楊總是寧波市某工貿(mào)有限公司的總經(jīng)理，從事外貿(mào)行業(yè)長達十幾年，是寧波外貿(mào)圈里小有名氣的女企業(yè)家。




“2011年和老公共同創(chuàng)業(yè)并開辦工廠，工廠由原來的15人做到現(xiàn)在的200人，并同時發(fā)展了5個生產(chǎn)加工車間，外貿(mào)團隊由原來的2人到現(xiàn)在13人的年輕有活力的銷售團隊?！?br>
這一路篳路藍縷，楊總都堅持下來了。如今，她企業(yè)生產(chǎn)的“反光背心”等產(chǎn)品暢銷歐美等高端市場，年業(yè)績突破5000萬。但隨著外貿(mào)團隊的不斷擴張，也相繼暴露過一些問題：

• 業(yè)務員缺少競爭，跟進客戶缺少方法
• 銷售缺少過程管理，面對訂單流失無從下手
• 手工數(shù)據(jù)統(tǒng)計繁瑣，每天花大量精力在各種表單制作

對此，OKKI專訪了楊總，一起來看看她是如何破解這些難題的。

一、3個技巧，激發(fā)銷售團隊活力

任正非曾說：“人才不是華為的核心競爭力，對人才進行有效管理的能力，才是企業(yè)的核心競爭力?！?br>
楊總頗為贊同，為了激發(fā)業(yè)務員的銷售斗志，她想了許多方法：

1、分組PK，激發(fā)團隊的競爭活力

基于現(xiàn)有的團隊架構，楊總把外貿(mào)團隊分為2個小組，并進行組內(nèi)和組與組之間的PK。

• 組內(nèi)PK：每月對業(yè)績結(jié)算評計，優(yōu)勝組給予獎勵，未完成分配任務的小組給予明確處罰；

• 組組PK：每季度對每組的業(yè)績進行評計，優(yōu)勝組除物質(zhì)獎勵外，還可以優(yōu)先選取楊總開發(fā)的優(yōu)質(zhì)客戶。

這里要注意的是，每個組老人、新人都有，保證公平競爭的同時，可以起到“老帶新”的作用。

2、不僅考核“結(jié)果”，還考核“過程”

楊總認為，僅僅把銷售業(yè)績作為業(yè)務員的考核是不合理的：“打個比方，一個企業(yè)掘井找油，一個員工挖了999米沒挖到就退休了，另一個員工接著挖，挖1米就挖到了，如果‘以結(jié)果論英雄’來考核的話，挖999米的員工沒獎，挖一米的員工有獎，這顯然是不公平、不合理的。”

早在2017年，楊總就讓公司上線了OKKI CRM系統(tǒng)，把客戶跟進流程全部線上化，并借助OKKI CRM進一步完善了業(yè)務考核機制，利用「工作量統(tǒng)計」功能對業(yè)務員進行多維度、多方向的考核，包括“新建線索數(shù)、新建客戶數(shù)、郵件發(fā)送數(shù)”等。




“我會根據(jù)業(yè)務員能力高低設置客戶上限，建立分組及對應的公私海規(guī)則，將每月客戶掉入公海占比納入考核范圍，引起團隊對于客戶跟進的重視?！?br>
楊總告訴OKKI，詢盤客戶7天內(nèi)不跟進，就會被OKKI CRM自動從業(yè)務員的‘私?！D(zhuǎn)移到公司的‘公海’之中，如果一個業(yè)務員掉入公?？蛻魯?shù)超出一定數(shù)量，就可以判斷該業(yè)務員的客戶不及時。

“這種過程細節(jié)的考核，既在無形之中規(guī)范了業(yè)務員的銷售行為、提升客戶跟進效率，也避免了客戶資源的浪費?！?br>
3、培養(yǎng)業(yè)務員的工作成就感

激勵機制不應該只是獎和罰的制度，還要培養(yǎng)業(yè)務員的成就感和榮譽感。

“要讓大家能在外貿(mào)銷售工作中找到成就感，并且有機會抒發(fā)自己作為外貿(mào)人的情懷和感悟，這比單純給錢更重要。”

對業(yè)績、服務表現(xiàn)優(yōu)異者，公司內(nèi)部會設有“金牌銷售明星”等光榮榜，進行公示。

有機會的時候，楊總還會帶著表現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)務員，一起參加"外貿(mào)達人爭霸賽"等活動，與其他公司的外貿(mào)業(yè)務員一起PK拿獎。

二、分成7個階段，銷售精細化管理

在業(yè)務上，和一些粗放的外貿(mào)企業(yè)不同，楊總非?？粗鼐毣芾怼?br>
根據(jù)公司的業(yè)務特性，楊總把銷售分成“報價、樣品、定金、尾款、PI、發(fā)貨、贏單/輸單”7個階段進行管理，并要求業(yè)務員將每個階段對應的文檔和跟進記錄都必須沉淀在OKKI CRM中。




這樣一來，通過OKKI CRM，楊總就能清楚明白地看到每個銷售階段的商機數(shù)量和信息概要，牢牢把握公司的銷售現(xiàn)況。

如果想看到每個商機的詳細內(nèi)容，只需要在「商機看板」中點擊該商機的標題：商機動態(tài)、客戶基本信息、報價單等相關文檔…所有信息都一目了然，非常簡單實用。




不僅如此，在不同的銷售階段，楊總都會在OKKI CRM中提前設置好相應的跟進建議，包含溝通重點、注意事項、可用資源等，幫助業(yè)務員快速成單。

“沒有洪荒之力，我們只有腳踏實地。將每一次的銷售過程細節(jié)都做好，才能獲取更多訂單。”

三、銷售數(shù)據(jù)里藏著業(yè)績和機會

對于大部分傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)來說，數(shù)據(jù)化管理才剛剛起步。很多公司都是靠人工搬運若干維度的數(shù)據(jù)，楊總公司在使用OKKI CRM前也是如此。

“之前我們需要花費大量的時間和精力在數(shù)據(jù)統(tǒng)計上，加班加點做表格，大家都熬成了‘表哥、表姐’。而且，手動統(tǒng)計數(shù)據(jù)，難免會出現(xiàn)誤差和不及時的情況?！?br>
楊總告訴OKKI，現(xiàn)在，只要打開OKKI CRM，就可以隨時在「統(tǒng)計分析」中查看業(yè)績完成情況、銷售進度狀態(tài)等多樣化的數(shù)據(jù)報表，比如近半年的銷售業(yè)績變化情況、銷售漏斗統(tǒng)計、銷售金額預計等。

這樣一來，很輕松就能量化評估全局情況，有針對性地調(diào)整管理動作，不僅有利于銷售業(yè)務的管理，對于提升銷售業(yè)績也是有益的。




“尤其是銷售漏斗的統(tǒng)計報表，我們可以看到所有訂單的‘贏單、轉(zhuǎn)化、停留、流失’的狀態(tài)，快速定位每一次輸單的問題原因，從源頭開始改進，為進一步的決策提供建議?！?br>
舉個例子，如果發(fā)現(xiàn)70%的輸單原因是價格因素，楊總就可以對癥下藥，及時調(diào)整銷售策略，對產(chǎn)品進行價格調(diào)整，或者給到新客戶一定的優(yōu)惠政策。

四、結(jié)語

借助OKKI CRM，楊總通過完善考核制度、過程精細化管理、數(shù)據(jù)深入分析，形成了自己的一套銷售管理方法論，這樣走在行業(yè)前端的創(chuàng)新精神與探索精神值得同行們學習。




也許，數(shù)字化管理便是外貿(mào)行業(yè)的升級方向所在。