作為多年的外貿(mào)人，本人很樂意跟大家分享外貿(mào)銷售中的一些技巧，希望有助于大家。

我將從以下三個方面來具體分析:

1. 基本條件

2. 怎么找客戶-客戶怎么來

3. 客戶聯(lián)系及維護(hù)

1.開拓海外市場需具體哪些基本條件？

a. 相對比較好的外語能力.

b. 樂于跟人溝通，愿意開拓，并堅持不懈地開發(fā)客戶.

c. 了解有關(guān)的重要信息源，如對產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過程、成本計算、運輸成本等

d. 具有較強(qiáng)的分析能力，熟練掌握國際貿(mào)易的操作規(guī)程和國際慣例

e. 了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗

f. 為產(chǎn)品選擇市場和目標(biāo)買家

g. 國際市場產(chǎn)品的價格定位




2. 客戶是怎么來的？

A. 客戶是找來的

找客戶的方法有很多，以下是幾種常用的方法：

a. 搜索引摯和社交軟件：Google，F(xiàn)B，LinkedIn等

b. B2B網(wǎng)站

c. 外貿(mào)論壇

d. 展會

e. 海關(guān)數(shù)據(jù)

f. 朋友/客戶介紹

B. 客戶是請來的

a. 當(dāng)有展會的時候，邀請請客戶到展位上去參觀.

b. 平時則可以邀請客戶參觀工廠

C. 客戶是拉來的

展會上，過往客戶有可能不會注意到我們，也可能走的急，從展位像風(fēng)一樣飄過，不會主動停留.

但這樣我們可以主動跟他打招呼，請客戶進(jìn)我們的展位參觀。主動創(chuàng)造機(jī)會.

D. 客戶是搶來的

客戶的詢盤不只是發(fā)給一個人，是同時發(fā)給了幾個做同類產(chǎn)品的公司. 提供好服務(wù)和及時跟進(jìn)，把客戶搶過來。

舉個例子，一般的客戶會選5-10個供應(yīng)商發(fā)同樣的詢盤, 得到供應(yīng)商的Q報價后，他會選擇給其中的的2-5個回信，又選擇3個左右保持聯(lián)系，到最后下單的時候他會選擇這3個里面的一個，而我們要做的就是，能夠一直在這3個里面，并且到最后客戶下單的時候，是客戶優(yōu)先考慮的一個。

E. 客戶是纏來的

通常我們遇到的客戶都是這樣的：

1）客戶不會輕易的下單

2）客戶有固定的供應(yīng)商

3）客戶一定會考驗我們

4）客戶不熟悉我們

怎么纏呢？

堅持跟進(jìn)，不時的去“打擾”客戶.

客戶沒下單，那就不用怕煩他而覺得不好意思.

節(jié)日祝福，發(fā)新的產(chǎn)品，新的報價等, 可以找到很多理由和方法跟客戶保持聯(lián)系.

F. 客戶是換來的

客戶是用自己的努力換來的

客戶是用自己的誠心換來的

客戶是用自己的細(xì)心換來的

3.找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？

開發(fā)客戶難,其實跟蹤客戶也是一個重要的課程, 客戶跟蹤要點：

a：聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時間內(nèi)過于頻繁。注重實效性（郵件最好在客戶工作時間上午段發(fā)，重要電話要在客戶下午時間段.），追蹤不要間隔太長。

b：聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個人關(guān)系，實施關(guān)系營銷。

c：鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng)常向客戶通報市場和公司的利好信息。

d：每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶追蹤時，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時地提醒我們?nèi)绾卫^續(xù)跟進(jìn)。

e：在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業(yè)及需求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關(guān)心近況。

f：打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆、親切。

g：營銷人員要充分自信，要有耐心。

產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是吸引新客戶的最大亮點。而新客戶（新開發(fā)到的客戶）愿意接觸，分為以下幾種情況：

a. 產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力

b. 客戶對原來的供應(yīng)商不滿意，而我們正好有同類產(chǎn)品可提供

c. 客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商.

d. 產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的，且質(zhì)量相同或更好，價格上也具有競爭優(yōu)勢.

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