先上結(jié)論：以“產(chǎn)品為王”為導(dǎo)向的積累性銷量理念；以“產(chǎn)品的價(jià)格”為導(dǎo)向的變通性思維理念。




第一，以“產(chǎn)品為王”為導(dǎo)向的積累技能

銷售都是產(chǎn)品為王的思路。一切銷售技巧和客戶開發(fā)維護(hù)思路都圍繞產(chǎn)品進(jìn)行。尤記當(dāng)年實(shí)習(xí)的時(shí)候，做的一份傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作。頭兩個(gè)月，是在生產(chǎn)線上跟流水線工人一起裝配打包學(xué)習(xí)產(chǎn)品的。慢慢的在實(shí)踐動(dòng)手過程中積累產(chǎn)品知識(shí)。畢竟我們今后的銷售要圍繞產(chǎn)品展開。對(duì)產(chǎn)品每一個(gè)知識(shí)的了解，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)行業(yè)的了解，都將深深影響到我們的銷售業(yè)績(jī)，客戶維護(hù)，甚至品牌口碑的打造。畢竟傳統(tǒng)外貿(mào)走的是可持續(xù)發(fā)展道路，重點(diǎn)打造大客戶以及獨(dú)家代理客戶。日久天長(zhǎng)積累的些許個(gè)大客戶基本可以保證業(yè)務(wù)員很好的銷量，當(dāng)然也就讓業(yè)務(wù)員有可觀的提成可拿了。所以，傳統(tǒng)外貿(mào)對(duì)業(yè)務(wù)員的綜合能力有要求，不僅僅是英語(yǔ)要好，產(chǎn)品要熟悉，市場(chǎng)要了解。還要懂得開發(fā)客戶，維護(hù)客戶，懂得一些心理學(xué)，人文地理，時(shí)事政治等各種亂七八糟的知識(shí)談資，能讓你在和客戶的你來(lái)我往中大到攻心為上的境界。業(yè)務(wù)員，說白了，算是一個(gè)雜家，需要不斷積累各種知識(shí)。




第二，以“產(chǎn)品的價(jià)格”為導(dǎo)向的變通思維

外貿(mào)銷售嘛，其實(shí)就是一場(chǎng)關(guān)于產(chǎn)品和價(jià)格的游戲。對(duì)于價(jià)格的思考，那是貫穿外貿(mào)業(yè)務(wù)員整個(gè)職業(yè)生涯的大事。

你是否有過這樣的經(jīng)歷：同事看到了你打印出來(lái)的PI（形式發(fā)票），然后驚訝一聲：呀，你才報(bào)XRMB??？（那個(gè)產(chǎn)品那個(gè)量確實(shí)至少應(yīng)該報(bào)X+RMB）回顧在新公司的這三個(gè)多月。確實(shí)，聽到了太多這樣的聲音：“啊，你報(bào)那么低?。?！這個(gè)數(shù)量不是報(bào)這個(gè)價(jià)嗎？公司的報(bào)價(jià)單都不統(tǒng)一的，建議經(jīng)理統(tǒng)一報(bào)價(jià)單？（實(shí)際上是統(tǒng)一的）……”我覺得，有這種感嘆（或說是抱怨）的業(yè)務(wù)，大多是不成熟的業(yè)務(wù)。影響價(jià)格的因素那么多。你難道僅僅看到同一個(gè)產(chǎn)品同一個(gè)量就覺得19RMB/PCS一定是報(bào)的價(jià)比20RMB/PCS 低嗎？就一定覺得自己報(bào)20RMB/PCS在價(jià)格上吃虧嗎？！

比如，

情況1：雖然A產(chǎn)品我報(bào)低了1RMB。但是實(shí)際情況是這樣的，我了解到客戶以前下過這個(gè)量的A產(chǎn)品，沒下過B產(chǎn)品。然后這次A產(chǎn)品要的還是差不多的量。但是同時(shí)要B產(chǎn)品。然后我給B產(chǎn)品的報(bào)價(jià)比平時(shí)同量的要高出1RMB。但是因?yàn)锽的數(shù)量比A產(chǎn)品的數(shù)量多了蠻多。這樣算起來(lái)，你還覺19RMB/PCS 就一定是報(bào)價(jià)的比20RMB/PCS 低嗎？！而且，也給了客戶好像自己占了便宜一樣。（這是價(jià)格談判的核心——讓客戶感覺自己占了便宜。）




第二, 就算你看到的A產(chǎn)品同樣的數(shù)量，那可能我在包裝上又是不同。或者是OEM（掛牌）或者ODM（定做），這些都會(huì)影響價(jià)格。




第三，可能，你的客戶上批貨或者質(zhì)量問題，或者貨代出現(xiàn)問題導(dǎo)致交貨晚了很長(zhǎng)時(shí)間。這一次為了維護(hù)長(zhǎng)久的合作關(guān)系，你要補(bǔ)償客戶。然后，打一點(diǎn)折扣，報(bào)價(jià)在同等質(zhì)量包裝以及規(guī)格上，要給出優(yōu)惠。




第四第五等等，就不一 一列舉了。




總的來(lái)說，看待價(jià)格應(yīng)該從一個(gè)整體著手。因?yàn)橛绊憙r(jià)格的因素很多，所以，你不能單看到一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字就片面的判斷哪一個(gè)的價(jià)格是好是壞。老板給我們的報(bào)價(jià)表，那也僅僅是一個(gè)常規(guī)的報(bào)價(jià)表。所謂的常規(guī)就是，大多數(shù)客戶對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品常見數(shù)量，規(guī)格以及包裝還有交期等等的報(bào)價(jià)。如果數(shù)量不同，規(guī)格包裝以及交期的變動(dòng)，都會(huì)引起價(jià)格的變動(dòng)。甚至我們通過各種途徑判斷到這個(gè)潛在的客戶是行業(yè)中的標(biāo)桿，成交后，我們可以以此為廣告（我們是某某知名企業(yè)的獨(dú)家供應(yīng)商）來(lái)促進(jìn)我們的銷售。那么這次成交即使倒貼錢也不是不可以的。 所以，一句話，價(jià)格是活的。最終目的都是要服務(wù)于利潤(rùn)。只要掙錢，價(jià)格永遠(yuǎn)不是問題。而關(guān)于價(jià)格談判的核心就是，讓客戶感覺占了便宜（實(shí)際上不一定占了便宜！?。。?。




THE END




大家好，我是一路尋找答案的小編，會(huì)吸煙的貓。長(zhǎng)期躬耕外貿(mào)、跨境電商，善于總結(jié)，樂意分享。




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