從2009年開(kāi)始，我就開(kāi)始頻繁的跑到泰國(guó)拜訪客戶，我說(shuō)的拜訪客戶絕對(duì)不僅僅是指去見(jiàn)見(jiàn)老客戶，而是實(shí)打?qū)嵉呐艿疆?dāng)?shù)厝ラ_(kāi)發(fā)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新客戶。

在電子商務(wù)時(shí)代以前，外貿(mào)就是這樣開(kāi)展的，所以不算是什么新型的方法，但是進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)外貿(mào)時(shí)代，一切都變了：

做些網(wǎng)絡(luò)宣傳，就可以等待詢盤(pán)，又有成本更加低廉的談判途徑——郵件，所以，面談似乎變得有點(diǎn)多余。

但是，隨著大量供應(yīng)商的涌入，線上已經(jīng)是完全的紅海，獲客成本極大增高，每一個(gè)詢盤(pán)都變得值錢(qián)，可是線上的溝通成本實(shí)在是很高，根本無(wú)法與客戶知根知底的老供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)；而且，實(shí)際上，很多客戶在這么多年的尋找中已經(jīng)找到了非常稱心如意的供應(yīng)商，幾乎不會(huì)再出來(lái)發(fā)詢盤(pán)，要開(kāi)發(fā)這些客戶就只能靠主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，而主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中最有殺傷力的便是地推。

現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越來(lái)多的意識(shí)超前的企業(yè)走出去，而且的確是拿到了不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)；但是更多的公司還在觀望，因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有出去拜訪過(guò)客戶，沒(méi)有思路，最怕的是投入那么多，拿不到相對(duì)應(yīng)的回報(bào)，利貿(mào)的服務(wù)中有一項(xiàng)很重要的內(nèi)容就是地推的標(biāo)準(zhǔn)化文件，今天把能夠分享的部分分享給大家。

就如同展會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)化文件一樣，我們把地推也分為三個(gè)階段，事前，事中，事后。

事前

客戶分類(lèi)

首先，我們要把拜訪的客戶進(jìn)行分類(lèi)，我習(xí)慣上把客戶分為以下幾類(lèi)：

客戶類(lèi)型不同，意味著我們見(jiàn)他們的目的就不會(huì)相同，意味著我們需要采取的策略就不會(huì)相同：

已合作客戶：維護(hù)關(guān)系，深度開(kāi)發(fā)

有障礙客戶：找到問(wèn)題，攻克障礙，推進(jìn)訂單

初次接觸：這類(lèi)客戶可能剛剛開(kāi)始跟我們聯(lián)系，對(duì)我們不了解，那么就要讓他們了解我們的價(jià)值

完全陌生：也就是我們常說(shuō)的陌拜，這類(lèi)客戶絕大多數(shù)時(shí)候根本沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們，甚至有可能沒(méi)有從中國(guó)買(mǎi)過(guò)任何產(chǎn)品，我們要做的是快速直接的向客戶介紹我們的公司，我們的產(chǎn)品，甚至是我們的價(jià)格；

對(duì)號(hào)入座

下一步就是把我們資料中的這個(gè)國(guó)家的客戶進(jìn)行歸類(lèi)，分別對(duì)應(yīng)到上面的四種分類(lèi)中；

然后就是以每個(gè)客戶為單位對(duì)客戶進(jìn)行分析，記住是每個(gè)客戶為單位。

大家習(xí)慣了模板，恨不能有一種模式可以應(yīng)付所有客戶，但是，每個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，問(wèn)題或者訴求，就算都是合作客戶，分析出的結(jié)果可能都會(huì)有差別；有障礙的客戶，障礙可能又會(huì)各不相同，所以，找出病癥才能對(duì)癥下藥。

熟悉我文章的諸位應(yīng)該會(huì)有印象，我會(huì)把溝通分為表達(dá)和提問(wèn)兩個(gè)部分，那么，面對(duì)每一個(gè)客戶的時(shí)候，該表達(dá)什么，提問(wèn)什么，分析完每一個(gè)客戶之后就應(yīng)該有一個(gè)清晰的結(jié)論。

舉個(gè)例子，我們要拜訪一個(gè)老客戶，他跟我們合作了很多年，他是中間商，我們的貨物質(zhì)量幾乎沒(méi)出過(guò)問(wèn)題，我們的價(jià)格也很有競(jìng)爭(zhēng)力，但是似乎這么多年他的市場(chǎng)并沒(méi)有很大的進(jìn)展，我們需要搞清楚這是怎么了，看看能否有辦法提高他的銷(xiāo)量。

針對(duì)這個(gè)客戶，我們?cè)O(shè)定路徑如下：

1.展現(xiàn)這些年的成交數(shù)據(jù)，分析沒(méi)有增長(zhǎng)的這個(gè)現(xiàn)實(shí)；

2.表達(dá)我們的誠(chéng)意，用數(shù)據(jù)證明我們質(zhì)量的穩(wěn)定性；

3.詢問(wèn)客戶開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的模式，客戶有哪些苛刻的要求，我們會(huì)盡最大努力滿足；跟客戶聊一下市場(chǎng)的潛力，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……

4.分析客戶是能力不足還是動(dòng)力不足，能力不足我們可以輔助他開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，動(dòng)力不足可以給于刺激……

如果是遇到了障礙的客戶，就要分析哪些問(wèn)題是跟客戶聊過(guò)的，客戶關(guān)心的問(wèn)題我們是否都完善的解決了，客戶是否提出了我們明顯做不到的條件，例如付款方式，例如樣品問(wèn)題，等等。

