我一直在倡導(dǎo)行業(yè)細(xì)分，也就是把你的客戶分解到各個(gè)類(lèi)別中，分別分析每個(gè)類(lèi)別的特點(diǎn)，然后對(duì)癥下藥，各個(gè)擊破。

而行業(yè)細(xì)分一個(gè)很重要的方法就是案例分析。

案例分析，是利貿(mào)對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)的重要方法，在按照客戶的產(chǎn)品特性對(duì)訂單流程進(jìn)行分解后，建立銷(xiāo)售漏斗，然后把漏斗的每一種流失都用案例表示出來(lái)，對(duì)每一個(gè)案例進(jìn)行解剖。（相關(guān)閱讀：銷(xiāo)售漏斗的建立和作用）

在解剖的時(shí)候打標(biāo)簽，注明這是哪一類(lèi)客戶，而案例分析的過(guò)程中，其訴求，特點(diǎn)也就能清晰的反映在我們面前。

方法告訴大家了，大家自己去總結(jié)吧，我沒(méi)法把我們自己公司或者利貿(mào)客戶的所有細(xì)節(jié)都公布在這里，但是，只提醒大家注意有兩類(lèi)客戶你可能會(huì)錯(cuò)過(guò)。

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在很久以前寫(xiě)過(guò)一個(gè)文章，叫做辟蹊徑找客戶，第4類(lèi)，相關(guān)產(chǎn)品策略。我今天提到的第一類(lèi)客戶就是與這個(gè)策略有關(guān)。

相信大家一定遇到過(guò)這種客戶，收到詢盤(pán)，或者展會(huì)上遇到了客戶，這客戶自己表示，或者通過(guò)背景調(diào)查發(fā)現(xiàn)他根本不是我們產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者，但是卻對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，當(dāng)然，可能他們根本就不懂。

但是這類(lèi)客戶的熱情很容易退卻，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這類(lèi)客戶慢慢的不再跟你聯(lián)系，雖然他們花錢(qián)買(mǎi)了樣品，而且一直信誓旦旦的說(shuō)要拿到訂單。

我們深入研究了這里客戶，發(fā)現(xiàn)這類(lèi)客戶之所以對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣是因?yàn)橐韵聨c(diǎn)：

1.他經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域跟我們的產(chǎn)品所面對(duì)的客戶群體相同或者相似或者高度重合；

2.客戶意欲擴(kuò)大生意；

3.他認(rèn)為把我們的產(chǎn)品接受給他的客戶訂單不會(huì)很難，畢竟有其他的合作；

我們分析了自己公司和所輔導(dǎo)客戶的上百次展會(huì)收集來(lái)的客戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)居然有40%的比重是這類(lèi)客戶，也就是說(shuō)，展會(huì)上，你別看自己收集到了多少?gòu)埫?，?shí)際上有接近一半的人從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，他們之所以對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，是基于以上三點(diǎn)考慮。

就如同，有一個(gè)人一直在印尼經(jīng)營(yíng)大米，玉米，豆粕之類(lèi)，他手里捏著一些零食工廠，食品工廠，于是他想，我是不是可以替他們采購(gòu)食品機(jī)械呢？

還如同，有一個(gè)人一直經(jīng)營(yíng)切割設(shè)備，他的客戶是一些建材批發(fā)商，需要這些切割設(shè)備把一些并不規(guī)則的建材類(lèi)產(chǎn)品加工成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，他就會(huì)想自己為什么不能從中國(guó)進(jìn)口一些建材賣(mài)給這些人呢？

例如，美國(guó)的一些戶外用品店總是從美國(guó)當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)批發(fā)商批發(fā)一些釣魚(yú)用品，而實(shí)際上他也在采購(gòu)打獵用品，那些批發(fā)商對(duì)中國(guó)工廠又比較熟悉，經(jīng)常來(lái)國(guó)內(nèi)，他們會(huì)不會(huì)想到為這些戶外用品店順便采購(gòu)了打獵用品呢？

