[營(yíng)銷(xiāo)帖，也是現(xiàn)狀帖，更是建議帖]

外貿(mào)B2B發(fā)展數(shù)十載，不同階段也經(jīng)歷了不同的營(yíng)銷(xiāo)模式。從最開(kāi)始的面對(duì)面做生意，到集中到展會(huì)上交流，到B2B平臺(tái)的興起，再到搜索營(yíng)銷(xiāo)/廣告的盛行，以及近年來(lái)熱度絲毫不減的社交營(yíng)銷(xiāo)。伴隨著不同時(shí)代客戶(hù)特征的變化，每一種方式都帶給外貿(mào)B2B企業(yè)一次新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。但很多外貿(mào)B2B企業(yè)也總是在被動(dòng)的獲取增長(zhǎng)，難以掌握增長(zhǎng)的主動(dòng)權(quán)。

美國(guó)真人秀節(jié)目《隱姓億萬(wàn)富翁》主人翁Glenn Stearnes（美國(guó)一借貸銀行的CEO，身價(jià)22億美元）分享了他做生意的原則：先找需求，再做生意。

外貿(mào)B2B營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展其實(shí)也是一樣的，只有先鎖定買(mǎi)家需求，才能有針對(duì)性將需求轉(zhuǎn)化成訂單。

高質(zhì)量的買(mǎi)家不會(huì)主動(dòng)告訴你需求

近年來(lái)，很多外貿(mào)企業(yè)都在抱怨B2B平臺(tái)上來(lái)的客戶(hù)都是小單，沒(méi)有大客戶(hù)。其實(shí)，切換個(gè)角色自己想想也能理解，有哪家企業(yè)有底氣在第一次詢(xún)盤(pán)后就下個(gè)大訂單給你？

這不切實(shí)際的嘛。找你先對(duì)比一下，再考察一下，再試單一下，然后循序漸進(jìn)，這才是正常的邏輯。這并不代表客戶(hù)質(zhì)量就不好，也有很多企業(yè)從B2B平臺(tái)上碰到了行業(yè)排行前3的客戶(hù)，也有很多企業(yè)成交了上百萬(wàn)的訂單。

只是，更多的企業(yè)無(wú)法鎖定真正有價(jià)值的買(mǎi)家，讓大訂單和自己擦肩而過(guò)。

而這，也不是運(yùn)氣不好。而是，在客戶(hù)有興趣進(jìn)一步了解的時(shí)候，你沒(méi)有出現(xiàn)，沒(méi)來(lái)得及將你最能吸引客戶(hù)的產(chǎn)品和價(jià)值讓客戶(hù)知道，也就沒(méi)有之后的機(jī)會(huì)了。

客戶(hù)在選擇供應(yīng)商時(shí)，有時(shí)候是沒(méi)有目標(biāo)的，有時(shí)候心里也會(huì)有一桿秤來(lái)做權(quán)衡，甚至有些客戶(hù)連自己的采購(gòu)意圖都不甚清晰，當(dāng)下發(fā)送的詢(xún)盤(pán)經(jīng)常也只是用做比價(jià)參考。最真實(shí)的需求往往不會(huì)直接告訴你，但他的潛意識(shí)行為騙不了自己。
高市值的客戶(hù)不一定是高價(jià)值的客戶(hù)

企業(yè)往往會(huì)對(duì)詢(xún)盤(pán)過(guò)程中意向度比較高的客戶(hù)進(jìn)行背景調(diào)查，分析企業(yè)實(shí)力、了解產(chǎn)品特征、掌握采購(gòu)數(shù)據(jù)等等，通過(guò)這些企業(yè)的附屬信息來(lái)決定投入的精力和溝通策略。

但在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)卻忽略一個(gè)點(diǎn)——客戶(hù)想要什么？（也就是客戶(hù)需求）

這就導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)這樣的場(chǎng)景——花了幾個(gè)小時(shí)了解客戶(hù)，一封郵件過(guò)去，對(duì)方?jīng)]回，業(yè)務(wù)推進(jìn)就終止了。

