本文屬于亞馬遜賣家自己分享的經(jīng)驗(yàn)，這也代表了相當(dāng)多一批賣家虧損的經(jīng)驗(yàn)，2015是亞馬遜峰值7000多個(gè)億美金銷售額，所以現(xiàn)在加入亞馬遜的越來越多，編輯之所以選取這篇文章作為分享，也正它代表了很多賣家，現(xiàn)在讓大家從賣家的角度來思考亞馬遜應(yīng)該怎么做下去，現(xiàn)在看下本文：











做亞馬遜不是鬧著玩，失敗的成本極高。

我公司從傳統(tǒng)外貿(mào)B2B轉(zhuǎn)型做亞馬遜1年多，現(xiàn)金投入200多萬，如果再算上本該投入B2B里面可以賺到的等各種機(jī)會成本，損失高達(dá)600萬以上。

講講我首次創(chuàng)業(yè)做亞馬遜的“事故”。

2015年，大型外貿(mào)行業(yè)論壇里每天都推送著亞馬遜外貿(mào)人的成功故事，于是，我把工廠的工作的重心從B2B轉(zhuǎn)移到亞馬遜。

2015年年中，我租了一個(gè)120平米的辦公室，幾臺電腦幾條網(wǎng)線，找了幾個(gè)B2B做的好的業(yè)務(wù)就開始了亞馬遜創(chuàng)業(yè)之旅。一開始我們也都什么都不懂，就到處上網(wǎng)搜資料學(xué)習(xí)，qq上和那些亞馬遜的同行請教。團(tuán)隊(duì)每天都加班很晚。2015年底，黑色星期五賣的不錯(cuò)，日出千單。就這么奮斗了幾個(gè)月，我以為我公司就這么成功的轉(zhuǎn)型了。

春節(jié)回來后，我又加大了投入，招了五六新人，一起運(yùn)營亞馬遜4個(gè)站點(diǎn)。相對來說，我還算是有經(jīng)驗(yàn)的。經(jīng)過數(shù)月的努力，開始盈利了?？赡苁且恢币詠淼捻橈L(fēng)順?biāo)屛矣悬c(diǎn)得意忘形了，憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷補(bǔ)貨，在亞馬遜那里壓了大量的貨。2016年年底，亞馬遜的規(guī)矩越來越多，規(guī)則也一直在改。因?yàn)橹耙矝]有系統(tǒng)的了解透亞馬遜，所以店鋪犯規(guī)，進(jìn)行了漫長的申訴過程。而我壓在亞馬遜倉庫的貨也面臨著高額的處置費(fèi)。

經(jīng)過數(shù)月的努力，終于處理掉了積壓的存貨。但這個(gè)時(shí)候我們的亞馬遜店鋪已經(jīng)元?dú)獯髠２坏靡褧簳r(shí)退出亞馬遜市場。至此，耗時(shí)一年，累計(jì)投入200多萬，趟了很多坑，才懂得“亞馬遜不是你想做，想做就能做”。

雖然輸了，但是做亞馬遜我從沒后悔。因?yàn)槲蚁嘈潘械慕?jīng)歷都會在未來產(chǎn)生正向的影響，除非你不知道去思考錯(cuò)在何處，認(rèn)慫害怕不敢面對失敗，那就真的是無法挽回的失敗了。反之，失敗就只是一個(gè)絕妙的伏筆。所以，現(xiàn)在的我，已經(jīng)成為了別人眼中的亞馬遜大賣家。

每個(gè)亞馬遜大賣家的成功背后，不僅站著一個(gè)默默支持的女人（男人），更多的是許多不為人知的“故事”。試錯(cuò)，試錯(cuò)，試著試著就對了。這就是做亞馬遜要面對的殘酷事實(shí)，還好這幾年做亞馬遜還是幸運(yùn)的，越來越多的人愿意出來分享自己的經(jīng)驗(yàn)。減少了你試錯(cuò)的成本。當(dāng)然了，如果打算做亞馬遜，你得先確定是否有一個(gè)強(qiáng)大的心臟去坦然接受失敗。