……

商人逐利，有這些想法本來(lái)就是正常，而且從邏輯上是絕對(duì)說(shuō)得通的，也是有一定的操作性的，這就是他們的熱情所在。

由于這類(lèi)客戶群體數(shù)量龐大，所以我們不能不重視，就要仔細(xì)的對(duì)他們進(jìn)行分析，為什么絕大部分的最終銷(xiāo)聲匿跡了呢？

1與客戶本身的實(shí)力有關(guān)

我們現(xiàn)在一般把買(mǎi)家分為專業(yè)買(mǎi)家和非專業(yè)買(mǎi)家，而專業(yè)買(mǎi)家還分為有實(shí)力的專業(yè)買(mǎi)家和實(shí)力一般的專業(yè)買(mǎi)家，有實(shí)力的專業(yè)買(mǎi)家體系完善，可能會(huì)有采購(gòu)部，市場(chǎng)部，營(yíng)銷(xiāo)部等各個(gè)部門(mén)的合作，等他們拿到一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)進(jìn)行包裝，然后去向他們的目標(biāo)客戶推銷(xiāo)。

這類(lèi)客戶是我們要重點(diǎn)盯緊的客戶，因?yàn)樗麄冇凶銐虻哪芰?lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入開(kāi)拓。

至于實(shí)力一般的專業(yè)買(mǎi)家甚至非專業(yè)買(mǎi)家，他們要向把一個(gè)對(duì)他們來(lái)講都是不了解的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶，即便這些客戶是他們的老客戶，也是很困難的，因?yàn)椴涣私猱a(chǎn)品，就沒(méi)法控制質(zhì)量，沒(méi)法真正的拿到優(yōu)質(zhì)價(jià)格，他的客戶恐怕也不會(huì)輕易的把訂單給他們。

或許他們?nèi)ネ其N(xiāo)的時(shí)候，連產(chǎn)品都介紹不清楚，怎么會(huì)有訂單呢？

所以，就需要我們多做一點(diǎn)，給這兩類(lèi)客戶樣品的同時(shí)，一定要有專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)跟進(jìn)，銷(xiāo)售手冊(cè)，甚至銷(xiāo)售話術(shù)，讓他們迅速能夠進(jìn)入產(chǎn)品狀態(tài)，最快見(jiàn)到成效，他們才會(huì)真正的將熱情持續(xù)下去。

2與產(chǎn)品本身的特點(diǎn)有關(guān)

一些不需要后端服務(wù)的產(chǎn)品會(huì)簡(jiǎn)單一些，因?yàn)榇蟛糠殖杀緦?shí)際上就是產(chǎn)品的成本。

而如果后端服務(wù)較重，新入行的經(jīng)營(yíng)者就會(huì)遇到問(wèn)題了，畢竟剛剛開(kāi)始研究某個(gè)產(chǎn)品，不可能一下子就把整個(gè)服務(wù)體系就完善的搭建起來(lái)，那么下游客戶就會(huì)存在疑慮和擔(dān)心，可能絕大部分都會(huì)是觀望的態(tài)度，不會(huì)真正拿訂單給跟我們的接觸者來(lái)做了。

就如同需要施工，安裝的某些產(chǎn)品，這些服務(wù)體系的建立是需要時(shí)間的。

如果我們屬于這些產(chǎn)品，想要把開(kāi)發(fā)目標(biāo)定位在有共同客戶資源的那幫人，你就要協(xié)助這些人把服務(wù)做好，這樣才能真正的撕開(kāi)口子。

3與供應(yīng)鏈有關(guān)

例如A是跟我們聯(lián)系的人，BCD是他的老客戶，也是希望拿著我們產(chǎn)品去推銷(xiāo)的對(duì)象，這個(gè)時(shí)候能否成功，還有一個(gè)很重要的維度，就是BCD從哪里采購(gòu)，如果這幫人直接從中國(guó)買(mǎi)，估計(jì)A的機(jī)會(huì)也就不是很大了。

