有些貨代總是抱怨找不到貨源，那原因可能在以下幾個方面：




1/ 剛剛?cè)腴T，還沒把握業(yè)務(wù)知識就匆忙做銷售：

作為新手，應(yīng)該從單證、操作、報關(guān)等環(huán)節(jié)上多學(xué)習(xí)，積累實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事請教、咨詢，同時留意一些相關(guān)的航線信息。做為銷售，熟悉自己的產(chǎn)品是最重要的。貨代的產(chǎn)品就是運(yùn)價和服務(wù)。假如你基礎(chǔ)沒打好就直接和客人交流，你一問三不知，即使你的價格再好，客人也不會放心的把單子交給你。




2/ 不要給客人簡單籠統(tǒng)的報價

首先，要衡量某一個航線的運(yùn)價和各個船公司不同的價格，是直達(dá)還是中轉(zhuǎn)；其次，問問客人的產(chǎn)品是低值還是高值的，很多人會忽視這一點(diǎn)。但這一點(diǎn)很重要，，你可以幫助客人選擇船東。比如服裝，可以報COSCO、HJ、CMA這些船公司。五金可以報MSC，因?yàn)槲褰鹗桥芰康模赓Q(mào)的利潤很少，假如報HJ，客人是看不上這個價格的。




3/ 要經(jīng)常和一些潛在的客人多溝通，不要頻繁騷擾客人

做人也要識相點(diǎn)，客人也非常忙的。不要奢望客人馬上把托書FAX給你，要慢慢來，合作也要講究緣分。還有合作了一段時間的客戶突然不合作了，那要自己反思一下問題到底出了哪個環(huán)節(jié)上。開發(fā)新的客人如果發(fā)生了業(yè)務(wù)糾紛，不要先抱怨客人，想想自己還有那些方面沒做到，也不要奢望客人對航運(yùn)知識精通。




4/ 多和船東保持聯(lián)系

和船公司打交道，都是從第一個柜子開始的，再漫漫建立起融洽的關(guān)系。即使一周一個柜子，只要穩(wěn)定，也是個箱量，也可以申請到有一定的競爭性的運(yùn)價。還有，不管客人每月有多少柜子，即使一個，服務(wù)也要一視同仁。說不定，以后有大批量貨要出呢？




5/ 多向客人學(xué)習(xí)外貿(mào)知識

我那些皮毛也是從客人那里批發(fā)過來的，對銷售開發(fā)新的客人很有幫助。要熟悉航運(yùn)英文術(shù)語、地理知識（地理知識我也有些是欠缺的，有些港口我也不清楚在那些位置，但我做美國線的時候幾乎把美國地圖都背下來了，基本上到現(xiàn)在還沒忘記）




一個貨代銷售的基本條件

A）業(yè)務(wù)知識要扎實(shí)；

B）拜訪客人穿著要得體，這也是對別人的尊重；

C）言語要簡練、明確；

D）要多傾聽客人的介紹，做好記錄，適當(dāng)提問；

E）做了第一單后要問客人在服務(wù)上還有哪些需要改進(jìn)的建議，這樣客人會對你留下更好、更深的影響；

F）做貨代要有信心、恒心、耐心。




最后一點(diǎn)，也是最重要一點(diǎn)，做貨代就是做人，做人要真誠，碰到問題難題要學(xué)會仔細(xì)分析、溝通、請教，不要冒失。




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