針對(duì)這個(gè)客戶，設(shè)定路徑如下：

1.直接詢問(wèn)客戶為什么遲遲不合作，面談中，很容易獲取到答案；

2.盡量判斷客戶是托詞還是真實(shí)狀況，判斷客戶是決策者還是傳話者，嘗試著找到?jīng)Q策者；

3.不斷的向客戶傳輸我們的價(jià)值，讓客戶最大程度認(rèn)可我們，如何傳輸價(jià)值，可以尋找我之前的文章瀏覽；

每一個(gè)客戶分析清楚之后，該準(zhǔn)備哪些知識(shí)，哪些文件，哪些材料，哪些證書(shū)，哪些說(shuō)辭就會(huì)非常清晰，這個(gè)地方有一個(gè)很重要的提示，每一個(gè)客戶都要準(zhǔn)備一份背景調(diào)查表，一份拜訪備忘錄，能寫(xiě)的都寫(xiě)下來(lái)，不能靠想，太多人有這個(gè)不好的習(xí)慣。

約見(jiàn)客戶

估計(jì)很多人會(huì)問(wèn)了，把客戶分析的那么清楚，萬(wàn)一約不到不就白費(fèi)了？我們不可以先約客戶再對(duì)約到的客戶進(jìn)行分析嗎？

我想說(shuō)的是，不好好分析一下客戶，如何約客戶呢？我們切不中客戶的要害，客戶未必會(huì)安排時(shí)間給我們。

大部分人不管三七二十一，用一套所謂的模板來(lái)約見(jiàn)客戶，那真的是碰運(yùn)氣了，就如同開(kāi)發(fā)信，就如同展會(huì)約見(jiàn)客戶一樣，回復(fù)率成功率都不會(huì)很高。

所以，約見(jiàn)客戶的時(shí)候要表現(xiàn)出我們的價(jià)值，而每一個(gè)客戶所看重的價(jià)值又未必相同，不量身定做效果怎么會(huì)好呢？

而量身定做的方案就存在于上面對(duì)客戶的分析中，你發(fā)現(xiàn)了嗎？

行程設(shè)定

我的習(xí)慣是約客戶分為兩步，第一步叫做模糊時(shí)間，第二步叫做具體時(shí)間。

模糊時(shí)間直指給客戶一個(gè)時(shí)間區(qū)間，告知我們會(huì)在這段時(shí)間內(nèi)去拜訪，不知道你會(huì)不會(huì)在公司，等我設(shè)定好行程，我再跟您約具體時(shí)間。

因?yàn)槿绻承﹪?guó)家幅員遼闊，行程安排不合理的話，效率就不會(huì)很高了。

約見(jiàn)客戶會(huì)出現(xiàn)一個(gè)大體結(jié)果，把需要拜訪的國(guó)家的地圖打印出來(lái)，把約見(jiàn)到的客戶在地圖上標(biāo)出來(lái)，看相鄰的兩個(gè)客戶是多少距離，盡最大努力把相鄰的客戶的拜訪時(shí)間安排在一起，提高效率。

例如我會(huì)把美國(guó)分為美東和美西兩個(gè)拜訪區(qū)域，美西一般是從舊金山或者洛杉磯開(kāi)始，租車(chē)，沿著高速公路一路奔向拉斯維加斯，客戶的地圖會(huì)繪制出來(lái)，如果拉斯維加斯的時(shí)間沒(méi)有限制，我會(huì)全部客戶一路拜訪過(guò)去，地毯式，如果拉斯維加斯的時(shí)間有點(diǎn)緊，就先挑選高速高路其中一側(cè)的客戶先拜訪，回程時(shí)，拜訪另外一側(cè)，當(dāng)然還是有一些隨機(jī)成分和變化，后面會(huì)慢慢講。

物料準(zhǔn)備

要準(zhǔn)備哪些物料，例如，禮品，樣品，畫(huà)冊(cè)，報(bào)價(jià)單，已成交客戶的數(shù)據(jù)分析，等等；

交通工具選擇；

可以導(dǎo)航的設(shè)備；

基本的證件，材料，網(wǎng)絡(luò)等；

模擬訓(xùn)練

模擬訓(xùn)練是利貿(mào)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部整理時(shí)候的殺手锏，模擬訓(xùn)練可以讓一個(gè)新人迅速得到提升，可以讓一個(gè)從來(lái)沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)的人自然而熟練；

拜訪之前，要進(jìn)行產(chǎn)品表述的模擬訓(xùn)練；

當(dāng)然也要進(jìn)行預(yù)設(shè)問(wèn)題的模擬訓(xùn)練，這個(gè)有兩層含義，第一叫做我們打算問(wèn)客戶的問(wèn)題，需要練習(xí)；第二叫做我們要預(yù)估一些問(wèn)題和突發(fā)情況來(lái)進(jìn)行訓(xùn)練，例如，我們明明按照時(shí)間到了客戶處，結(jié)果客戶告訴我們他沒(méi)時(shí)間了，或者不在，大部分人面對(duì)這種情況都會(huì)不知所錯(cuò)，不是因?yàn)楸浚菑膩?lái)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)，沒(méi)有訓(xùn)練過(guò)。

如果第二天我要拜訪客戶，前一天會(huì)一定模擬一次，預(yù)估可能出現(xiàn)問(wèn)題的一切環(huán)節(jié)，設(shè)定應(yīng)對(duì)方案，見(jiàn)招拆招就可以了。

模擬訓(xùn)練的文章寫(xiě)過(guò)幾篇了，大家可以找來(lái)看。

利貿(mào)的咨詢服務(wù)如此落地。。。。