如果BCD從國(guó)內(nèi)的渠道商拿貨，那么從理論上來(lái)講，A還是有機(jī)會(huì)的，這個(gè)時(shí)候上面分析中的12點(diǎn)就會(huì)變成了決定條件了。

這類(lèi)客戶，實(shí)際上捏著我們想要的那部分客戶，而這部分客戶的采購(gòu)者是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，正面交鋒往往會(huì)有很大的困難，例如，我們想挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，會(huì)引發(fā)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果有一些新群體可供利用，我們絕對(duì)不能放過(guò)。

所以這些客戶的跟進(jìn)方法，就是不斷地強(qiáng)化他們對(duì)我們產(chǎn)品的信心，例如不斷地告訴他各種客戶案例，告訴他們這個(gè)產(chǎn)品潛力巨大，哪些類(lèi)的客戶是剛需，哪些類(lèi)的客戶必須購(gòu)買(mǎi)，告訴他們我們會(huì)全力配合去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，我們甚至可以派地推過(guò)去協(xié)助（當(dāng)初我們的韓國(guó)，泰國(guó)，孟加拉市場(chǎng)就是這樣打下的基礎(chǔ)），我們甚至可以少賺。

而不是只會(huì)問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)客戶有反饋嗎？訂單進(jìn)度如何？樣品有結(jié)果嗎？

這類(lèi)客戶做好了， 展會(huì)效果自然會(huì)爆棚了。

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還有一類(lèi)客戶，他們也會(huì)在展會(huì)上出現(xiàn)，尤其是國(guó)外展，設(shè)計(jì)師。

這些設(shè)計(jì)師來(lái)到展會(huì)的主要意圖是尋找靈感，尋找新的元素，真實(shí)產(chǎn)品，以供自己做設(shè)計(jì)案的時(shí)候采用，提高自己設(shè)計(jì)案的逼格。

如果你的產(chǎn)品在工程上可以使用，你就會(huì)有這樣的經(jīng)歷，某些設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)經(jīng)常問(wèn)價(jià)格，款式，參數(shù)，問(wèn)完了就跑，可能過(guò)段時(shí)間又過(guò)來(lái)問(wèn)，總是有不同的需求，但是就是沒(méi)有訂單。

很多人會(huì)說(shuō)，這些客戶不靠譜。

如果你這樣說(shuō)，說(shuō)明你對(duì)這類(lèi)群體并不了解，他們來(lái)找我們?cè)儐?wèn)只是為了讓自己的設(shè)計(jì)案盡快完成，讓設(shè)計(jì)案更完善，價(jià)格更精確，到時(shí)候，需求方會(huì)不會(huì)選用這份設(shè)計(jì)還是未知數(shù)，就算是選用了，這份設(shè)計(jì)也會(huì)被轉(zhuǎn)交給工程承包方，承包方來(lái)尋找供應(yīng)商，跟我們聯(lián)系的設(shè)計(jì)師根本就不負(fù)責(zé)實(shí)際采購(gòu)。

所以，我們跟這類(lèi)客戶溝通的時(shí)候，就會(huì)明確的提出交換，我們可以無(wú)償?shù)奶峁└鞣N協(xié)助，價(jià)格啊，參數(shù)啊，甚至樣品，我們只有一個(gè)要求，能把我們推薦給工程承包方，讓我們獲得一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

所以，行業(yè)細(xì)分真的是極其重要，把客戶深入的剖析以下，所有的東西都明確了，該如何推進(jìn)，也就有了思路，當(dāng)然，需要時(shí)間和耐心，你不做，沒(méi)人會(huì)無(wú)償幫你做的。

當(dāng)然，你可以選擇利貿(mào)！

原作者：JAC

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