這段時(shí)間我集中的把我這么多年積累的留言，評(píng)論，疑問(wèn)，各種形式的溝通進(jìn)行了一個(gè)整理，并且做了一些分析，發(fā)現(xiàn)了一些很有意思的現(xiàn)象，例如，前幾天發(fā)的，老大們的典型問(wèn)題匯總。

我敢說(shuō)，這些結(jié)論都是極其客觀的，是從大量的數(shù)據(jù)中總結(jié)出來(lái)的，有極高的研究?jī)r(jià)值和參考意義。

今天我們來(lái)聊一下一些小事，這些小事大部分人不喜歡做——就算是很多人在做，也幾乎是被逼的——但是作用重大，當(dāng)我把這些東西總結(jié)出來(lái)之后，我對(duì)照了一下自己的同事，還有近期正在做咨詢管理的企業(yè)內(nèi)部的員工，幾乎無(wú)一例外。

01

第一點(diǎn)可能會(huì)得罪某些人，這不是我第一次說(shuō)這些話，當(dāng)然，也不會(huì)是最后一次。

好多好多人，應(yīng)該是老外貿(mào)，看了我的文章之后給我留言或者加我微信，跟我說(shuō)了幾乎同樣的話：我好羨慕你的文筆，其實(shí)我也做了十幾年外貿(mào)了，就是沒(méi)有你那樣的文筆，寫(xiě)不出來(lái)啊。

于是我就說(shuō)，這樣吧，不需要你寫(xiě)成文章，你就給我講，你怎么分析客戶吧，或者你告訴我你怎么判斷這個(gè)客戶的談判火候，于是乎，開(kāi)始顛三倒四地闡述，這里一棒子，那里一榔頭，總是說(shuō)不明白如何做，最終歸結(jié)成一句話，很多時(shí)候看感覺(jué)吧。

我想說(shuō)的是，這跟文筆無(wú)關(guān)，絕大部分人就根本沒(méi)有想到過(guò)要把自己做的事，做的好的事，做的不好的事，進(jìn)行分析，總結(jié)，找規(guī)律，分步驟，細(xì)化方法，流程分解，有些事情不知道做了多少遍了，還是做的稀里糊涂，毫無(wú)把握。

舉例來(lái)說(shuō)，我今天接待了一個(gè)客戶，效果如何？衡量效果的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？是客戶有沒(méi)有下訂單？是客戶嘴里說(shuō)的我很滿意，回去考慮一下？還是整個(gè)過(guò)程我的表現(xiàn)，我的介紹，我的材料提出，我的疑問(wèn)解答？那為什么你我有這種表現(xiàn)？客戶來(lái)之前準(zhǔn)備的如何？針對(duì)客戶的分析如何？我有沒(méi)有讓客戶信任我，為什么信任？又為什么不信任？客戶為什么沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)下訂單？客戶回去如何決策？如果下次再來(lái)客戶我要如何做？

這種總結(jié)才有意義，可是，大部分人都沒(méi)有這樣做，流水賬，無(wú)測(cè)評(píng)，不知道哪里對(duì)，哪里不對(duì)，更不知道要如何改進(jìn)！

以上是幾件小事里的第一件，缺乏有結(jié)果考量，有過(guò)程分解，測(cè)評(píng)，有后期改善的深度總結(jié)分析報(bào)告！

02

第二件事，談到學(xué)習(xí)產(chǎn)品，資料整理就叫苦！

之所以重要，是因?yàn)楫a(chǎn)品資料，產(chǎn)品知識(shí)——尤其是系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識(shí)是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，宣傳需要有資料支撐，才會(huì)顯得專業(yè)，有吸引力，郵件有資料支撐才能提高回復(fù)率，談判有資料支撐，才能讓客戶信任，信服，才能推進(jìn)談判進(jìn)程，才有機(jī)會(huì)拿下訂單。

這些道理我已經(jīng)反反復(fù)復(fù)的說(shuō)過(guò)太多遍了，我自己都煩了，但是絕大部分人還是拒絕去做，因?yàn)榭雌饋?lái)似乎沒(méi)有直接收益。

這種風(fēng)氣是自上而下的，因?yàn)楹芏嗬习逡膊焕斫鉃槭裁粗匦抡懋a(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品資料那么重要。

看一看，你的網(wǎng)站描述多么的爛；想一想，你的郵件言辭是多么的匱乏；思索一下，為什么客戶總是不相信你，你不覺(jué)得很多時(shí)候是巧婦難為無(wú)米之炊嗎？

