiàn)很多叫好不叫賣的產(chǎn)品，一經(jīng)推出，圍觀者眾，好不熱鬧，但是熱鬧過后只剩下慘淡。

原因有很多，或者所謂的新品并不新，東抄西抄，經(jīng)不起推敲；或者所謂的新品雖然真的很新，但是成本高造成銷售價(jià)格高，后端難以承受；或者因?yàn)闋I銷人員和銷售人員根本理解不了新品，向客戶傳遞消息的時(shí)候丟三落四，難以讓客戶真正理解新品的價(jià)值；

我曾經(jīng)給推薦新品支招，大家可以找來看：如何高效地向客戶推薦新品。

其實(shí)展會(huì)上新品還有一個(gè)重要作用，就是吸引大家眼球，引流，而客戶進(jìn)來之后，我們就要通過一系列的問題盡快確認(rèn)客戶可能更需要哪一類產(chǎn)品，這些問題無外乎，現(xiàn)在的主營行業(yè)，現(xiàn)在的客戶群體消費(fèi)能力，現(xiàn)在的銷售渠道，銷售區(qū)域，客戶自身的市場開拓能力，營銷能力等等。

所以，不能只看到客戶瞅著新品眼放光，沒有多少人會(huì)主動(dòng)承認(rèn)我只賣老款式，低價(jià)格，可是，現(xiàn)實(shí)呢？

當(dāng)客戶評(píng)估了很久，發(fā)現(xiàn)自己難以承擔(dān)的時(shí)候，我們會(huì)是什么結(jié)果呢？

原作者：JAC

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