關(guān)于作者：外貿(mào)星作家——暖暖，從事傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)5年，在深圳生活和工作近6年，目前自己做外貿(mào)SOHO，年銷售額破千萬。座右銘：“我不相信逆襲，我只相信遲到的收貨。”

市采通×中國制造網(wǎng)“記錄外貿(mào)大時代”主題征稿大賽優(yōu)勝作者。

2022年開年第一周，當(dāng)我在網(wǎng)上搜索怎么提升外貿(mào)技能的話題時，有個觀點(diǎn)引起了我的注意：Ask your clients for feedback regularly。
行動派的我說做就做，馬上發(fā)送郵件給2021年合作最多的幾個客戶，郵件大致內(nèi)容包含兩個方面：一是詢問客戶2021年來對我們工作許可和不滿意的地方，二是2022年客戶希望我們做出的改進(jìn)和他們需要的支持。

01 有需必應(yīng)

客戶郵件原文：有個客戶很快回復(fù)，并肯定了我在年底回訪客戶的方式非常專業(yè)。回信中客戶提到了幾個我在工作中一直踐行的觀點(diǎn)，回想起來也正是這幾點(diǎn)讓我在SOHO的路上堅(jiān)持到現(xiàn)在，今天寫出來希望對同仁們開發(fā)新客戶或維護(hù)老客戶有所啟發(fā)。Being Reliable: Single point of contact (you), for all admin, financial, and technical questions and it builds trust.

當(dāng)客戶提出產(chǎn)品或者其他問題時，要一一做出回應(yīng)，這是最接近客戶成交的時候。如果客戶對我們提供的方案不滿意，轉(zhuǎn)而將項(xiàng)目給到其他供應(yīng)商去做，在溝通的過程中也要讓他知道你為解決他提出的問題付出過哪些努力，這樣會給客戶留下深刻的印象，客戶下次有需要的時候自然會想到你。事事有回應(yīng)，你的靠譜客戶會感受的到，后面合作是順其自然的事情。


這個客戶在我還在上家公司的時候，只下過一次幾千美金的小單，而從我去年5月開始SOHO到現(xiàn)在，他的訂單量已經(jīng)達(dá)到75W美金左右，還是和之前公司不同品類的產(chǎn)品。

起初，我比較擔(dān)心客戶在意我是外貿(mào)公司(我沒有跟客戶主動說過公司只有我一個人)，后面客戶主動跟我說，跟我溝通很容易，做事情他很放心，只要我的價格在他們公司預(yù)算之內(nèi)，有新項(xiàng)目他更傾向于跟我合作。

02 第一時間回應(yīng)

客戶郵件原文：

Fast responses, <24hrs emails and available by WeChat 24hrs/7 days week.


第2點(diǎn)算是第1點(diǎn)的延伸，收到客戶任何形式(郵件、Email、WhatsApp等)的消息，要在看到的第一時間做出回應(yīng)。如果當(dāng)時不能提供具體的方案，也要告知客戶給到具體方案的大概時間。

03最大努力做好產(chǎn)品和方案

客戶郵件原文：

Can 'think like the customer' and propose new creative solutions for our real goals, instead of "yes" or "no" cut-off answers like some other suppliers give.

我銷售的產(chǎn)品相對于電子消費(fèi)品類來說有點(diǎn)復(fù)雜，打樣之前有很多技術(shù)細(xì)節(jié)需要確認(rèn)。我的客戶在行業(yè)里面發(fā)展多年，掌握了很多的產(chǎn)品理論知識，但是有些理論知識在生產(chǎn)中根本行不通。這時我通常會要求工廠提供多個解決方案，之后我會整理好各個方案的優(yōu)缺點(diǎn)，加上自己的一些看法以文件形式發(fā)給客戶，客戶確定方案之后再開始安排樣品生產(chǎn)。
樣品完成后，我會讓工廠站在客戶角度去測試和使用產(chǎn)品，不斷優(yōu)化產(chǎn)品功能和用戶體驗(yàn)，給客戶提出更多更專業(yè)的建議，超出他的預(yù)期，加強(qiáng)客戶對我們的信任。對于客戶提出的所有問題，我都會盡量給出合理的解釋，如果遇到自己實(shí)在不懂的問題，就多渠道打聽相關(guān)的信息然后回復(fù)給客戶，讓客戶有受重視的感覺。

除了以上3點(diǎn)，郵件中客戶還提出了另外兩點(diǎn)：different products in same supply source和fair prices(郵件客戶原文)。


外貿(mào)公司在產(chǎn)品選擇上面更有靈活性，有些人可能認(rèn)為客戶會在意外貿(mào)公司不是工廠，其實(shí)只要找到配合的供應(yīng)商，給到客戶有優(yōu)勢的價格，客戶更傾向于在外貿(mào)公司一站式采購。這樣很大程度上你相當(dāng)于客戶在中國的采購代理，而他節(jié)約了在中國設(shè)立辦事處的成本，是一種雙贏的模式。

外貿(mào)路上，如果我們能堅(jiān)持做到：對內(nèi)定期更新自己的知識儲備和客戶資料，對外定期優(yōu)化供應(yīng)商資源，和供應(yīng)商保持良好的關(guān)系，我們的外貿(mào)之路一定會越走越遠(yuǎn)，越走越寬。