如果不能，那你一定要看完我的這8條建議。因?yàn)檫@是我花了200萬真金白銀買來的。

不懂亞馬遜規(guī)則

你連自己什么時(shí)候死掉都不知道

我們和許多剛做亞馬遜的人一樣，看著別人賺的盆滿缽滿，心里癢癢就轉(zhuǎn)型去做了。開始做的時(shí)候經(jīng)常跟B2b的同行老板談起亞馬遜，眼神里流露出的都是你看，我們公司多高大上，就像一個(gè)勇士，在開疆拓土。但實(shí)際上對大多數(shù)亞馬遜賣家來說，其實(shí)并不真正懂自己從事的行業(yè)。

當(dāng)你在模仿大賣家的時(shí)候，通常別人都是把亞馬遜的規(guī)則看了一遍又一遍，每次亞馬遜推送的信息一個(gè)都不放過，掌握一手的亞馬遜資訊。所以他們對于新政的應(yīng)急能力比你強(qiáng)一百倍。只是會模仿，不懂這個(gè)平臺，最終會死在變化中。

不管你是亞馬遜小賣家，還是大賣家。實(shí)時(shí)關(guān)注平臺的新動態(tài)是每天必不可少的事情，一定要比去吃飯還要積極。多加入一些亞馬遜專業(yè)賣家交流群，一群人的獲得的信息肯定比一個(gè)人的要多。

做亞馬遜團(tuán)隊(duì)

領(lǐng)頭羊很重要

我是做傳統(tǒng)外貿(mào)起家的，對于亞馬遜一竅不通就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。我的亞馬遜團(tuán)隊(duì)都是一水的新人，什么都是一步步嘗試，不停的試錯(cuò)。這就導(dǎo)致我后面會“輸”的這么慘。








后來我認(rèn)識了很多成功從工廠轉(zhuǎn)型的老板，他們都不是自己上手，而是找了一個(gè)熟練的亞馬遜老手帶的團(tuán)隊(duì)。不管是在效率還是在效益上，都比新手來的更快。

所以找一個(gè)人品好又懂行的亞馬遜合伙人真的很重要，很重要，很重要。

會編輯Listing沒毛用

你會敗在不會優(yōu)化Listing

做亞馬遜的人都知道，亞馬遜平臺重Listing輕店鋪，所以經(jīng)常你會看到一些新店鋪賣的很好，就是這樣原因。這也讓很多大小賣家都有后來者居上的機(jī)會。讓亞馬遜平臺成為一個(gè)真正靠實(shí)力說話的平臺，而不是單純的經(jīng)驗(yàn)累積。














只要你掌握高效的Listing標(biāo)題優(yōu)化，精心編輯產(chǎn)品圖片質(zhì)量和尺寸，用心打造，明白普通Listing和普通Listing的區(qū)別，前期基礎(chǔ)沉淀好，就不會感慨亞馬遜難做了。

FBA發(fā)貨誰都會

但是不會算FBA補(bǔ)貨周期也是白搭！

FBA發(fā)貨做亞馬遜的都會，準(zhǔn)備好產(chǎn)品，找個(gè)貨代安排事宜。補(bǔ)貨就看自己店鋪銷售情況。這種時(shí)候往往會發(fā)生很大的貨源不足，或者倉庫貨物過于堆積的問題。所以一個(gè)優(yōu)秀的亞馬遜賣家一定要學(xué)會的就是FBA補(bǔ)貨周期計(jì)算法，資金周轉(zhuǎn)率，庫存周轉(zhuǎn)率。

我的亞馬遜FBA補(bǔ)貨周期是這樣子算的，F(xiàn)BA補(bǔ)貨周期A=采購時(shí)間 發(fā)貨時(shí)間 清關(guān)時(shí)間 亞馬遜入倉時(shí)間。

各種渠道的物流時(shí)間，產(chǎn)品采購周期交貨期，亞馬遜上架時(shí)間對各段時(shí)間心中有數(shù)每一次估算都要留安全時(shí)間，而補(bǔ)貨的庫存，決定你給自己定的下一個(gè)目標(biāo)。

