抱歉，我又把這幅圖放出來(lái)了，因?yàn)闊o(wú)論過(guò)去還是現(xiàn)在，所有的外貿(mào)故事都是發(fā)生在這個(gè)鏈條上，容不得我們裝作看不見(jiàn)。

當(dāng)產(chǎn)品端段時(shí)間內(nèi)無(wú)法從根本上區(qū)別于同行的情況下，供應(yīng)鏈優(yōu)化和針對(duì)特定供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)就是我們最大利潤(rùn)甚至是活下去的最大著眼點(diǎn)。

今天花一些時(shí)間來(lái)分析一下，這個(gè)鏈條上客戶(hù)都是什么特點(diǎn)，以及后面的外貿(mào)之路到底要怎么走。

做外貿(mào)越久的企業(yè)越難適應(yīng)現(xiàn)在的外貿(mào)形勢(shì)，這是我們?cè)诟鷰浊Ъ彝赓Q(mào)企業(yè)溝通得出的結(jié)論，溝通途徑一直在變化，對(duì)應(yīng)的對(duì)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)要求就會(huì)不停的變化，供需比的變化引發(fā)了雙方談判博弈的大規(guī)模變化，很多企業(yè)的觀(guān)念完全跟不上，因?yàn)楫吘挂郧暗姆椒ㄊ亲屗麄內(nèi)〉昧司薮蟮某晒Φ?，所以，改變艱難。

還有一個(gè)很重要的原因，就是采購(gòu)群體的變化，做外貿(mào)時(shí)間越長(zhǎng)的企業(yè)，越接近供應(yīng)鏈的前端，例如一級(jí)渠道或者二級(jí)渠道，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候中國(guó)的供應(yīng)商少，信息差的問(wèn)題非常嚴(yán)重。能夠找到供應(yīng)商，了解中國(guó)的產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)很重要的技能，要求這些人要經(jīng)常往返于中國(guó)和他們本國(guó)，要求這幫人要能融入中國(guó)的環(huán)境，了解中國(guó)人的生意模式，現(xiàn)在看來(lái)似乎不難，但是十年之前甚至更久遠(yuǎn)的時(shí)候，這是很難的。

所以，他們從中國(guó)采購(gòu)，回到本國(guó)分銷(xiāo)給下級(jí)渠道，賺取高額利潤(rùn)。

但是，互聯(lián)網(wǎng)改變了一切。

先是B2C平臺(tái)讓次終端感受到了慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，次終端從本國(guó)渠道拿貨如何跟直接從中國(guó)供應(yīng)商直接拿貨的網(wǎng)商比？次終端為了生存只能尋找更便宜的貨源，而此時(shí)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)在外貿(mào)中的使用已經(jīng)達(dá)到了無(wú)孔不入，尤其是alibaba開(kāi)始做wholesale+信報(bào)適應(yīng)了下游渠道小批量采購(gòu)+付款便利+安全性的需要，于是，小訂單開(kāi)始蓬勃發(fā)展。

雖然wholesale如今在alibaba的地位很尷尬，捧起來(lái)又拍倒，可是趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)，無(wú)人可以逆轉(zhuǎn)，商人追逐更高利潤(rùn)的渴求，直接將渠道架空，讓中國(guó)供應(yīng)商開(kāi)始被迫接受原來(lái)打死也看不上的小訂單，零散訂單。

手中有單，心中無(wú)憂(yōu)！這句話(huà)要改變了，當(dāng)你手里捏著渠道商的時(shí)候，你一定要想清楚，你是捏著燙手的山芋，因?yàn)樗赡茈S時(shí)會(huì)被架空。

很多公司說(shuō)，我不做，怎么會(huì)架空？

你不做，我做?。?duì)于很多后起的，小的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然我有大訂單的夢(mèng)，但是我更在乎實(shí)際生存，你的最小起訂量1000？不好意思我50個(gè)就做！你的1000的訂單可能就是由下游的一個(gè)個(gè)的50組成的，都跑我這來(lái)了，你還有嘛？

所以，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)現(xiàn)在有兩條路：

1.跟手中的渠道商保持非常緊密的關(guān)系，甚至采取某種形式的合作，提升渠道商的核心價(jià)值，提高渠道商對(duì)下有供應(yīng)鏈的控制能力，沒(méi)有價(jià)值就沒(méi)有控制能力，沒(méi)有價(jià)值下游客戶(hù)就都會(huì)外逃；（相關(guān)閱讀：這可能是外貿(mào)里彎道超車(chē)的唯一機(jī)會(huì)）