當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中流失的不單只是詢(xún)盤(pán)的意向客戶(hù)。更多的優(yōu)質(zhì)買(mǎi)家老早就被企業(yè)忽視掉了。而這個(gè)難題的解決，其實(shí)只要抓住買(mǎi)家的需求，很多就能迎刃而解。

真實(shí)的需求，體現(xiàn)在買(mǎi)家的行為上。笨鳥(niǎo)社交的用戶(hù)，總能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求。用戶(hù)通過(guò)跟蹤營(yíng)銷(xiāo)，能第一時(shí)間獲得客戶(hù)的反饋——客戶(hù)是否依然在關(guān)注產(chǎn)品、對(duì)什么產(chǎn)品感興趣、感興趣的程度如何、是否有采購(gòu)商機(jī)出現(xiàn)等。這讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程變得更有底氣，也更加知道要將什么營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容呈現(xiàn)在合適的客戶(hù)面前，刺激客戶(hù)進(jìn)一步了解。

這就是為什么抖音一刷就幾小時(shí)、瀏覽其它網(wǎng)站時(shí)會(huì)出現(xiàn)最近在淘寶看過(guò)的相似產(chǎn)品推薦等，理論上都是一樣的——根據(jù)客戶(hù)興趣（需求），及時(shí)推薦內(nèi)容（產(chǎn)品）。這也就是大數(shù)據(jù)環(huán)境下的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

而高價(jià)值的客戶(hù)，不單只是背景高價(jià)值，更應(yīng)該是需求高價(jià)值。

當(dāng)代的客戶(hù)理應(yīng)用當(dāng)代的營(yíng)銷(xiāo)方式

Facebook、LinkedIn、WhatsApp、WeChat…這是當(dāng)代客戶(hù)獲取信息和溝通方式。當(dāng)然，這些也很重要，你可以通過(guò)更多的渠道與客戶(hù)建立聯(lián)系，了解客戶(hù)。

但郵件卻也是亙古不變的途徑，不僅正式，更能有效的管理信息。

只是，當(dāng)代的郵件不同以往。以前的開(kāi)發(fā)信恨不得在措辭上趕上莎士比亞，為了一句能激起客戶(hù)沖動(dòng)的表述而絞盡腦汁。卻忽略了一個(gè)重要的點(diǎn)——客戶(hù)會(huì)看嗎？

在數(shù)據(jù)如此通透的時(shí)代，相信客戶(hù)每天收到相似的開(kāi)發(fā)信不下20封。先不說(shuō)你的開(kāi)發(fā)信的文字能不能超越其它供應(yīng)商吧，就連客戶(hù)打開(kāi)郵件會(huì)不會(huì)看，你心里都沒(méi)有底氣。

有數(shù)據(jù)顯示，客戶(hù)給每一封郵件的時(shí)間約3秒鐘，沒(méi)有看到感興趣的內(nèi)容，基本就會(huì)跳過(guò)。那么，如何讓客戶(hù)第一眼就知道你的產(chǎn)品并有興趣且輕松的進(jìn)一步了解呢？對(duì)于習(xí)慣逛逛電商平臺(tái)、刷刷社交貼文的當(dāng)代客戶(hù)而言，CTA郵件就是一種貼近他們信息獲取習(xí)慣的方式。

笨鳥(niǎo)社交不僅為用戶(hù)提供直觀的CTA郵件模板，讓用戶(hù)輕松替換圖片、文字、鏈接。更將買(mǎi)家細(xì)分和營(yíng)銷(xiāo)旅程融入到內(nèi)容體系中去，配合自動(dòng)化系統(tǒng)高效提成營(yíng)銷(xiāo)效率，讓系統(tǒng)根據(jù)客戶(hù)的反饋，在合適的時(shí)間內(nèi)，將高吸引度的CTA郵件內(nèi)容呈現(xiàn)在客戶(hù)面前，快速吸引客戶(hù)關(guān)注，激起進(jìn)一步了解的欲望。
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，激發(fā)客戶(hù)欲望，鎖定客戶(hù)需求，這樣的營(yíng)銷(xiāo)，才會(huì)更有底氣。