這篇文章不是廣告，但如果你能認(rèn)真讀完這篇文章，相信你對(duì)未來3-5年的外貿(mào)和展會(huì)將有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

最近幾個(gè)月，對(duì)會(huì)展行業(yè)來說極其困難，市場(chǎng)充滿著太多不確定性?！安淮_定性”是會(huì)展行業(yè)的天敵，因?yàn)闀?huì)展需要確定的日期、確定的地點(diǎn)和確定的主題。

另一方面，國(guó)際會(huì)展行業(yè)持續(xù)好轉(zhuǎn)，全球知名展覽盡數(shù)回歸，從海外展會(huì)的照片中看，似乎一切又回到了2019年。

火星展覽今年1月份正式上馬海外代參展項(xiàng)目，我們希望結(jié)合我們目前實(shí)操的多個(gè)項(xiàng)目以及多個(gè)真實(shí)的客戶反饋，來告訴大家，海外代參展是否真的值得一試？

展會(huì)效果能否保證？

在和客戶交談的過程中，被問到最多的問題是“代參展究竟能不能保證效果？效果究竟怎么樣？”其實(shí)這個(gè)問題的答案，我們換一個(gè)方式來看待。

有一個(gè)知名大型超市，里面售賣著3種藍(lán)莓，產(chǎn)地分別是東北、云南和四川，它們的包裝不一樣、價(jià)格也不一樣。

如果整個(gè)超市只有一種藍(lán)莓，消費(fèi)者別無選擇，商家當(dāng)然能夠賺得盆滿缽滿。但如果有10種藍(lán)莓，消費(fèi)者比較的因素就更多。對(duì)于商家而言，可以通過調(diào)整價(jià)格、優(yōu)化包裝、提高服務(wù)來獲得更多消費(fèi)者的購(gòu)買，商家的銷量也是眾多因素導(dǎo)致的結(jié)果。

同理，展會(huì)的效果也大致由以下因素組成：

· 展會(huì)專業(yè)度和足夠的人流。（超市）

· 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量。（幾家藍(lán)莓）

· 產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、服務(wù)。（藍(lán)莓本身）

· 展位裝修及銷售人員。（裝飾和售賣員）

以上四點(diǎn)構(gòu)成了整場(chǎng)展會(huì)的效果分布，只是未必是平均分布。如2000年的香港電子展和2019年的香港電子展，參展商所面臨的的情況就不可同日而語(yǔ)。2000年的香港展，同行競(jìng)爭(zhēng)十分小，買家選擇少，決定展會(huì)效果的核心因素就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量，在賣方市場(chǎng)中，這樣的展會(huì)一位難求，常常賣出“天價(jià)”。而2019年的時(shí)候，展館擴(kuò)大，同行增多。愈發(fā)成熟的貿(mào)易市場(chǎng)促使更多企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、包裝及價(jià)格的組合體，也更重視展位的裝飾和銷售人員的素養(yǎng)，展位價(jià)格也趨于“常規(guī)”。

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如今的海外展會(huì)，參展商比拼的是什么？互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的時(shí)代，線下展會(huì)即使只有1家供應(yīng)商，但在買家的意識(shí)中，也要和線上的無數(shù)家企業(yè)做對(duì)比。

線下展會(huì)的優(yōu)勢(shì)實(shí)則是“立體感”。它帶給買家的是一種綜合的印象和集合體，買家可以觸摸產(chǎn)品，可以面對(duì)面交流，增加信任感和專業(yè)度。當(dāng)你出現(xiàn)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，“立體感”會(huì)讓你從買家的“供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)”中脫穎而出。

許多企業(yè)擔(dān)心代參展人員素質(zhì)不夠、專業(yè)度不夠，先不管代參展人員是否是效果的決定因素，就我們運(yùn)營(yíng)的實(shí)際案例而言，通過代參展人員篩選及面試、展前培訓(xùn)、展中實(shí)時(shí)視頻通話等目前成熟的標(biāo)準(zhǔn)流程，代參展人員負(fù)責(zé)接待和產(chǎn)品演示，專業(yè)問題可由視頻另一端的企業(yè)通過視頻會(huì)議完成，展會(huì)結(jié)束后，客戶的跟進(jìn)追蹤也是由企業(yè)負(fù)責(zé)。學(xué)歷普遍較高、學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)、精通當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言、熟悉當(dāng)?shù)厝撕彤?dāng)?shù)厥袌?chǎng)，也是代參展人員的優(yōu)勢(shì)。

在當(dāng)前環(huán)境下，愿意嘗試的企業(yè)也面臨著許多優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極少就是其中最為明顯的一點(diǎn)。展會(huì)效果是各項(xiàng)因素的綜合結(jié)果，我們保證代參展人員的專業(yè)度，但其他幾點(diǎn)仍得靠你自己。

