我們服務過的企業(yè)除掉國營企業(yè)和央企，工貿(mào)一體企業(yè)和純貿(mào)易公司的占比大體如下圖。
在對工貿(mào)一體企業(yè)做出分析之后，發(fā)現(xiàn)絕大部分的企業(yè)在結(jié)構(gòu)方面都有這個特點：
銷售方面企業(yè)往往比較重視，例如團隊投入，營銷投入等相對來說比較到位，因為這是收入來源，是企業(yè)生存發(fā)展的火車頭；
生產(chǎn)方面企業(yè)也是天天在招聘，寧愿多招，甚至是到了淡季也要好好養(yǎng)著，哄著，生怕旺季來的時候生產(chǎn)進度跟不上，因為這是業(yè)務的基礎，業(yè)務再多，交付不了也沒用。
中間環(huán)節(jié)往往是設計，技術，工程師這個類型的職位，他們負責詢盤階段的配合報價，設計，下單階段的評估，把控，審核。這個職位的特點很鮮明：技術性很強的專業(yè)崗位。
銷售崗位可以慢慢培訓，頂多就是許久不出單，但是時間長了總能碰到個死耗子；
生產(chǎn)崗位也可以慢慢教，生產(chǎn)流程拆解的較為細致的公司，上手相對來說也是比較快；
上面兩個崗位出現(xiàn)問題，不會產(chǎn)生全局性影響，而中間環(huán)節(jié)一旦出問題就是大問題，可能導致
幾十萬甚至
上百萬的貨直接報廢。
這種屬性的人才本身就比較少，找到也是非常高的薪水，問題是，高薪水招聘過來企業(yè)還不一定管的了，也就是配合度未必高！
基于以上的屬性，企業(yè)在這些崗位上一般是能少用就少用，寧愿加工資激勵一下多干點活，也盡量不要加人。
這些崗位里實際上還包括采購，質(zhì)檢等。
于是整體的配置就成了一個沙漏，兩頭大，中間小，
造成的影響就比較大了：
業(yè)務人員的報價如果稍微復雜，回復就會很慢，甚至可能是掃了一樣，直接一句話，不能做；
業(yè)務人員業(yè)務中需要由很多配合性工作，他們基本上是挑選著來做，問，這個客戶有訂單嗎？這個問題如何回答？
下單之后需要這些部門中間參與，但是往往也是催了又催，成效不大，業(yè)務人員還會經(jīng)常被懟，問什么問啊，有什么問題就告訴你們了！
但是有了問題，業(yè)務人員往往是最后一個知道，最后的時間節(jié)點知道，這個時候怎么向客戶解釋呢？
……
其實說白了，就是
供應鏈管理的問題，在為企業(yè)做供應鏈管理這個模塊的輔導時，我們經(jīng)常拿這幅圖讓企業(yè)對號入座：
業(yè)務人員往往會歡呼雀躍，老板笑而不語，中間環(huán)節(jié)職位一臉茫然！
以上的所有情況在我們自己的公司都曾經(jīng)出現(xiàn)過。
從2014年開始，我們就做了大規(guī)模的調(diào)整，不知道有多少人意識到。
現(xiàn)在整個外貿(mào)的競爭，已經(jīng)從單純的營銷能力，業(yè)務能力的競爭轉(zhuǎn)化了綜合實力的競爭，而綜合實力里面，供應鏈管理能力占了絕大部分比重。
對于工廠的業(yè)務而言，中間環(huán)節(jié)及以后，都是供應鏈。
為什么很多工廠，或者說絕大部分工廠有著成本優(yōu)勢，卻很難競爭的過拿著他們的貨出口的貿(mào)易公司，這可能是根本性原因之一。
看下這個調(diào)研數(shù)據(jù)，你可能就清晰了：
這個是我們通過一些調(diào)研問題分析出的結(jié)論，例如說
報價時效性，接待客戶配合性，下單配合性等等。
拿著調(diào)研到的結(jié)論去跟老板碰，老板也是全部認同。
要知道，內(nèi)銷的很多訂單都是來自貿(mào)易公司！
這里不得不提外貿(mào)人員的天生缺陷，不會搞關系，總覺得都是為了企業(yè)好，為了把訂單做好，講道理，講原則，反而適得其反。
當一個企業(yè)內(nèi)部沒有統(tǒng)一的規(guī)范，
個人的選擇就是規(guī)范。
個人的選擇很大部分會受到關系的左右。
絕大部分企業(yè)對于業(yè)務端的考核非常容易獲取，無非就是訂單；
生產(chǎn)端的考核也不難，就是
產(chǎn)量，產(chǎn)率，消耗率等等。
而，這個中間環(huán)節(jié)，建立健全了考核激勵機制的企業(yè)卻少之又少。
不好管，不敢管，所以睜一眼閉一眼。
這就苦了銷售了，沒有訂單煩，沒有收入還被老板白眼，有了訂單也煩，配合度不高，費盡心力去討好，結(jié)果還未必如意，被客戶罵！
配合度不高也就算了，很多原本不是業(yè)務的崗位職能，業(yè)務職能接過來，誰讓訂單是自己的呢？
例如，訂單延遲了，你跟客戶談一下吧！例如，訂單品質(zhì)出了點小問題，你跟客戶談一下吧！怎么談，客戶要的不是解釋，是解決方案，解決方案在哪？業(yè)務能瞎編嗎？業(yè)務編好了，誰會照做呢？
我依然記得，我被
供應鏈逼著說的那些瞎話：
青島港大霧，船走不了；
山東大霧，高速公路封了，貨運不出去；
能怎么說呢？
只能找一個自己沒法控制的原因，因為我也不知道什么時候能夠交貨！
有一次，客戶突然打電話給我，大體意思是，jack我的貨怎么樣了？是不是青島港又大霧??？
我……是的
客戶一句話，感覺自己被扒光示眾：
I just arrived at Qingdao.It is fucking sunny!任何事情都會有突發(fā)狀況，但是總是有突發(fā)狀況，就有問題了。
供應鏈管理的相關細節(jié)，我們會在后面的白皮書更新中，通過案例為大家剖析。
本文首發(fā)微信公眾號：JAC外貿(mào)實戰(zhàn)（ID：jacindustry），作者是一個世界500強企業(yè)特別咨詢顧問，持一線外貿(mào)16年，團隊管理9年，培訓咨詢3年，一共接觸到2000多家外貿(mào)企業(yè)，為400多家企業(yè)做過咨詢輔導。關注微信公眾號：JAC外貿(mào)實戰(zhàn)（ID：jacindustry）可在菜單欄找到私人微信號，在JAC外貿(mào)實戰(zhàn)公眾號后臺回復下列關鍵詞，即可看到更多干貨的文章：
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