對(duì)外做貿(mào)易，網(wǎng)站是海外客戶查看我們的信息的重要途徑。尤其是疫情防控期間，線上交易減少了人流匯集的情況。網(wǎng)站是一個(gè)外宣平臺(tái)/媒介，網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)及內(nèi)容設(shè)計(jì)好了可以更好的展示公司專(zhuān)業(yè)水平，吸引客戶咨詢(xún)的同時(shí)可以增加可信度，為拓寬市場(chǎng)鋪路。

外貿(mào)網(wǎng)站設(shè)計(jì)及內(nèi)容結(jié)構(gòu)想要客戶留下來(lái)，要做好以下三點(diǎn)：

一、突出產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用所能解決的問(wèn)題

網(wǎng)站設(shè)計(jì)重點(diǎn)：突出在實(shí)際應(yīng)用中能為客戶遇到的問(wèn)題提供針對(duì)性的解決方案。在介紹產(chǎn)品功能的同時(shí)，要分析出客戶所遇到的問(wèn)題，盡可能全面覆蓋客戶需求。

以上內(nèi)容在網(wǎng)站呈現(xiàn)時(shí)，最好使用「PSB結(jié)構(gòu)」：

• 理解客戶遇到的問(wèn)題（Problem），對(duì)他的處境感同身受；
• 介紹我們?nèi)绾谓鉀Q這類(lèi)問(wèn)題（Solution），以及為什么我們能做到；
• 最后一定要展現(xiàn)客戶能拿走的收獲（Benefit）。

例如，寫(xiě)一部手機(jī)的介紹，不要上來(lái)就羅列它的硬件性能有多好，而是要先回答客戶“為什么要換手機(jī)”的問(wèn)題（Problem）。例如針對(duì)「玩游戲」的場(chǎng)景，要先用圖片或視頻讓客戶看到手機(jī)在運(yùn)行大型游戲時(shí)，畫(huà)面順暢程度，操控反應(yīng)速度等（Benefits），然后再詳解為實(shí)現(xiàn)這種體驗(yàn)，手機(jī)在硬軟件方面做了哪些創(chuàng)新（Solution）。

二、建立“在線服務(wù)綠色通道”，把訪客轉(zhuǎn)化為詢(xún)價(jià)客戶；

在網(wǎng)站上設(shè)計(jì)一條或多條「綠色服務(wù)通道」，讓客戶看過(guò)內(nèi)容后愿意主動(dòng)留下聯(lián)系方式，以此完成從訪客到詢(xún)價(jià)客戶的轉(zhuǎn)化。否則客戶一旦去別的網(wǎng)站逛逛，很可能就不再回頭了。

目前經(jīng)過(guò)海外營(yíng)銷(xiāo)圈測(cè)試，比較好的服務(wù)通道，就是讓客戶「只需提供基本信息和聯(lián)系方式，就可拿到一份量身定制的報(bào)告」。相比于在頁(yè)面上移動(dòng)的「在線咨詢(xún)」窗口，這種方式更能吸引客戶點(diǎn)擊。報(bào)告可以幫客戶梳理清自己的需求，形成“貨比三家”的量化標(biāo)準(zhǔn)。

需要說(shuō)明的是，這個(gè)相對(duì)通用的報(bào)告生成之后，顧問(wèn)一定要主動(dòng)跟進(jìn)溝通，再發(fā)一個(gè)更有針對(duì)性的報(bào)告。這個(gè)過(guò)程相當(dāng)于創(chuàng)造了一個(gè)「溝通共創(chuàng)」的場(chǎng)景，客戶的心理就更容易從“篩選比較”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍?xún)合作”。

舉個(gè)例子，一家出口養(yǎng)殖設(shè)備的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上各家產(chǎn)品高度相似，客戶實(shí)際上是隨機(jī)選擇向誰(shuí)詢(xún)價(jià)。這時(shí)候想要抓住客戶，就要把“等客戶選”，升級(jí)為“幫客戶選”。之后，他們?cè)诮榻B設(shè)備的頁(yè)面中增加了一項(xiàng)免費(fèi)的“養(yǎng)殖場(chǎng)設(shè)備規(guī)劃和投資回報(bào)分析”服務(wù)?？蛻糁恍枰峁┗A(chǔ)信息，就能獲得一份完整的書(shū)面報(bào)告。結(jié)果是，這個(gè)功能把詢(xún)價(jià)轉(zhuǎn)化率從3%提高到了7%。

三、講好品牌故事，增強(qiáng)與客戶的情感連接，推動(dòng)客戶完成最終轉(zhuǎn)化。

最后，利用網(wǎng)站上的About us，講好我們的“品牌故事”，與客戶建立情感連接。很多人總是會(huì)在這里強(qiáng)調(diào)“企業(yè)實(shí)力”，但是對(duì)于新客戶來(lái)說(shuō)，他更在乎自己在和誰(shuí)做生意。品牌故事的核心作用，就是與客戶在價(jià)值觀上產(chǎn)生共鳴，讓客戶產(chǎn)生“咱們是自己人”的認(rèn)同感，助推成交。

例如，戶外品牌Patagonia發(fā)起“The stories we wear”活動(dòng)，幫客戶修補(bǔ)穿舊的Patagonia服裝。每個(gè)參與者都會(huì)講述一段舊衣服陪他經(jīng)歷的人生，這些故事都指向力行環(huán)保，融入自然的品牌價(jià)值觀，活動(dòng)強(qiáng)化了Patagonia和客戶之間的意義共同體，這也讓客戶愿意支付更高的品牌溢價(jià)來(lái)支持自己的選擇。

最后提醒一下，網(wǎng)站一定要使用SSL認(rèn)證，把官網(wǎng)協(xié)議從“Http”（明碼信息）升級(jí)到“Https”（加密通訊），這樣才能更好地保護(hù)用戶的隱私和財(cái)產(chǎn)安全。目前沒(méi)有升級(jí)的網(wǎng)站，都不能在谷歌上投放廣告。你可以在SSL官方認(rèn)證網(wǎng)站https://www.ssl.com進(jìn)行升級(jí)。

本篇文章內(nèi)容來(lái)源得到APP-得到錦囊-張?jiān)览蠋煂?duì)“起步做B2B外貿(mào)，想給自己公司做一個(gè)網(wǎng)站，怎么辦？”的回答，對(duì)原回答的內(nèi)容進(jìn)行了刪減及編排。

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