2.調(diào)整自己的預(yù)期，降低最小起定量，放小客戶(hù)進(jìn)來(lái)，盡量用自己的品牌打市場(chǎng)。

當(dāng)我們要做小訂單的時(shí)候，我們就會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題，這些小訂單可能都是一些非專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家，當(dāng)然，這個(gè)非專(zhuān)業(yè)是相對(duì)于那些對(duì)中國(guó)知根知底，一直在控制當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道商相比的。

這些非專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家有明顯的特點(diǎn)，絕對(duì)不能用針對(duì)專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的思路來(lái)談，這個(gè)才是我們今天的最重要內(nèi)容：

1.采購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候沒(méi)有完善的數(shù)據(jù)支撐，跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，或者長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)某種系列，某個(gè)檔次的產(chǎn)品，缺乏新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)開(kāi)拓能力，需要我們的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，給他足夠的信心，那么要求我們要對(duì)他的市場(chǎng)非常了解，才能說(shuō)服他們；也正是這個(gè)原因他們?cè)诓少?gòu)過(guò)程中很多時(shí)候會(huì)搖擺，因?yàn)樗麄兪芄?yīng)商的影響較大，可能跟你談的是這一款，跟另外的供應(yīng)商談的是另一款，就是因?yàn)榱硪粋€(gè)供應(yīng)商更有營(yíng)銷(xiāo)能力，客戶(hù)直接棄你而去。

2.這類(lèi)客戶(hù)往往不喜歡使用郵件溝通，因?yàn)榇蟛糠譀](méi)有專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的耐心和商業(yè)思維，他們更喜歡whatsapp或者skype。更喜歡短平快的，高效的溝通。

3.給他們打電話(huà)往往采取慎重的態(tài)度，因?yàn)樗麄兾幢亟?jīng)常通國(guó)際長(zhǎng)途電話(huà)，有些甚至可能是part time job，不方便接電話(huà)，打電話(huà)之前往往建議先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，是否方便，幾點(diǎn)方便。

4.這類(lèi)客戶(hù)往往沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，或者就算是有倉(cāng)庫(kù)也不想持有庫(kù)存，所以，喜歡多次批量采購(gòu)，什么時(shí)候采購(gòu)取決于前面的什么時(shí)候賣(mài)完或者用完。采購(gòu)的時(shí)候往往會(huì)比較著急，以為規(guī)劃性不強(qiáng)，所以對(duì)貨期有比較明確的要求。

5.這類(lèi)客戶(hù)大部分是完全的個(gè)人決策或者夫妻決策，個(gè)人情緒化較重，非常滿(mǎn)意了會(huì)直接沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，一旦產(chǎn)生猶豫和不信任也很難改變，所以，需要我們準(zhǔn)備大量的專(zhuān)業(yè)素材證明我們是正規(guī)的供應(yīng)商，而且要及時(shí)迅速，熱情；

6.這類(lèi)客戶(hù)的依賴(lài)性較強(qiáng)，如果你提供了很多專(zhuān)業(yè)性意見(jiàn)，而且讓他后續(xù)受益，基本上不會(huì)再考慮其他供應(yīng)商，他們更加需要solution。

7.這類(lèi)客戶(hù)很多都不懂清關(guān)，所以，我們要采用不需要清關(guān)的運(yùn)輸方式，或者幫他清關(guān)，也就是DDP。

8.他們對(duì)價(jià)格的接受能力較強(qiáng)，因?yàn)闆](méi)有中間渠道，一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商的利潤(rùn)還能有所保障，但是大部分人并不了解中國(guó)市場(chǎng)，很大一部分還停留在中國(guó)貨就是便宜貨的態(tài)度，看到價(jià)格會(huì)嚇一跳，并沒(méi)有他們想象的便宜，會(huì)嚇退一幫人。

還有一些特點(diǎn)，但是并不典型了，不再贅述，看到這些特點(diǎn)，大家也就基本上知道怎么跟他們溝通了。

當(dāng)然，供應(yīng)鏈的這個(gè)變化對(duì)于快消品的影響更加直接，明顯，很多工業(yè)消耗品機(jī)械等，暫時(shí)還沒(méi)有明顯的變化，但是，大家真的要關(guān)注自己客戶(hù)的下游鏈條，隨著關(guān)注其動(dòng)向，才不至于后知后覺(jué)，只會(huì)補(bǔ)鍋。