代參展效果的關(guān)鍵幾點(diǎn)

許多參展商和同行都把代參展想得十分容易，簡(jiǎn)單聯(lián)系一個(gè)過去合作過的導(dǎo)游就草草完事。在我們火星運(yùn)營(yíng)的幾十個(gè)項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)代參展過程中的幾個(gè)決定因素，如能重視，會(huì)事半功倍。

· 樣品及展示物料準(zhǔn)備。

展位的裝飾是買家對(duì)企業(yè)的第一印象，擺放雜亂，主次不分，就會(huì)減少買家進(jìn)入展位的概率。樣品及展示物料不需要太多，要展示能突出企業(yè)實(shí)力的“精品”，其他物料準(zhǔn)備上，要有精心設(shè)計(jì)的畫冊(cè)，少字多圖，讓買家一眼能了解你的產(chǎn)品。

吸引買家進(jìn)入展位，代參展人員才有機(jī)會(huì)和買家交流。所以能否獲客的關(guān)鍵還是在企業(yè)自己手上。

代參展Tips：

• 布展日代參展人員與企業(yè)視頻通話，確認(rèn)展品、海報(bào)及物料的布置。
• 企業(yè)要準(zhǔn)備擺放樣品清單及示例圖。
• 畫冊(cè)上自行釘好名片，節(jié)約時(shí)間。
• 多準(zhǔn)備一些樣品的托架，提高視覺效果。
• 海報(bào)不用太多，大圖少字。

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· 展前培訓(xùn)。

展前培訓(xùn)的重要性不用多言。但如何才是一個(gè)好的展前培訓(xùn)？許多企業(yè)只是把一堆表格、資料發(fā)給代參展人員，然后通過冗長(zhǎng)的視頻或者語(yǔ)音同行去強(qiáng)行灌輸，這樣的培訓(xùn)效果是不可能好的。

代參展Tips：

• 提前發(fā)送的文件要分開準(zhǔn)備、標(biāo)注重點(diǎn)。比如產(chǎn)品規(guī)格介紹文件、公司優(yōu)勢(shì)歸納、海外客戶名單等。
• 培訓(xùn)時(shí)間建議在開展前1周內(nèi)。
• 培訓(xùn)時(shí)間不要長(zhǎng)于2小時(shí)。
• 讓代參展人員多問，你回答。
• 可以適當(dāng)進(jìn)行Role Play。

代參展的關(guān)鍵點(diǎn)，火星展覽結(jié)合自己實(shí)操的項(xiàng)目，總結(jié)了很多。

代參展未必會(huì)結(jié)束

火星認(rèn)為，2022是海外代參展的元年，中國(guó)企業(yè)真正具備了代參展的意識(shí)，而且有一大批企業(yè)家已經(jīng)通過這種方式獲得了訂單。而最早通過這種方式走出去，順勢(shì)而為的企業(yè)也將是第一波嘗到甜頭的企業(yè)。

但是代參展這種模式并不會(huì)因?yàn)槲磥砥髽I(yè)出國(guó)參展而消失。隨著這樣的代參展案例越來越多，企業(yè)會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，代參展人員不僅僅可以出色地完成代參展任務(wù)，也可以替自己在海外完成許多客戶拜訪等工作。如果你是老板，在動(dòng)輒幾萬的出差費(fèi)用面前，相信你也會(huì)做一些改變。

過去一個(gè)18㎡展位，企業(yè)一般的配置是1個(gè)老板加兩個(gè)業(yè)務(wù)員，未來很可能是1個(gè)老板就足矣，另外2個(gè)全部雇傭代參展人員。

這不是奇思妙想，這是未來。

未來如果已經(jīng)到來，你還在等什么？

代參展模式被政府認(rèn)可

代參展作為一種新形式，目前已經(jīng)獲得了浙江和廣東兩大出口強(qiáng)省的政策支持。海外代參展正式被認(rèn)可，并將獲得政府的正常參展補(bǔ)貼。

寫在最后

5月德國(guó)慕尼黑太陽(yáng)能展有160家中國(guó)企業(yè)參展，大多數(shù)企業(yè)絕無可能親自出國(guó)參展。有些企業(yè)甚至讓我們不要大肆宣傳海外代參展，因?yàn)橥械脑龆嘁馕吨麄儥C(jī)會(huì)的減少。

但信息應(yīng)該是流暢的，作為會(huì)展人，讓更多中國(guó)企業(yè)走出去，是我們的使命。

2年前，我們針對(duì)當(dāng)時(shí)許多同行推廣的線上展做了詳細(xì)的分析和調(diào)研，也寫過很多文章。2年后的今天，事實(shí)證明我們對(duì)線上展的判斷沒有錯(cuò)。而現(xiàn)在我們又一次告訴你值得嘗試的新形式，2年后的今天，你猜會(huì)怎么樣？