但是你又能怪的了別人嗎？

03

第三件小事，是大家只喜歡沖上戰(zhàn)場(chǎng)跟敵人血拼，卻完全不喜歡先分析一下自己的敵人是誰(shuí)，什么背景，什么身份，什么習(xí)慣。

說(shuō)白了，就是大家很喜歡寫(xiě)郵件，談客戶，卻不喜歡去事先分析一下客戶，很多人會(huì)說(shuō)，其實(shí)不是不喜歡，是不會(huì)啊。

我講跟蹤客戶這個(gè)課題講過(guò)二十多堂，幾乎每堂課都會(huì)做一個(gè)調(diào)查：

第一，你們加了客戶的facebook，推特，會(huì)不會(huì)把客戶的信息都翻一下，會(huì)翻多少頁(yè)呢？

第二，你們用google搜索一個(gè)客戶信息的時(shí)候，最多可以翻到多少頁(yè)呢？

我聽(tīng)的答案最多的一次是6頁(yè)。

而我，加了我的目標(biāo)客戶facebook后，會(huì)用幾天的時(shí)間把他的所有update從頭到尾看一遍，邊看邊做記錄，他的愛(ài)好，習(xí)慣等，一目了然；

我搜索google時(shí)，最多可以翻到上百頁(yè)，也曾在100多頁(yè)找到過(guò)很有價(jià)值的信息；

說(shuō)這些是為了告訴大家，絕大部分人根本不是不會(huì)方法，而是不愿意堅(jiān)持，不愿意花時(shí)間！

04

第四件小事是跑供應(yīng)商。

誠(chéng)然，業(yè)務(wù)是以搞定客戶為目的，以拿到訂單為成就的。但是，作為貿(mào)易公司而言，供應(yīng)商至關(guān)重要，但是我已經(jīng)聽(tīng)到了無(wú)數(shù)的人抱怨，自己沒(méi)有好的供應(yīng)商配合，自己的供應(yīng)商不支持自己之類，對(duì)于這種抱怨，兩個(gè)字：活該。

供應(yīng)商是需要維護(hù)的，想一想，為什么這家工廠看你不順眼，卻給你同行那么好的條件呢？有事沒(méi)事多往供應(yīng)商那里跑一趟，是絕對(duì)有利于業(yè)務(wù)開(kāi)展的，平日不燒香，臨時(shí)抱佛腳這種事只能靠運(yùn)氣了，可是，做業(yè)務(wù)做到要靠運(yùn)氣保佑，豈不是太慘了點(diǎn)？

接待客戶，可能有訂單拿，給客戶買禮品，可能會(huì)有機(jī)會(huì)更貼近客戶，這些錢，大家可能已經(jīng)不怎么心疼，但是，似乎稍微花點(diǎn)錢來(lái)維護(hù)供應(yīng)商，大部分人都不愿意做了，大家要想明白，請(qǐng)客戶吃飯是銷售行為，而請(qǐng)供應(yīng)商吃飯時(shí)營(yíng)銷行為，營(yíng)銷是為了讓銷售變的更簡(jiǎn)單。

05

第五件小事是為自己投資。

很久以前我就寫(xiě)過(guò)這個(gè)話題，很多工具可以幫我們提高效率，例如收費(fèi)的VPN，穩(wěn)定，快速。很多人在拼命的尋找免費(fèi)VPN，問(wèn)了一個(gè)群又一個(gè)群，可能你真的覺(jué)得自己的時(shí)間不值錢啊。

無(wú)論是企業(yè)，還是個(gè)人，都應(yīng)該有拿錢換時(shí)間這個(gè)理念，我們要想明白，我們的時(shí)間是很值錢的，節(jié)省出來(lái)可以創(chuàng)造更大的價(jià)值，例如，分析好一個(gè)客戶，可能就是一個(gè)訂單，一個(gè)訂單的提成有多少呢？

不要覺(jué)得別人不做，你就可以不做，要想比別人優(yōu)秀，就要比別人跑的更快，就如同跑步比賽一樣，你實(shí)力可以沖擊冠軍，冠軍有獎(jiǎng)金10000元，可是你的鞋磨腳磨出血，你卻不舍得花錢換一雙新的一雙鞋可能就是200塊而已，你愿意花200塊去追求那10000嗎？

世事無(wú)絕對(duì)，但是，至少你不會(huì)后悔，因?yàn)橐院髾C(jī)會(huì)還有很多。

如果把外貿(mào)比做是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)或者戰(zhàn)役，絕大部分人的心態(tài)是速戰(zhàn)，馬上決戰(zhàn)，而不需要做征兵鼓動(dòng)，糧草后勤，情報(bào)諜戰(zhàn)，不需要事先操練，整頓軍務(wù)。

如果真的那樣做，一個(gè)成語(yǔ)就可以概括這支軍隊(duì)的特點(diǎn)了：烏合之眾！

作者：JAC

原載自JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)博客： JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn) 已獲得原作者授權(quán)

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