既然要做亞馬遜

什么產(chǎn)品能做，什么產(chǎn)品不能選？

既然是做跨境平臺，如何選品就尤其重要。首先要考慮的肯定是產(chǎn)品適不適合在亞馬遜平臺上賣。其次是你的產(chǎn)品來源，也就是你的供應(yīng)鏈配合度是否夠高。我之前做的是電子產(chǎn)品，因?yàn)槭峭赓Q(mào)公司的緣故我手上有很多這樣子的工廠，配合度都很好。所以這也為我以后能做的那么好打下了很好的基礎(chǔ)。

選品要做很多綜合的考慮。我總結(jié)出選品的5大要訣：

1.選品要專：品類確定后，只有更多專注，才有可能做得更好

2.選品要精：以小而美的方式，在精深處下功夫，達(dá)到卓越

3.選品要數(shù)據(jù)分析：優(yōu)秀的產(chǎn)品是靠數(shù)據(jù)說話的產(chǎn)品

4.選品要堅(jiān)持：選品需要長期進(jìn)行，淘汰過濾舊款,發(fā)掘新品和趨勢款

5.選品要重復(fù)：選品流程適用于每一款產(chǎn)品的篩選。重復(fù)中不斷優(yōu)化流程

墨菲定律無處不在

你所擔(dān)心的差評發(fā)生了，該如何處理？

一旦開始了亞馬遜之旅，你就像“超級瑪麗”一樣，開始了填坑之旅。不確定性是唯一可以確定的，哪一個(gè)坑沒填平，都可能 game over。沒有死過亞馬遜賬號的，都不算做過亞馬遜。

在亞馬遜，有一句廣為流傳的話：“如果你希望成功，你一定要首先從顧客的需求開始。”沒錯(cuò)，這就是亞馬遜推崇的亞馬遜式客戶體驗(yàn)。所以就有了一大波亞馬遜賣家的店鋪死在售后服務(wù)上。

我做亞馬遜兩個(gè)月后就遇到第一個(gè)客訴。當(dāng)時(shí)的我哪懂這些，就覺得是客戶無理取鬧，在語言上和客戶有些沖突了，覺得退款就退款，有什么了不起，不差這么一個(gè)訂單。后來卻因?yàn)檫@么一個(gè)客訴，影響了我這個(gè)店鋪的績效還要設(shè)置歸還金額。因?yàn)樵趤嗰R遜，不管遇到什么樣的售后問題，亞馬遜取消訂單的原因都不能是賣家。

謹(jǐn)記不管遇到什么售后問題，都要積極應(yīng)對，不選擇逃避。按照平臺規(guī)則處理售后問題，站在買家角度考慮問題，達(dá)到雙贏。在回復(fù)郵件的時(shí)候用專業(yè)的知識和理解的心態(tài)去回復(fù)。

要有品牌意識，

跟賣仿牌or假牌會讓你得不償失

有多少的亞馬遜賣家，一開始跟賣大品牌的仿牌產(chǎn)品，仿制產(chǎn)品，做的時(shí)候銷量還不錯(cuò)，所以就暗自偷喜，殊不知螳螂捕蟬，黃雀在后。非常多賣家被品牌方起訴，盜用品牌與專利權(quán)的罪名，亞馬遜賬號凍結(jié)，資金無法提出，虧損巨大！辛辛苦苦賺的美金，卻做了嫁衣，白白送給了大公司。

做亞馬遜，一定要注意商標(biāo)與品牌專利，否則你將會得不償失。

做亞馬遜，唯速不破

重要的是事情要說三遍。速度！速度！速度！

2016年的平衡車，2017年的指尖陀螺，一旦錯(cuò)過了就再也沒有這樣的風(fēng)口了！在亞馬遜領(lǐng)域極其殘酷，每個(gè)亞馬遜站點(diǎn)常常只有大賣家才能賺很多的錢。一旦你成為大賣家，所有的資源都會向你聚集。所以，看到機(jī)會要快速上手，一旦時(shí)間窗口關(guān)閉，機(jī)會迅速歸零。

如果你還在猶豫亞馬遜能不能賺到錢，市場上還能不能分到一杯羹，那我勸你還是別做了。觀望會讓你一直止步不前。做亞馬遜，唯速不破。